宁夏557枸杞产业开发公司经营评价与建议(doc12)-经营管理(编辑修改稿)

宁夏557枸杞产业开发公司经营评价与建议(doc12)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

公司的产品到达经销商、批发商时，公司的产品还不能算是真正地销售出去，只有消费者在超市、酒楼购买了这批产品，饮用了，产品的功能实现了，才算真正实现了销售额，也只有这样，回款才有可能回到公司；当然，有些中间商也会采取一次性买进产品，然后再出售，这种情况下的中间商从回款的角度看，是比较类似最终消费者的，但是，很明显地，这种情况随着时间的推移，规模的扩大将越来越少，即使这样，如果终端销售不力，这样的中间商就不会第二次进货。 也正因为这样的原因公司必须到达终端直接与终端接触，才北京深蓝世纪管理咨询有限公司 6 能有效地实现销售额的提升。 2．销售终端 维护工作的内容 简单地说，终端维护工作就是业务员及其工作量化，包括：  人员定量：根据 渠道 的数量及开发计划，配备人员 负责相应区域的渠道管理和进一步开拓。  工作内容定量：每天须拜访的 渠道 的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。  拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。  拜访频率量化：根据每家 渠道 的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。 3． 枸杞公司终端维护 工具 （ 1）销售手册：销售人员用于对终端进行公司和产品介绍的主要工具  公司介绍：我们 公司 是一家 什么什么样 的公司 ,„„„„  市场介绍：我们产品的市场 主要针对„„„„ ，我们产品在市场上的竞争地位是这样的  产品介绍：我们的产品是这样的，消费者喜欢我们的产品是因为 „„„„  陈列规范：如果这样陈列我们的产品能给你带来最大的营业额 „„„„  媒体计划：这是我们的广告宣传方案，如果你卖这些产品，可以给你带来很大销售额和高速的增长。  促销计划：这是我们的促销计划，实施这些促销活动，可以给你带来额外销量等等 （ 2）销售包 ：  样品 ： 我们的新品是这样的；  宣传品 、图片： 图文并茂的产品手册；  计算器 ： 用于报价和订货时的及时准确的计算；  笔 ： 记录拜访要点等； 北京深蓝世纪管理咨询有限公司 7  记事本 ： 备忘录；  双面胶 ： 管理 POP 等；  工具刀 ： 随时准备整理陈列；  抹布 ： 管理 产品的清洁，其它办公用品。 （ 3）联系卡： 印有公司标志性 图案的业务联系卡，上面写明若需订货或售后服务，请拔以下电话，并落款联系人。 二、枸杞公司银川市终端管理实施 终端维护工作的实施是一个动态渐进的过程，同时还 是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分 、细 分 及路线分配渐趋合理和优化。 1．终端管理实施计划纲要 （ 1） 基础资料的收集：收集 银川市 所有 食品 /饮料经销商、销售网点 的资料，建立客户档案，画出地 理位 图。 （ 2） 客户归类，划分等级：将所有食品 /饮料经销商、销售网点简单化分为已经拥有的客户和未开发用户；制订经销商、销售网点等级标准 ， 这个标准可以销售额为主要依据，结合其他需要考虑的因素（以上基础资料以及公司、产品等因素），然后，根据这个标准划分经销商、销售网点的等级，开始时可以简单地根据其销售额的多少及其他因素划分为一类客户（重点客户）和二类客户（次重点客户），也。