太平洋保险培训体系介绍与落实学员手册(23页)-太平人寿(编辑修改稿)

太平洋保险培训体系介绍与落实学员手册(23页)-太平人寿(编辑修改稿)内容摘要：

太保培训体系介绍 与落实 12 而每一个阶段所采用的主要策略亦不相同，但无论运用哪一种策略，其目的都是要维持寿险业务的稳定成长。 因此我们课程的设计，乃是运用相关的 KASH（ Knowledge、 Attitude、 Skill、 Habit）课程，来培育出五项策略所需发展的十大能力，而寿险顾问所需具备的十大能力如下： 1. 业务发展 2. 专业技术 3. 个人形象 4. 沟通 5. 建立关系 6. 说服力 7. 人际网络 8. 开发业务 9. 毅力 10. 成就动机 五项行销策略的内涵为：  活动量（ Activities） 测量指标： 增加每周的约访次数。 在寿险事业初期，应该着重在活动量，因为没有活 动量，就没有准客户来源。 没有准客户来源，就犹如一辆高级跑车，没有汽油一般的尴尬、无奈。 因此，增加客户银行里的存款，与客户见面即是现阶段相当重要的一件事。 我们所设计的课程内容包含：自我管理、准客户开发、约访技巧、推荐介绍技巧、客户服务等等。  销售技巧（ Sales Skills） 测量指标： 在进行销售面谈时，协助客户发掘购买需求。 如何达成销售技巧的精进呢。 销售技巧可通过以下的方式培育列课程：需求分析、顾问式技巧、销售心理学、概念式行销、财务安全规划、陪同拜访观察等等。  市场行销（ Marketing） 测量指标： 增加每件成交的 FYP 和每次面谈的成交业绩量，使客户拥有合适的保险商品。 学习市场行销技巧，可以使得业务人员进入更有利润的市场。 其相关课程包含： 初 级讲师培训 班 太保培训体系介绍 与落实 13 一对一行销、目标市场、市场区隔行销、策略行销模式、交叉行销（ Crossselling）、效率行销服务管理等等。  组织力（ Organizing） 测量指标： 增加每周与客户面对面（ facetoface）的效率。 如何让自己拥有更多时间，可以与客户、影响力中心等面对面。 这些技巧可通过不确定管理、行政文书管理、时间经营管理等学习来实现。  规划（ Planning） 测量指标： 通过相关整体性规划，来提升目标的达标率。 此策略可以使您在个人的生涯规划中，确立合适的目标与行动方案，再配以相辅相成的计划。 通过此规划，确定自己的人生方向，达成生涯的目标。 课程内容包括：生涯规划、目标设定、个人品质记录、个人财务安全目标规划等等。 只要您依循五大策略，有系统、渐进式的培育自己的十大能力，您必能成为一位优秀的寿险业务人才从而达成您的业务目标、个人目标以及成长的目标。 初 级讲师培训 班 太保培训体系介绍 与落实 14 经营管理培训课程规划简介 如果您的团队发展想出类拔萃，持续的 成长是必要的。 团队是否能够不断成长，业务主管的能力是关键。 因此就长期而言，业务主管对公司的业务发展起着十分重要的作用。 然而“发展”不只是意味着现在就有“更大”或“更好”的结果，另一方面更意味着业务主管的领袖魅力与管理技能的提升。 换言之，使主管个人能力的提升以便顺应将来业务扩充之后的需求。 提升业务主管的能力，最有效的方式乃是“训练培育”。 接下来的内容将说明我们如何运用最先进的课程设计理念，来培育优秀的业务主管。 单位的经营如同个人经营一般，亦有萌芽期（ Birth）、成长期（ Rapid Growth） 、成熟期（ Maturity）、衰退期（ Decline）四个阶段。 如何面对每次挑战，再创个人与单位的高峰，相信是身为业务主管的您所深深关切的。 而检视您的单位所处的状况，可通过二个指标：  「寿险顾问人数的净成长率」，可做为衡量「团队人力」的指针；  「每人每月平均收入 (产能 )的成长率」，可做为衡量寿险顾问「产能」的指标。 针对上述四个阶段，我们拟定出五种应用策略：  增员选才（ Recruiting）  培育发展（ Advisor Development）  团队管理（ Management Development）  自我管理（ Personal Organization amp。 Planning）  市场营销（ Marketing） 通过通讯处经营管理的五大策略，协助您成功地发展事业，是我们的职责所在。 每个训练课程的产生，均来自对卓越的业务团队的长期研究，再加上我们的研发、细心规划，其中包含所有管理层面所需要的专业知识及技巧。 每个训练课程，均是以培育出具备全方位能力与自信的业务主管为目标。 接下来让我们一起来了解，五大策略的课程包含哪些： 初 级讲师培训 班 太保培训体系介绍 与落实 15  增员选才（ Recruiting） 测量指标：如何征才、选才，增加团队的人力。 主要单 元包括： 增员渠道、接触技巧、面谈技巧、如何选才、增员流程等。  培育发展（ Advisor Development） 测量指标：如何提升寿险顾问的销售战力，使其产能提高。 主要单元包括： 人的培育模式、教练技巧、合约订定、目标设定、一对一会谈、学习风格、发问与聆听、改变的过程等。  团队管理（ Management Development） 测量指标：如何通过人与事的管理，建立效率团队，提升团队经营 能 力。 主要单元包括： 主管的角色、团队的建立、效率。