宜昌市石油公司竞争策略研究doc34-石油化工(编辑修改稿)

宜昌市石油公司竞争策略研究doc34-石油化工(编辑修改稿)内容摘要：

产环节的进入壁垒很高。 但是 ,从资金和技术的角度看 ,石油石化产品经销环节的进入壁垒并不高 ,在商业利润远大于生产利润的情况下 ,经销环节具有巨大的吸引力。 但是 ,由于生产企业拥有绝对的资源控制优势 ,以及成品油具有的不同于一般消费品的经销特点 ,成品油经销 (首先是批发 )的主动权掌握在生 产商手中就成了必然。 这就决定了石油石化行业的市场竞争必然是寡头垄断竞争。 但这一壁垒对国外的跨国石油公司是很容易通过的。 因此，随着我国对外开放时间的临近，跨国石油公司将成为中国成品油市场上强有力的竞争者。 20 世纪 90年代以来，跨国公司在全球得到空前的发展。 随着经济全球化进程的加快，中国经济的快速发展以及中国加入 WTO。 国外大石油石化公司在“发展战略全球化、战略实施本土化”的总体战略指引下，十分看好中国这一具有巨大潜力的市场，把中国乃至亚洲作为其新世纪石油化工业务的新增长点，已采取各种策略对华进行战略性投资。 从 目前来看，世界著名的石油石化公司几乎都已在华投资。 从炼油和油品营销领域来看，由于我国对之控制较严，因此国外公司目前在该领域的业务尚未得到充分发展，但已通过各种变通渠道挤入该领域。 在原油加工方面，迄今已有法国道达尔菲纳埃尔夫公司与中方合资的大连西太平洋炼厂在运转。 此外，埃克森美孚、沙特阿美和壳牌分别与中石化和中海油合资的福建炼化、广石化和南海等项目处于筹划中。 在油品营销方面，国外公司先进入润滑油业务，然后再全面进入沥青、燃料油和航空燃料等领域。 BP 是首家也是当前唯一一家在华经营航空燃油的外资石油公司，而壳牌已 则已在华 200 多个城市设有润滑油专卖店。 在我国入世前明文规定不许外资介入加油站的情况下，外资已在华采取各种方式拥有了 400 多家加油站。 其中埃克森美孚、壳牌和 BP 已拥有 120 多座加油站，并利用中石油、中石化和中海油海外上市的机遇，以 3 家公司战略投资者的身份提前拿到了进入中国成品油销售市场的通行证，并计划与中石化在福建、浙江和江苏新建 1500 座加油站。 BP 还与中石油合资成立成品油销售公司，计划到 2020 年建设 1000 座加油站。 国外公司目前在华投资的大部分集中在我国经济发达、基础设施较为完善的东部和南部地区，在中 国的办事处则大多集中在北京、上海和深圳，并以这些城市为中心，带动公司在华业务的发展。 国外公司正是通过先在重点城市开拓业务，为以后辐射周围地区乃至全国、迅速扩大在华业务和市场份额奠定基础。 同时，国外石油公司为了在我国加入 WTO 后能迅速占领我国成品油市场的先机，除了与国内石油石化企业成立合资公司外，也正在考察一些在国内上市的成品油销售公司，希望通过资本运作实现参股或控股，从而达到间接占领成品油市场的目的。 在宜昌市场上，国外大石油公司（ BP、美孚等）主要通过润滑油进入市场，目前已占领宜昌 60%的润滑油市场，并注 重对公司的品牌宣传，为下一步的市场推广做准备。 同时，开始对区内加油站点展开调查，并与目标加油站业者洽谈收购事宜。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 12 三． 客户的变化 1． 客户还价能力分析 企业的一切营销活动都是以满足顾客的需要为中心的，因此，顾客是企业最重要的环境因素。 顾客是企业服务的对象，顾客也就是企业的目标市场。 市场是由特定需求的顾客组成的，顾客需求和讨价还价能力的改变将最终影响企业的利润空间和市场容量，入世后，由于市场格局的变动，就宜昌市场而言，过去那种批发市场一家垄断的格局将被打破，成品油零售领域的经营者有了更多可供选择的供应渠道， 讨价还价能力增强，成品油进货成本有可能大幅降低，在零售市场上的降价能力也将大幅增强。 而且由于成品油具有商品同质性的特点，不同厂家在油品质量上的差异并不明显，对消费者而言，成品油的采购价格将成为其购买决策中的重要考虑因素，在市场中采购渠道的多样化的前提下，顾客有了更多的选择空间，讨价还价能力增强，必然会降低供应者的利润空间。 2． 客户需求变化 随着我国私人汽车保有量的增加，而私人汽车拥有量的增加也意味着成品油市场的消费需求发生了变化，成品油的消费需求日趋个体化、多元化，不同的顾客在不同的时段、不同的地域对不 同的品种会呈现出差异化需求的特点，这就要求石油销售企业积极开展市场细分，识别和确定自身的目标市场，有针对性地施以精耕细作，千方百计地满足不同消费群体的差异需求，以专业化的营销策略增强专家型消费群体对企业的认同感和趋向力，求得细分效益。 通过提供更为周到、细致的服务，获得顾客的认可，这将相应增加企业成本，减少企业利润。 四． 替代品的发展 1．资源缺口的需要 随着 我国 汽车保有量的迅速增长，汽车将成为石油资源的主要消耗者和大气环境的主要污染源。 石油资源是汽车用常规燃料，具有能量密度高、安全性好、储运方便等优点，但石油资 源是有限的。 目前我国石油燃料的短缺就已经非常严重 ，而天然气则相对富足 ， 2020 年我国石油净进口量为 6974 万吨，净进口率为30％。 花费了近 200 亿美元。 在目前石油净进口率高达 30％ 以上 的情况下，石油危机对中国经济的影响需要引起重视。 据预测，中国未来能源供需的缺口将越来越大， 2020 年我国的石油供求缺口将在 1 亿吨以上，这个数字要占到我国 2020年石油需求量的 1／ 3 左右。 因此研制节能汽车和积极采用新煤料天然气作为汽车动力源已成为全世界汽车工业技术开发的新热点。 近年来，由于 国际原油市场的剧烈动荡，使天然气的开发利 用更显迫切，而且大规模开发利用天然气，将有利于弥补我国石油需求缺口，成为我国石油战略安全的重要组成部分。 现代汽车工业的迅猛发展 虽然 给社会带来了巨大的财富，但是随 之 而来的是严重的尾气排放污染和噪声污染，现在机动车废气污染已成为城市污染的主要污染源。 天然气以其良好的资源、环境特性，为降低交通污染提供了一条新的途径，目前受到各国政府、专家和公众的关注，因而，它的推广应用有着巨大的发展潜力和广阔的市场前景， 目前燃气汽车的关键技术环节已经突破，并已在我国不少城市的公交、出租车辆上开始大规模运用。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 13 调查表明，由于国内汽柴油价格不断上升，在带动原料、燃料、动力价格上涨的同时，燃气价格的比价优势也日益显现，燃油汽车改气的步伐也大大加快，加气站的利用率也空前高涨。 上海已完成生产和改装 LPG 双燃料车 1342 辆，投入运营的 LPG 出租车 104 辆，加气站 43 座，并计划今后 3 年内建成 100 座加气站。 北京继公交、出租车之后也把环卫、邮政、公交车改油为气。 并计划再建41 座气站，加气站规模达 61 座，投用清洁燃料车达到 3142 辆，需用气量 4000吨。 处于油价不断上调而要求节油、减污、降成本的情况下，今后 车用燃料将会出现汽油、柴油、气体燃料并存而且相互竞争的趋势。 在宜昌市场上，随着国家西气东输规划的实施，目前西气东输工程中的四川重庆管道已通过宜昌，使宜昌可以获得稳定的天然气来源。 同时，由于宜昌市发展旅游设施战略规划的设施，必然对环保提出更高的要求，进一步推动燃气车在宜昌的使用，从而替代部分成品油的市场，降低宜昌市成品油的市场规模。 以2020 年宜昌市场的公交、出租车两个行业的用油量计算，共计消耗成品油 5 万吨，如以 50%替代，则成品油消耗量将减少 万吨。 五． 供方的影响 供方的威胁在于：可以通过提价或降低所购 产品或服务的质量向买方中的企业施加压力最终使企业产品的价格跟不上成本的增长而失去利润。 但由于中石化集团在 1998年成立之时就实现了上中下游一体化运作，理论上宜昌市石油公司的供货方为同属集团内部的炼厂，因此不应存在供货方的威胁。 但由于目前产业链还末完全整合，中石化内部的销售事业部和炼化事业部仍为两个相对独立的实体，因而在配合上仍存在一定的问题，产销脱节现象仍时有发生，不能完全按市场的销售节奏来配置资源，因而对宜昌市公司的物流成本形成了一定的压力。 通过对行业内五种基本作用力的分析，可以发现入关后宜昌公司 所面临的市场竞争将更加激烈，过去所享有的政府保护将不复存在，企业将不可能同以往一样垄断市场，价格形成将更加市场化，企业所面临的竞争对手将更加强大，企业面临的困难将加大。 第三节 主要竞争对手分析 以下对宜昌石油公司在宜昌的主要竞争对手中石油、中长燃、天发、国外石油公司进行分别进行分析。 一． 中石油宜昌分公司 1998 年，随着我国改革开放的进一步深入，为进一步理顺我国石油管理体制，应对加入 WTO 后的新形势，国务院决定对石油体制进行重大改革，按照“各有侧重、保持优势、有所交叉、有序竞争”的原则，大体上以黄河为界，将 国内油田、炼化企业及石油销售企业重组为两大集团公司。 当年中国石油天然气集团公司（以下简称中石油）和中国石油化工集团公司（以下简称中石化）相继成立，各省市区石油公司也按照区域全部无偿划转到两大集团公司。 目前按国家有关部门的市场划分，毗邻宜昌的四川、重庆两地市场属于中石油经营范围，但这种划分绝非铁板一块。 实际上，两大集团经营范围是交叉的，既分工又竞争。 而从目前的状况来看，竞争的成份远远大于分工。 2020 年前， 川渝地区既无油田，也没有炼油厂， 98%的油品都从外地调入。 其中，四川主要靠铁路运输，重庆则主要靠铁路 和水运。 据统计 ，每吨成品油的此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 14 水运成本约 200 元，铁路更是高达 380 元， 由于运输成本高，中石油发展区外市场一直心有余而力不足， 而中石化 依仗长江航运为主要运力 ，反而能占有川渝两地 30%的市场。 为突破这一瓶颈，中石油投资 40 亿元，于 1998 年 12 月正式动工兴建年输送成品油 500 万吨的兰成渝管道， 2020 年 10 月 19 日，该管道正式投入运营， 管输油将以每年 300 万至 500 万吨的规模进入大西南 ， 而输油管道的成本比水运还低，每吨可节省运费 元。 为 “ 吃得下 ” 这条油龙，中石油重庆分公司投资 8000 万元对原有的两座大型油 库永川油库和伏牛溪油库进行了改扩建。 其中，作为兰成渝输油管道末端油库的伏牛溪油库，改扩建后的库容量由原来的 8 万吨增至 18 万吨，每年能向整个重庆及周边市场源源不断地输送成品油 200 多万吨。 2020 年中石油重庆公司销售成品油 89 万吨，不足兰成渝输油管道输油能力的一半。 中石油正在借兰成渝输油管道这把利剑进一步巩固自己在川渝地区的霸主地位。 不仅如此，如今突破了这一瓶颈，中石油显然具有了与的中石化放手一搏的能力。 为保证这些油能被顺利消化 ，在 2020 年 9 月的廊坊会议上，中石油总公司作出部署，要求重庆公司把市场前移到湖北 宜昌以西地区，以及湖北、湖南接壤地区；兰成渝输油管道通油后，还要向贵州辐射。 在这些区域，重庆公司 2020 年必须完成 10 万吨成品油的销售指标。 从此，中石油加快了抢占宜昌市场的步伐。 于 2020 年成立了中油宜昌分公司，致力于中油宜昌市场的开发。 仅去年一年，就在宜昌市场上收购和新建了十二座加油站，并于 2020 年取得了中油在宜昌市场上的批发资格。 为解决自身储运设施不足的矛盾，中油与上市公司天发石油合作，利用天发公司在宜昌地区境内枝江姚家港的万吨级油气库联手抢占宜昌的成品油市场。 优势 ：。 根据 98 年划分的结果 ,中石油集团与中石化集团一样都实现了整个产业的上中下游一体化，相对其它竞争对手具有明显的优势，而且中石油集团整个产业链中上游的原油生产基本自给，使其资源更易保障。 为防止加入 WTO 后，国内成品油市场过多的落入国际油商手中， 2020 年开始，宜昌市公司开始大力收购加油站， 虽然提升了宜昌市公司的零售份额，但也付出了沉重的代价，所收购社会加油站的价格一路上扬，平均增值 80%，宜昌公司为此背上了沉重的财务负担。 而中石油宜昌公司作为 2020 年才进入宜昌市场的企业，其收购加油站较少 ，财务负担相对较轻。 两者相比，使中石油宜昌公司在价格战中处于优势地位。 劣势：。 宜昌地区作为中石化的传统市场区域，对中石油而言，相对比较陌生，对市场需求、客户分布、客户资信情况等等比较陌生，需要一段时间来把握。 2．网点建设难度大。 中石化宜昌公司虽然为提高市场占有率承担了较重的财务负担，但也提前占据了重要的交通要道、城区等成品油需求较大的区域市场内的有利位置。 使中油公司难于挤入这些区域市场。 3．储运设施受制于人。 目前，中油公司在宜昌区域内缺乏储运设施，只能在葛洲坝集团的企业油库和民营 天发集团的姚家港油库代储。 当成品油资源紧张此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 15 时，代存油经常被挪用，却对油品质量管理不到位，使中石油的企业形象受到影响。 4．本地品牌知名度不如中石化。 中石化宜昌石油公司长期以来一直承担宜昌地区的成品油供应任务，在消费者心目中树立了良好的品牌形象，而这一品牌优势也是中石油公司短期内难以克服的。 二、中石化长燃公司 中石化长燃分公司原为中交长江燃料有限公司。 2020 年， 为抢占水上成品油市场，通过 中国石化销售中南公司参股，与中交长江燃料有限公司实施资产重组，并变更公司名称后成立的经济实体。 其股东分别为国家特 大型企业集团 中国石油化工集团和中国长江航运集团的全资子公司。 中长燃公司的经营业务以长江干线及其支流、湖泊的水上经营。