太平人寿保险陌生拜访经典培训教材ppt46页-太平人寿(编辑修改稿)

太平人寿保险陌生拜访经典培训教材ppt46页-太平人寿(编辑修改稿)内容摘要：

服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。 请问您购买过保险吗。 “买过了”： ——那您是否非常清楚您的权益呢。 “没买过”或“不想买”： ——没关系，您只要肯抽出 5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处。 18 送小礼物法 • 优势： 被拜访者普遍接受 容易拉近距离 • 弱势： 拜访成本较高 19 咨询法 • 优势： 对业务员的心理素质要求不高 上门咨询者成交率较高 • 弱势： 上门咨询的人数有限 很难留下咨询者的确切地址或联系方式 目前越来越难以有效的展开资讯 20 电话约访法 • 优势： 覆盖面比较广 约访所需时间短 随意性强 • 弱势： 电话约访技能要求高 不能充分表达 客户反应度低 容易被拒绝 21 22 “我想留（寄）给你们一份有关（商品或服务性质）的简介，我应该留给哪一位。 ” 23 我想留一些东西给能够做决定的人，请问是哪一位。 24 电话拜访法应时刻遵守的原则 • 说话时面带微笑 • 说出你的姓名和公司名称 • 尽快切入重点（前二句话说明来意） • 简短亲切 • 想法带点幽默感 • 要求或提供协助 • 说明你有重要资讯 • 要求行动（同意下次拜访的时间） 25 我打电话来跟你谈谈寄过去的资料。 资料里可能还说的不够完全，我希望能有机会亲自与你做十五分钟的讨论 …... 26 信函拜访法 • 优势： 覆盖面广 拜访时间短 • 弱势： 成本较高 反应度低 信息回馈时间较长，不好控制 27 陌生拜访前的准备 • 形象准备 • 资料准备 • 心态准备 28 陌生拜访中常见的心理障碍 • 在门口徘徊始终不敢进去 • 希望被拜访者不在或电话无人接听 • 在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦 …… • 不敢和被拜访者正面交谈 • 找各种藉口拒绝做陌生拜访 29 心理状态学 —— 2/8定律 • 一个人一生 80%的工作绩效来源于 20%的工作时间； • 一个人 80%的工作时间只能完成 20%的工作绩效。 完成工作绩效的质量最终取决于 此人的心理状态好坏。 30 调整心态的方法 • 大声唱一首自己喜欢的歌 • 想一件快乐的事情，让自己开心 • 想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源 • 用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢。