宝洁分销商策略(ppt39)-日化(编辑修改稿)

宝洁分销商策略(ppt39)-日化(编辑修改稿)内容摘要：

经理。 客户经理经常需要按照培训计划和销售代表一起工作，在工作中要仔细观察销售代表的表现，每一次拜访结束后，要总结销售代表的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出销售代表需要提高的方面。 这种培训要有很好的计划性，并且有持续不断地进行。 只有不断的实践，实践，实践，这些才会成为熟练的技能。 宝洁公司关注员工的培训，技能的提高，并投入大量资源，为公司发展储备了优秀的销售人才，也为中国快速消费品行业培养了最早的一批销售人员， 称宝洁公司为消费品市场的黄埔军校毫不为过。 除了对销售代表的培训和发展外，宝洁公司还重视对分销商管理人员的培训，经常会邀请这些管理人员到公司总部做管理知识的培训。 如每一次建立分销商的管理信息系统，宝洁公司都会给分销商管理人员集中培训，使他们能够熟练掌握相关知识。 分销商管理层的沟通 在培训的同时，宝洁公司还很重视与分销商管理层的沟通。 一方面，分销商管理层决定分销商的目标，策略和资源，而往往他们又经营着除宝洁以外的其他公司的产品；另一方面，宝洁公司也需要让分销商了解自己的目标，策略以及产品和销售的相关信息。 这些都需要宝洁公司的客户经理需要与他所在的分销商保持非常紧密的沟通，这些沟通可以说服分销商改变他们不利于双方共赢的决定，达成共识。 这里是我曾经使用的一些非常有用的沟通内容： OGSM主要目的是在一年或更长时间上的关于目标，目的，战略和执行方面的沟通。 这是非常重要的内容。 毕竟分销商和制造商是两个独立的经济实体，因此销售人员常常感到与分销商之间存在太多的分歧，使制造商的销售政策难于执行；他们也会感到分销商的执行人员如部门经理不配合自己的工作，难于达成公司的销售目标等等。 但如果在OGSM上达成一致，这些困难会大大减少。 OGSM的沟通一般是在每年财政年度结束的时候。 常常需要安排在一个比较安静的地方，如专门的会议室，咖啡厅等。 参与的人员常常包括分销商的总经理，负责运作的副总经理，财务总监，储运负责人，人事经理和负责宝洁生意的分公司经理。 沟通的内容是了解这个分销商未来的目标，包括总体目标和对宝洁生意的目标，达成目标的策略和具体的行动计划以及负责人和行动的时间。 了解清楚后要在主要方面达成一致。 生意回顾 和分销商经常回顾生意是宝洁公司寻求和分销商共同发展生意的另外一个重要途径。 生意回顾一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顾。 主要目的是找到生意发展的机会和障碍，以重新规划和计划，取得突破。 每月生意应重点和分销商分公司经理回顾，每季度和每年要和管理层回顾，以取得支持。 生意回顾的内容应重点在目标达成，主要成绩和主要障碍方面回顾 ROI分析 ROI即投资回报率。 为什么要进行投资回报率分析。 因为产品在市场中的地位不同，分销商的营业利润率也存在很大差别：领导品牌利润率低，非领导品牌利润率要稍高。 但是，由于领导品牌的销售较快，资金回笼也快，因此品牌的投资回报率是相差不大的，基本是该行业的投资回报率。 因此， ROI分析可以使分销商保持经营宝洁公司产品的兴趣。 总之，和分销商管理层保持经常和敞开的沟通是宝洁公司销售经理了解和帮助分销商的重要途径。 经常和有效地沟通不仅会解决合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出现。 分销商基金（ BDF） 在与分销商合作中，公司的贸易政策经常是是不同的：有的制造商喜欢在每笔订单时给分销商返利，有的是年终统一返利；有的根据回款给统一的返利，也有的是不同的产品规格给不同的单品返利等等。 这些奖励和支持政策常常是由分销商使用，而分销商经常会把这种返利直接放到价格里，导致价格混乱，而且不利于分销率的提高。 而宝洁公司在 1999年前不采用这样的贸易措施，他提供了一种称为分销商基金（ BDF）的贸易政策，即每笔订单中宝洁公司将计算出 %的额度作为对分销商的分销支持，由宝洁公司控制，根据宝洁公司和分销商协商的计划使用。 这种基金支持以下几种销售活动的费用：分销商销售代表的工资和差旅费，分销商的促销活动，分销商的交际费用。 宝洁公司成立了专门的贸易促销部门来计算和管理该笔费用。 而计划和使用该笔费用的是宝洁公司的客户经理和分销商经理。 只要不超出该种费用且专用于上述三种用途，宝洁公司将根据费用报告进行报销。 这样的贸易政策会有几个好处 ： 1，专款专用 主要用于帮助产品提高分销水平； 2，宝洁公司市场价格相对稳定； 3，便于客户经理根据市场竞争情况和当地市场实际情况制定有效的促销活动； 4，便于激励分销商对分销率的重视； 5，便于控制促销费用预算，不会出现超预算的情况。 分销商职能转变及覆盖服务费（ CSF）。