寿险的意义与功用销售话术11页doc-保险话术(编辑修改稿)

寿险的意义与功用销售话术11页doc-保险话术(编辑修改稿)内容摘要：

谁都不喜欢保险 ，但必要时，却是谁也不能拒绝。 有一次，我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹地对他说： “ 在您心里一定想： ‘ 我平日很小心，不需要买保险。 ’ 我绝对相信，因为您既健康又谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。 我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。 ” “ 怎么说。 ” 黄先生问。 我回道： “ 现代科技进步，交通工具速度飞快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。 而每一次灾难发生后，遇难家属一定有三阶段反应。 “ 第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其 他的谈都不用谈。 “ 第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少。 有没有包括保险理赔。 “ 第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻。 没有诚意处理吗。 保险理赔为什么还不快点下来。 透过什么管道可以争取最高赔偿。 “ 虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。 何况，保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。 问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑。 以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障。 要是没有这 个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗。 ” 黄先生说： “ 你讲的不错，但我一向都在办公室内，安全性高，难道还需要保险吗。 ” 我说： “ 是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十万字，你却可能只查了一两次。 墙角得灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。 不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。 小偷不一定上门，你能放心不锁门吗。 每家保险公司的死亡理赔率，总在 左右，这表示每一年一千人当中会有二个人不幸身亡。 试想，有 保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝不会低于这数字。 再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢。 如果没有，家人往后将如何赖以维生。 ” 例 7 我是虔诚的教徒，不需要保险 每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。 每当有人对我说，他是虔诚的教徒，上帝或佛祖会庇佑他，不需要保险时，我常常会转述新光人寿前负责人吴火狮先生曾说过的一段话给他听。 吴先生说： “信基督教或拜菩萨都是劝人为善，但是一个人或一个家庭一旦发生任何意外事故，能够加上物质安慰的， 只有保险事业做得到，因此，不妨称 „新光保险公司 ‟为 „新光教 ‟。 凡信仰新光教的，精神有安全感，物质也有保障，这使子女有安定的生活，社会秩序能够维持。 这是 „保险公司 ‟能照顾这个社会的地方，也是安定社会的一个力量。 ” 当然啦。 把保险公司比喻为宗教不免有些好笑，但其中却不无道理。 这也是吴先生回馈社会的用心。 回过头来，我们再想想现在台湾许多信男信女，他们可以为装饰庙宇佛寺一掷千金，对教育或社会建设却吝于捐输；或为了迎神祭典，花费终年辛勤工作所得而不觉心痛，但对本身保险不过几日所需却不愿拿出来。 能自我帮助却没有去做，所以发生困难时只好接受援助，可是社会善心人士也好，政府力量也罢，或是宗教慈善团体，其所援助的金钱和时间都是有限的。 所以我们可以这么说， „上帝无法分身照顾每一个人，所以创造了保险公司。 ‟ 又有人说， „保险是人类二十世纪最大的发明。 ‟ 宗教使人们的心灵有所寄托，让精神为之安和宁静，对未来充满喜悦信心，处事谦和慈祥。 但若以物质而论，能居陋巷而不悔者有几人，能处巨变而认命不艾者又有几人。 若想长保无虑无忧，除靠修持之外，保险是解决烦恼的妙法。 中国有句古语 ： „药医不死病，佛渡有缘人。 ‟因此不要太依赖上天，若是每个人依赖上天，上天必分身乏术。 人人常自我期许回馈社会，社会自然更加和谐，而保险就是最快的回馈方法。 例 8 我要和太太商量一下 提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，是一家之主的责任，除非您把这权利丢给太太，否则应该自己下定决心。 我：请问许先生，您一开始管理工厂时，技术上要有问题的话， 您会向谁请教呢。 许：这还用说，当然是找专家了。 我：为什麽不去找卖槟榔的呢。 许：开玩笑，他怎么会懂。 我：你 太太有没有研究过保险或者读过保险方面的书呢。 许：没有。 我：您也知道有问题问专家，可是现在有一个对保险素有研究的人在您面前，您不问他，反二丢给不太了解保险的太太伤脑筋，您这做法可能不太恰当吧。 许：你说的很有道理，可是我必须听听太太的意见，。