家具企业如何实现持续盈利(doc33)-经营管理(编辑修改稿)

家具企业如何实现持续盈利(doc33)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

多的客户。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 14 家具 业持续发展，政府和银行及其他金融机构的支持是不可缺少的，尤其是对于 90%以上都是民营企业的家具行业。 再由于家具行业的环保问题，是一个涉及人生命安全的重要问题，及其容易成为竞争对手的攻击方面，如果没有良好的媒体关系，一旦被攻击，就会成为众矢之的，而无关乎事实的真相。 所以，企业不仅要有媒体整合传播的能力，还必须结成良好的关系，一方面防患于未 然 ，一方面一旦成为目标可以力挽狂澜。 在 最近的巨能钙由于被指出含有对人体的有害物质而在河南、广州、北京等地停止销售；曾经独领中国保健品风骚的三株，也是葬在了同样的状况之下。 市场是由相互竞争的不同主体共同组成的，一方面竞争推动了行业的整体发展，使企业不断地提高竞争力，为社会提供高质量的产品和服务；但是，任何一方在竞争中落败，就会失去市场，甚至被抛离整个行业，所以，竞争行为分析是战略制定中的重要 部分。 对竞争行为的分析主要是对针对同一目标市场不同的竞争主体竞争手段有效性的比较，通过比较为竞争策略的制定提供有力的支撑。 如此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 15 上表所示，如果该市场有六个竞争者，分别列出其的主要优势、劣势、采取的主要竞争手段，与我公司或品牌的应对措施形成对比，并对两方面进行总体的效果评价。 以北京 SOHU 一族自由办公空间市场为例，猫王的主要竞争对手有宜家、苹果、曲美。 宜家的主要优势是品牌知名度高、体验式营销；主要劣势是该产品系列不够丰富，选择面宰；主要的竞争手段是品牌传播；猫王的主要应对措施是丰富产品系列扩大销售网络，提供顾问式 销售；效果显著。 四、 认识你的内部经营环境 企业价值链分析 企业的基本活动可分为辅助活动和基本活动。 基本活动是产品的物质生产及其销售、转移给买方和售后服务的各种活动。 辅助活动是辅助基本活动并通过提供采购投入、技术、人力资源以及各种公司范围的职能以相互支持。 同一行业的企业的价值链系统由于盈利模式设计存在较大不同，对企业价值链的设计是对盈利模式的保证和控制，从而形成建设核心竞争优势的内在动力。 你能做到的 对自身执行力的客观评估 知己知彼方能百战百胜，对自身执行能力的客观评估是订立合理的战略目标和建设执行力的前提。 对于下表中的具体要素的说明会在执行力的专门章节有所阐释。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 16 盈利模式设计 盈利模式就是以某种产品、服务来或对价值链的控制来获取价值企业设计。 利润区在不断发生变化，盈利模式就需要进行不 断的创新，一般来说，企业 35年就需要调整一次盈利模式。 选择高利润区 对高利润区的选择是盈利模式设计的第一步骤，更是将自身资源和执行能力与外部市场的结合。 扩展客户视野，对进入视野的客户进行细分，针对不同的客户群体进行需求分析研究，评估客户价值 量化不同需求偏好对于客户群的重要性，最后确定能够获取价值的目标客户群，五大步骤逐层递进，使对利润区的分析 达到准确、全面，对客户的选择做到有所价值。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 17 扩展你的客户视野 你通过给你的客户提供价值获利，所以可以这么说，你的客户就是你的全部的获利对象。 在一定的发展阶段，有供求关系和消费者需求变化的市场必然导致对利润的重新分配，也就是我们通常所说的现在做什么不赚钱了，原来的产品不行了。 所以进行盈利分析，首先还不是就现有客户、现有产品的思考，而是放眼整 个产业利润产生的环节。 扩展你的客户视野，就是从盈利的角度考虑，首先应该做什么而不是直接进入将什么做好。 进行利润区的选择来自于两种途径，一种途径是对价值链的各个环节进行选择，一种是对由消费者组成的各个细分市场、各行业机构客户。 家具产业利润分布在：供应环节；设计环节；制造环节；营销环节。 如前所诉，随着行业的发展变化，家具产业的利润区在发生转移，由制造向设计转移、生产向销售转移、由国外向国内转移。 当然，更重要的利润区是由产品向品牌转移而形成，知名品牌畅销市场，而只提供使用价值的普通产品却步履维艰。 知名 品牌的溢价能力使拥有者可以获取远高于行业的平均利润水平。 家具企业要实现持续盈利就要紧密地把握利润区，对原来的企业设计进行创新。 美克家私由家具制造商的身份，开设 美克美家 就是对利润区由生产向销售转移的追求。 （ 2020 年 8 月 16 日， 美克美家 成都旗舰店开业，这是美克在国内的第 6 家店。 其实早在一年前，美克就携手美国最大的家具零售商依森艾伦公司合作开办 美克美家 家具连锁店。 按照计划，美克在北京、天津、乌鲁木齐、上海、杭州、成都的旗舰店都已经开业，而在大连和重庆的家具店正在筹备，最终目标是建立覆盖中国 所有大中城市的家具连锁销售网络。 ）深圳知名家具品牌真荣也开设 飞影专卖店 进入家具零售行业。 近年来，教育、医疗、科研、酒店等行业的高速发展，产生了对专业家具的极大需求，可以说专业市场是新形成的利润区。 将你的客户视野扩展到你的供应商、经销商、甚至你的竞争对手、你的最终消费者是进行盈利模式设计的第一步，这在后面的盈利模式选择得到充分的运用。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 18 客户细分 扩展客户视野后，可以依据企业的实际情况直接排除不可能最求的利润区。 对于商家客户的客户细分较为简单，一般只需按照地域、业务范围、规模就可以完成。 而对 于消费者客户就必须进行多变量的细分，按照年龄、种族、地区、行业、建立客户关系的时间长短、购买的理由、购买的频次、购买的标准以及其他统计特征进行细分。 客户需求分析 客户的需求分为显性需求和隐性需求。 显性需求业内人士都比较清楚，或通过直接的消费者询问就可获知，比如说高质量、适中的价格、良好的服务等。 对于客户研究最重要的就了解隐性需求，隐性需求的研究方法主要有以下四种方法： A 最近一年最受欢迎的 3 种产品或服务。 为什么喜欢。 价值何在。 B 购买其他产品的研究，表现的需求。 这里所指的产品是目标客户购买的非家 具产品，通过对非家具元素的研究演绎出对家具新的需求变化。 C 作为客户总经理 /消费者的换位思考。 我们往往忽略对换位思考的重视，换位思考能为对直觉判断提供做好的思维源泉。 D 客户系统经济学研究。 通过对客户的成本、收益，客户的客户、客户的供应商、客户的购买渠道整个系统进行研究，准确预见客户的需求趋向。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 19 客户价值评估 客户价值评估就是对客 户各种需求按照重要程度进行量化评估。 下表就是北京市场 2535 岁年轻人对于自由办公家具的需求价值评估。 客户选择 客户选择是客户价值与企业优势和执行力的完美结合。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 20 客户选择陷阱一：对利润的贪婪，导致忽略甚至放弃对细分市场的追求，使目标泛化，回归到追求市场份额，导致产品同质化。 客户选择陷阱二：没有开阔 的客户视野，不能够创新地选择新的客户，丧失良好的利润获取机遇。 竞争对手盈利模式分析 对竞争对手盈利模式研究的意义在于：审视并避开与最强大竞争对手的正面冲突，设计独特的盈利模式。 焦点 对竞争对手的界定：不仅仅是和我们做同样业务的公司；而是和我们争夺同一客户的公司。 如何识别竞争对手呢。 步骤如下： 画出一个空白的雷达式屏幕，由 4 个同心圆组成 ； 把你的直接竞争对手记在里层的圆环中，把间接竞争对手记 在外层圆环中。 下图以猫王（以 SOHU 一族自由办公空间为目标市场）为例进行的竞争对手分 析。 现在换一个角度，你站在客户的立场上，通过客户的眼睛观察这个世界。 你的客户认为，哪个品牌是他们最好的选择。 哪家品牌目前还不是，但明年或后年可能成为你的竞争对手。 把它们列在最外层的圆环中。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 21 定完竞争对手后，分别写下竞争对手的盈利模式，以避开最强大的对手为主导思想 开始对自身盈利模式的。