小企业精确管理(ppt151)-经营管理(编辑修改稿)

小企业精确管理(ppt151)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

并暗示客户：如果用着好，就买我的。 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 六、沟通巧对难客 喋喋不休者： 特点：特能讲，刹不住车 对策：目的 → 高兴的听 → 送水递烟 → 你讲的很好 → 你看这事怎样。 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 • 六、沟通巧对难客 满腹牢骚者： 特点：对什么都不满意 对策：目的 → 你讲的有道理 → 拿笔本记录 → 这个 问题很重要 → 我明天给你答复 → 你看这事怎样。 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 六、沟通巧对难客 自负百事通者 特点：有经验、老资格 • 对策：目的 → 表达敬佩 → 您是前辈 → 拜师 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 六、沟通巧对难客 沉默不语者 特点：面无表情、闭口不谈 对策：目的 → 察言观色 → 主动提问： 对不起，您是想说。 对不起 ，您能将 …… 说得再具体点吗。 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 七、六种沟通策略 互惠策略 —— 让对方欠你的 （ 1）先让别人欠你的，而别人一旦欠了你的，对你的要求就会产生不假思索的回答 “ 是 ” （ 2）自己先让步，一旦自己先让了一步，就等于对方先欠了你的债，由此使对方满足你真正的要求。 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 七、六种沟通策略 承诺策略 说话算数，是人们从小受到的教育。 一旦人们做出了一个承诺或决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使人们与此保持一致。 在这种压力下，人们总是希望以实际行动来证明自己的承诺、决定或选择是正确的。 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 七、六种沟通策略 从众策略 是指在给定的社会环境中，人们总是根据现场别人的想法或做法，来进行是非判断或做出自己的决定。 例如，各种 “ 托 ” 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 七、六种沟通策略 喜好策略 是指人们总是比较愿意答应自己认识和喜好的人提出的要求。 通过外表、相似、称赞，得到对方喜好 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 • 七、六种沟通策略 • 权威策略 人们面对权威，都愿意放弃思考。 通过头衔和衣着，可以树立权威。 来自 料库下载 第四部分：精确沟通 • 七、六种沟通策略 • 短缺策略 • 短缺策略，是指机会越少，价值越高，对人们的影响越大。 • 数量有限：卖房子时很多都 “ 卖 ” 了 • 时间有限：限时优惠销售 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 对小企业来讲，决定其能否成长起来或持久存在的最重要的，就是品牌设计。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 一、品牌设计的目的 • 品牌设计的根本目的，是解决企业发展的强久问题。 只有未来顾客对品牌信任并认牌购买，才能强久发展。 • 销售：通过销售政策推力，扩大渠道销量即做大。 • 市场：通过终端促销，加快终端快销即做快。 • 品牌：通过品牌信用，提高品牌溢价和持续认牌购买，从而确保企业利润和持久即强久。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 二、品牌设计的现实 • 回答为了达到既定品牌目的，针对品牌的实际，对每个品牌信用因子进行分析，识别哪些因子是完全可控的。 哪些因子是可以争取的。 哪些因子是不可控的。 • 同时，将品牌信用空间确定为六个等级：县区级、市区级、省区级、大区级、全国级、国际级。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 三、品牌设计的目标 • 回答在品牌信用建设时，何时、何地要达到何种程度。 • 品牌建设是一个过程，根据企业的资源情况，分阶段的进行，可将区域划分为大本营、根据地、运动区、游击区。 • 不同区域采取不同的品牌建设策略，并制定 3年滚动品牌建设目标，即每年都制定一个 3年品牌建设目标规划。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 品牌实例：从石头到品牌 • 20世纪 30年代 ， 由于全球经济不景气 ，钻石供应商 戴比尔斯 公司主席欧内斯特爵士决定削减 90%的产品以止住亏损。 同时 ， 他着手成立钻石贸易公司 ， 由他的儿子哈里 欧内斯特亲任掌门 ， 专事新钻石产品的开发。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 哈里说干就干 ， 立即把目光投向了潜力巨大的美国市场。 经过一番调查之后 ， 他发现：因为价格昂贵 ， 钻石产品仅仅是富人们购买 ， 普通人对其兴趣不大。 于是他将 “ 时尚 ” 作为钻石产品的全新定位 ， 与当时负有盛名的普奈尔饰品公司联手打造精美钻石首饰 ， 开始频频与上流人士打交道。 但这一块的市场份额显然太少 ，而富人们对这个新事物的兴趣也不是很大 ， 一段时间之后 ， 经营业绩不升反降 ， 策划失败了。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 哈里有些心灰意冷 ， 几经思考 ， 认为钻石饰品的时代已经要成为历史了。 他打算说服父亲淡出钻石行业 ， 转攻市场竞争激烈的黄金饰品。 • 公司还有一大堆积压的钻石饰品。 哈里就联系好莱坞的赞助商 ， 将它们作为一年一度奥斯卡颁奖典礼的赠品 ， 为公司的下一步发展扩大影响力。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 1945年 ， 哈里照例出席了奥斯卡盛典 ， 当他将一根镶有 24克拉钻石的项链递到美丽动人的影后琼 克劳馥手心时 ， 克劳馥当场就叫出声来：“ 真是太漂亮了 ， 这是用什么做的。 ”“ 这是我们公司的产品 ， 24克拉纯钻石项链。 ”“ 钻石 ， 它有些什么特别的意义呢。 ”“ 钻石代表了坚硬 、 亘古不变的品质 ， 就是您的下一代 ，再下一代之后 ， 它依然会保持今天的美丽和光鲜。 ”“ 是吗。 ” 克劳馥有些伤感 ， “ 要是一个人 ， 能有像钻石一样的爱情 ， 那该多好啊。 ” 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 说者无意 ， 听者却是有心。 哈里打听到 ，这位红极一时的女星在婚姻上几起几落 ，有着太多的不幸。 看来 ， 不仅仅是影星 ，就是普通人 ， 也在为一生风雨飘摇的爱情所困扰。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 哈里一下子找到了钻石的灵魂 ， 他当即调整了自己的营销策略 ， 以爱情为主线 ，打出了名噪全球的广告 “ 钻石恒久远 ，一颗永流传 ”。 • 结果 ， 象征爱情的钻石产品不仅一举改变了城市人的婚恋习俗 ， 而且打开了哈里梦寐以求的普通消费者市场。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 到 20世纪 60年代， 80%的美国人订婚都选择钻戒作信物。 • 步入 21世纪，戴比尔斯公司在全球的年销售额已愈 50亿美元，成为钻石行业遥遥领先的 “ 龙头老大 ”。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 四、问题思考 • 下面哪个最重要 ? • 厂房、设备、人员、资金、品牌、土地 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 四、问题思考 • 300多年的同仁堂： • 厂房、设备、人员、土地 —— 更换了不知多少遍 • 资金 —— 不知周转了多少次 • 一切都变了，唯一不变的是 • 货真价实的中药同仁堂 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 四、问题思考 • 芭比娃娃 • 加工费： 8元 • 零售价： 237元 • 为什么。 品牌。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 五、企业的四个等级 一等企业卖品牌：如同仁堂等 二等企业卖产品：多数企业。 三等企业卖劳力：劳动密集型企业 四等企业卖资源：矿产企业 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 五、企业的四个等级 • 请大家看看你所在企业处于哪个等级。 • 土地、设备、厂房、原料、技术、工人、资金，都比别人强，但为何价格上不去。 • 难道我们能永远采取低成本策略。 还有成本比我们更低的地方。 出路只有一个： 建成一个强势品牌。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 六、品牌的经济学定义 • 所谓品牌，是与目标顾客达成长期利益均衡，从而降低其选择成本的排他性品类符号。 • 通俗的讲，品牌就是让目标顾客不假思索持久选择的理由。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 七、品牌问题的提出 经济学作为科学的基础：需求曲线 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 七、品牌问题 1的提出：价格一定，总需求量一定，但多个厂商争夺，什么因素决定各自的销量。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 对此的常规解释是：产品差异。 • 问题是：究竟是什么差异。 • 为什么有的差异取得成功。 • 为什么有的差异却是失败。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 还有一种解释是技术进步。 问题是：为什么有的技术进步成功，而更多的技术进步是失败的。 • 例如欧美新产品开发，在技术上都是成功的，但真正取得市场成功的只有 510%。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 论断： • 我们认为： • 在价格一定的条件下，决定销量或贸易的，是品牌。 • 品牌创新是技术创新的前提 ! • 而要确定价格和品牌，就需要首先确定目标顾客。 来自 料库下载 第五部分：品牌设计 • 品牌经济学的核心，是在信息资源过剩的经济环境中，在价格一定条件下，如何通过提高品牌信用度。