孙子兵法保险销售手册(45页)-保险营销(编辑修改稿)

孙子兵法保险销售手册(45页)-保险营销(编辑修改稿)内容摘要：

卒善而养之，是谓胜敌而益强。 中国最大管理资源中心 同样 的道理，保险员也该善待自己的 战俘 ──也就是保户。 如果保险员能处处为保户着想，与保户真诚相待，就不会招致报怨，更能为自己赢得友谊和机会。 千万不要像之前到的将退保的保险员一样，这种作法不仅对保户不公平，对自己的保险生涯和信誉也是种伤害。 完善的售后服务，是成功的不二法门。 保险员绝对不可以交出保单就算了事；更不要认为售后服务是浪费自己的时间。 从事保险业，人脉是成功的一大关。 如何建立成功的人脉。 完善的售后服务 是最好的方法。 在谈成交易后，定期问候保户的情况，是 一定要做的事。 而询问客户是否需要帮助，或是要改保单或加保 ,可以让保户学得您是真正在为他着想。 年节时、保户生日时，或是您心血来潮时，都可以寄些小礼物或小卡片，保持联系。 但不要做得太频繁或太肉麻，也不可完全不联络。 当然，在保户需要 理赔 或加保时，你要更义不容辞地为他们服务。 把保户当成你的朋友，保户就会把你当成朋友，你的人脉与友谊就会不知不觉的扩展了。 一位年仅 21岁的保险人员就说： 我随 时和保户保持联系。 如果公司有任何赠品、福利或可领回的折扣，我一定尽力帮他们争取。 他当然也因为热诚的服务，而交了很多的朋友，增加了许多新客户。 他说： 我的保户都对我的服务品质非常，还介绍尚未保险的亲朋友好友给我。 别看我年纪轻，我已经买得起一栋房子了呢。 另一位成功的保险员，也是因良好诚恳的服务，嬴得客户的信任，而且和保户成为好朋友，甚至还经常和保户一同出国旅游。 他表示： 保险人员也是需要朋友的啊。 何不把保户都变成朋友，不但有业绩，更嬴得友谊，不是很好吗。 根据统计，无 论是已保险或未买保险者，购买保险时的首要教师就是──售后及理赔服务佳者。 中国最大管理资源中心 当然理赔及售后服务，并非一买保险、签定保单就可以看到效果，所以保险员要以身的说服力及形象，营造出让顾客能信赖的感觉，并且在日后真的能做出最好的服务，客户自会口耳相传，为你的事业奠下良好的根基。 当你进行售后服务时，你所建立的客户资料是否齐全。 在此时就可以看出功效了。 资料建档 保险员每天接触的保户非常多，很难将所有保户的资料都记清楚，因此，资料的整理和建档，就是极为重要的工作。 尤其现在资讯发达，整理资料的方式 也很多，如果你懂电脑的话，最好是用电脑建立一个完整的客户档案，届时只要一输入名字或编号，即从电脑上看到完整资料。 这是最省力省时的方式。 现在许多保险公司也早已电脑化，所以保险员何不建立一套属于自己的资料库，虽然刚开始会花些时间，但是资料建立后，不但寻容易，也不容易遗失，所节省的时间和精力，绝对超乎你的想像。 否则，为什么有那么多人要用电脑呢。 你也不用担心电脑携带不便，现在有很多小型手提电脑可供使用，是将资料列印出来，随时携带都可以。 如果您没有电脑，或是不会使用，那么以书写，建立一套 客户资料也是可行的，只不过较为费时费事，更改资料也会较为不便。 但总而言之就是──一定要将客户资料建档整理。 以便查询联络，进行完善的售后服务。 之后谈到时间分配的问题，这里补充说明一点──保险员不但要掌握与客户见面的时间，也要把握时间做自我充实的工作。 保险员除了与保险有关的专业知识之外，对于时势、心理学、公关客户喜欢的内容……都应有基本的了解和涉猎。 职业道德 保险员的职业道德是须重视的一环。 现今保险市场竞争激烈，许多保险公司不但争夺市场，更互相挖角以角业绩。 中国最大管理资源中心 许多保险员在利 益的诱惑下纷纷跳槽，甚至带着自己的客户跳另一家公司，向不知情的客户解释因某些理由需和原保险公司解约，另和现在保险员任职的保险公司签约；或是到了新的公司就又推销一些客户并不需要的保单以增加业绩。 保户的权益历这些保险员跳槽而遭受到极大的损失，甚至很多人从头到尾都被蒙在鼓里。 这些保险员的作法，虽然能瞒得了一时，但在这资讯发达、民众愈来愈懂得保护自我权益的时代趋势下，以这种不诚实的作法销售保险的人员，势必有一天会被淘汰。 但是，有时实在无法避免跳槽的情况发生，保险也该对所有的客户负起责任，将各 项同保单作最妥善的安排，并告知客户你现在的处理方式。 也许有些保户并不需要知道详细的情况，保险公司也有人会处理这些 孤儿保单 ，但至少保险员应做好责任范围内应做的事，才算是负责的表现。 自我学习 由于保险业做的是和 人 的接触，就免不了要和人谈话──而且是谈得很多话。 如果平日不懂得充实自己，和客户见面时，总是那一百零一套对话公式，日子久了，不但客户会觉得和乏味，连自己了会变得麻木。 另外，对于面对客户 ,技巧、应对的学习，不防请教有经验的前辈，或是多看看 孙子保险兵法── 代理 人致胜手册 之类的书。 把握 车上、枕上、厕上 的阅读机会，一定也会受益良多。 一个善于运用时机、能为客户着想的保险员，一定是一个成功的保险员。 就像一位懂得 兵贵神速 、 卒善而养 的将帅一般，总是能出师皆捷、百战百胜。 孙子兵法说： 知兵之将，生民之可命，国家之主也。 就是强调善用兵的将领，对国家、百姓的重要。 所以，保险员在销售的过程中，一定要掌握兵法原则，积极主动出击，将客户的要求视为必须达成的君令，戮力完成。 如果您所提供的服务，能让客户满意，相信所得到的也必定是令你自己满意的结果。 单元 3 谋攻篇 【原文】 孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全 中国最大管理资源中心 卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐后 ,其下攻城 .攻城之法，为不得已。 修橹（车贲），具器械，三月而后成，距，又三月而后已。 将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。 故善用兵者 ，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。 故小敌之坚，大敌之擒也。 夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。 故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军。 不知三军之军，而同三军之政者，则军士感矣。 不知三军之权，而同三军之任，则军士疑矣 .三军既或且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。 故知胜有五：知可以 战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；也虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。 此五者，知胜之道也。 故曰：知彼知已者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。 【译文】 孙子说：大凡用兵作战的原则，使敌国全部降服是上策，起兵击敌国使敌国降服就略逊一筹；使敌军全军降服是上策，攻溃敌军使其降服就略逊一筹；保全敌卒全部降服是上策，攻溃敌卒使其降服就略逊一筹；使敌人全部降服是上策，攻溃敌座使其降服就略逊一筹。 因此百战百，不是高明中最高明的，不战而使敌军降服的军事战谋，才是高明中最高 明的。 所以，用兵的上策是用政治谋略战胜敌人，其次是用外手腕征服敌人，再次是用军事实力击败敌人，下策是攻打敌人的城堡，攻城的做法是迫不得已。 制造攻城的大盾和四轮大车，准备攻城的器械，需几个月方能完成。 构筑攻城用的土山。 又需要几个月的时间方能完工。 将帅克制不住焦躁的忿怒的心情，指挥士兵像蚂蚁一样地爬梯攻城，士兵死伤 1／ 3，而城却仍攻不下，这就是攻城的灾难。 所以善于用兵的人，使敌人降服不是靠久战，一定要以保全的战略战术争胜于天下。 这样，军队不疲惫而利益可以完整地实现，这就是谋攻的法则。 中国最大管理资源中心 所以 ，用兵的法则是，拥有十倍于敌人的兵力就包围敌人，拥有五倍于敌的兵力就进攻敌人，拥有两倍于敌的兵力就设法分割敌人，与敌人兵力相等可以与敌交战。 比敌人兵力少的就要退却，兵力敌军的就要避开。 所以弱小的军队如果只知坚守硬拚，只能成为强大敌人的俘虏。 将帅是国事的辅佐，辅助周密的，国家就一定会强盛；辅助不周密的，国家就必定会衰弱。 国君可能给军队带来祸患的情况有三种：不了解军队不能进攻，却令军队进攻；不了解军队不能后退，却硬令军队后退；这称作束缚自己军队。 不了解左、中、右三军内部事务，却干涉军队的政事，就 会使军队心迷惑。 不懂得军队的权谋机变却干涉军队的指挥 ,就会使将干产生疑惧。 整个军队既迷惑及疑惧，继续诸侯列国乘机进攻的灾难就要来临，这就是所说的扰乱军心而导致敌人胜利。 所以，须知胜利有五种情况：知道可以打和不可以打，就能够取胜；全军上下齐心协办的就能够取胜；以有防备之军来对付不备之敌的，就能够取胜；将帅有才能而国君不干预的，就能够取胜。 此五种，就是预知胜利的法则。 所以说，既了解敌方 又了解自己的，百次作战都不会有危险；不了解敌方而子解自己，那么胜和败各半；不了解敌方，也不了解自己，那么每 次作战都有危险。 全胜为止 孙子兵法说： 凡用兵之法，全为为上，破国次之；全军为上，破军次之。 用兵作战，能使敌国全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敌人降服，就略逊一筹；使敌军全部降服是上策，攻破敌军使其降服，又略逊一筹。 销售 保险 亦然。 倘若你的销售，能使客户心甘情愿地购买，买了之后，还觉得自己占了便宜，这就是上策的销售方法。 而如果客户本来心存抗拒，但在你的三寸不烂之舌的 游说和优惠的折扣下购买，这种成功则略逊前者一筹。 虽然两种都能成功地达到目的，但其间所耗费时间、精神和心力，则大不相同。 而且如果不能使客户心悦诚服地 归顺 ，则日后客户反悔的机会相当大，不但对方情绪会不佳，我方也遭到极大的损失。 中国最大管理资源中心 就算客户未曾反悔，但若保单期满，你要想再向客户推销，或请客户为你介绍新客户机会，机会必当渺茫，这是身为保险员的大忌。 因此，如何使用 全国 、 全军 的销售技巧，就显得相当重要了。 兵法以 攻心 为上。 孙子兵法说： 百战百胜，非善之善者，不战而屈人之 兵，善之善者也。 这是说，领兵作战，能够百战百胜，并不是作战胜利最好的成绩，能够不必作战就能战胜敌人，才是最懂得战争的将领。 孙子一再在兵法中强调：做事要讲井方法。 每次都打胜仗，不一定就是真正的胜利。 如果对 战俘 态度处理不当，有时还会产生许多不良的后遗症，但是如果能不必动用武力，就使敌人心甘情愿地归顺，那就算得上是真正的打了一场胜仗。 因此，只要方法得当，不需耗费一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 运用外交 就像现今两国相交，都是运用各种外交、媾和和方式达成协议。 非不得 已，不轻易动用武力。 因为大家都明白，战争造在的伤害实在太大了。 所以，能用外交交涉封锁对方的企图，用谋略计策毁灭敌人的武装， 不战而屈人之兵 ，才算是上是全盘的胜利。 孙子兵法说： 上兵伐谋，其次伐交，其下攻城。 攻城之法，为不得已。 出兵作战，最上乘的方法是以谋略封锁敌人的意图。 其次是以外交的方法，让敌人孤立无援，造成我方的优势。 逼不得已时才出兵攻城，夺取所需。 将这个原则运用得最好的要算是战国未年向秦昭提出 远交近攻 的范睢了。 他先以交好友善方式，突破邻近国家的心防，让他们 打消联合御秦的计划，然后出兵攻打远处的国家，让其他小国孤立无援，人人自危。 最后，等到时机成熟时，再将所有国家一网打尽，帮助秦王统一了天下。 这是一个非常高明的战术。 也是商场和政治最常用的战术。 先和自已暂时没有利益冲突的国家交好，拢络人心，减少外敌，再将可直接攻取的国家一举歼灭 , 待原先交好的国家孤立无援时，便可回顾，轻而易举地拿下主权。 中国最大管理资源中心 销售技巧亦然。 先从熟识的亲友找到需要或尚未保险的客户各单，运用亲友的推荐和交情，一一推销拜访，待这此夫都了解保险的好处，而且也愿意购买时，再积极向未 买保险的亲友或客户提供的名单推销。 结合有利的敌人，打败现阶段的敌人。 如些循环扩大，销售量自然日渐增加。 销售保险，千万不能操之过急，急功近利。 全力猛攻，即使得胜，也必然损失惨重；但也不能温温吞吞，以为 慢工出细活 ，这样势必一无所成，白费心力。 保险员必须要熟知敌情，掌握最佳时机，做最有效率的出击，才能轻轻松松，马到成功。 胜战五方 孙子兵法提到，作战胜利的方法有五： 知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。 此五者，知胜之道 也。 所谓 知可以战与不可以战者胜 ，应用在保险销售上是指保险员在事前应做好周详的计划。 有了周详资料进行步骤，做好万全的准备 ,就 可战 ；倘若完全没有准。