宝洁大卖场培训资料(doc16)-日化(编辑修改稿)

宝洁大卖场培训资料(doc16)-日化(编辑修改稿)内容摘要：

A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 这是根据它的库存周期，生意量大小 /货架周转率 ，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。 合适的拜访频率应是意味着： 1保持全分销（ C店零售标准以上），没有脱销情况。 2货架空间达到并保持与时常占有率一样。 3能够及时解决客户的问题。 简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。 二确定合理的拜访路线及每日拜访家数 合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候 KDM上。 有资料显示，销售人员有 70%以上的时间是用于类似以上方面的。 这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间 ，休息时间，商店结账时间等等。 此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 7 页 共 14 页 售上，而不是浪费在途中和等候或见不着 KDM上。 每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于 6 家，一般在 810 家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。 三要确保有目的拜访，提高拜访效率。 “罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。 期望“一劳 永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。 不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。 只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。 因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。 ： 一有效拜访是什么。 A见到商店负责人 B找到生意机会 二打个电话、报个到≠有效拜访。 由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打电话起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。 因而 一定要“走出去，把客户请进来。 ” 三避免拜访流于形式。 销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面。 因此监管有时也去拜访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。 这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度。 四定期调整拜访步骤 /拜访路线 /每日拜访家数。 根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。 3. 5店内管理 客户渗透的重要性，主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果，已有专门章节介绍。 这里就大店管理中最重要几个环节左 翼具体解释。 一理解客户渗透重要性。 要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。 很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销量 /利润目标等等。 这一点一 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 14 页 定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行。 二客户渗透内容： 一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据，比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持自己的主意。 比如：针对某些品牌毛利率较高（ 35%以上），而 Pamp。 G产品毛利较低（ 10%30%）情况，如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明 Pamp。 G投资回报仍然很高，而避免泛泛去谈，“我们产品周转很快”。 此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢。 下面几点供大家参考。 1商店年度 /季度 /月份销量利润指标。 2销量：商店总销量 /日化组总销量 /Pamp。 G销量 /主要竞争对手销量。 3利润及毛利率：商店总利润 /日化组 /报界 /主要竞争对手 /及毛利率（加价率） 4库存情况。 1库存周期。 2库存结构：各主要品牌的库存和理性。 3库房面积。 5竞争对手促销活动状况。 1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。 2）同期我们相关品牌销量活动情况。 3）促销费，陈列费情况。 4）商店态度及配合情况。 6资金状况： 1) 商场贷款情况，投资情况。 2) 商店结款信誉，借款方式，结款原则 三客户渗透结构分析： 以上几方面数据可以帮助我们分析： 1Pamp。 G品牌在商店业绩地位、作用。 2Pamp。 G品牌分销维持及减少断货情况。 3竞争对手活动及对 Pamp。 G影响 通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖 及 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 14 页 店内管理起到积极作用。 大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。 同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大。