如何进行提案管理(ppt37)-经营管理(编辑修改稿)

如何进行提案管理(ppt37)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

大客户管理系列培训 HaoYven @ 产品 /解决方案演示 • 产品 /解决方案演示的管理要点 – 工作结果 • 形成初步解决方案； • 演示获得成功。 – 工作报告 • 大客户经理定期填写 《 客户跟进表 》 ，每周周五下班前交给大客户部门助理进行备案； • 大客户经理负责对每次联系的信息和情况进行记录，填写 《 客户日常联络表 》 和 《 项目跟踪日志》 ； • 在此过程中不断进行总结和评估，填写 《 客户综合评估表 》 ； • 要求明确客户的需求种类，确认需要投入的精力，是否需要相关的支持。 需要相关的支持，则需要填写 《 资源支持申请表 》 （为尽量减轻大客户经理的事务工作，一般我们将 《 资源支持申请表》 的格式与 《 客户档案表 》 的设计格式基本相同，并可合并为同一表格 《 客户档案表 /资源支持申请表 》 ）。 任何企业高层商务资源和高端技术资源都是紧缺的，所以资源支持申请需提前申请，否则由于时间紧迫，可能无法安排，对项目将造成一定影响； • 填写 《 竞争能力与策略分析对比表 》 和 《 大客户关键人决策影响力分析表 》 确定相关策略； • 收集 《 客户意见反馈表 》 ，并进行处理。 大客户管理系列培训 HaoYven @ 产品 /解决方案演示 • 产品 /解决方案演示的管理要点 – 工作报告 • 填写 《 竞争能力与策略分析对比表 》 ，确定相关策略。 大客户管理系列培训 HaoYven @ 如何安排公司参观 大客户管理系列培训 HaoYven @ 如何安排公司参观 • 参观公司的目的和意义 – 通过参观公司和交流使客户对公司品牌、形象、服务、经验有更加深入的了解，成功的参观可以确立竞争优势。 – 参观公司对客户的意义在于，可以直观的考察公司实力，了解公司的运营状况、比较各个公司的差异，初步确定公司选择的意向。 – 参观公司对我们的意义在于，可以充分展现公司的专业形象和公司实力，使客户对公司对公司品牌、形象、服务、经验有更加深入的了解，确立公司的竞争优势。 大客户管理系列培训 HaoYven @ 如何安排公司参观 • 如何使公司参观更奏效 – 为使公司参观更为奏效，需要提前检查事先准备的各项细节工作，拟定好公司参观接待流程，做好现场接待和客户交流工作。 如何安排案例客户参观 大客户管理系列培训 HaoYven @ 如何排除客户异议 大客户管理系列培训 HaoYven @ 如何排除客户异议 • 客户异议的定义 – 销售过程中，客户因其经验、知识、观念、体会等方面存在的理解分歧，对我们所规划项目建议、产品和服务 /解决方案，以及对销售过程中的任何一个行动，客户表达出的不赞同、提出质疑、相抵触、甚至拒绝触的状况。 – 客户异议是销售活动的部分，有异议并不意味着客户不买，它仅意味着还存在未被满意地处理的事情、理由、争端，表明我们没有恰到好处地讨论客户异议。 客户异议通常会发生在演示或建议书的中间，针对演示或建议书的某一点或某句话，或者产品的质量、价格、回款日期、售后服务等，但很少针对产品 /解决方案的全部。 事实上，出。