太平人寿保险公司资深业务员需求分析及成交面谈课程教材(75页)-太平人寿(编辑修改稿)

太平人寿保险公司资深业务员需求分析及成交面谈课程教材(75页)-太平人寿(编辑修改稿)内容摘要：

在的社会， 多读点书是很重要 ， 如果将来小明有能力读大学 ， 但因为经济的原因使他不能完成 ， 以致影响了他的前途 ， 是很可惜的。 一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据我们公司的资料， 2020年武汉大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要 7－ 8万左右。 这笔钱说多不多 ，说少不少 ， 可一下子拿出来也是一个不小的问题。 为了小明着想，陈先生您现在应该 马上 做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。 如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。 我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。 教 育 基 金 33 资料 5－寿险的保障范围 •教育基金 6岁 18岁 22岁 78万元 高等教 育费用 34 教育金 ① 多读点书是很重要的 …… ② 将来小明有能力读大学 …… ③ 因为经济的原因 … 不能完成 ④ 以致影响了他的前途 … 可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划 …… ⑥ 四年就要 78万左右 …… ⑦ 斜线条纹 说多不多 ,说少不少 ,可一下子拿出来也是一个不小的问题 . ① ① ② ④ ⑤ 6 岁 18 岁 22岁 ③ 78万高等教育费用 ⑤ ⑥ ⑦ 35 业 ： 第三个方面就是 退休金。 陈先生， 请问您现在多大了。 你有没有想过什么时候退休呢。 客：我现在 30岁，预计 60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测， 不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问的增长一起增加 ， 但到您 60岁退休的时候 ， 您的收入可能会大幅减少 ， 甚至为零。 其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 而退休之后的收入主要来自三方面 ：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。 陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。 现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们。 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。 现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。 一个好的保障计划 ， 基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来 ， 到年纪大的时候自己可以拿来用 ， 我相信您也希望退休之后 ， 自己有笔钱可以做您想做的事。 退 休 金 36 寿险的保障范围 •退休金 30岁。 60岁 收入可 能会大 幅减少 37 退休金 ① 您现在多大了 (30岁 ) ② 什么时候退休 ?(60岁 )…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测 …… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加 . ⑥ 退休后收入可能大幅减少 ,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面 ……. ① ② ③ ④ ⑤ 收入大幅减少 30岁 60岁。 （ 1）退休金和储蓄 （ 2）儿女。 （ 3）社会养老金。 ① ⑥ ⑦ 38 业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生您现在 30岁，这是您的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会， 但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。 在逆境的时候，可能因为大病、失业等， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意 ， 需要用钱的时候 ， 能够自己拿出来总比 跟别人商量 要好。 一个好的保障计划 ， 基本上提供一笔应急钱 ， 令您可以把握好机会或者应对困境。 应 急 现 金 39 寿险的保障范围 •应急的现金。 收入 大病 投资 失业 30岁 40 应急现金 ① 现在 30岁 ,这是您的生命线 …… ② 人生到什么时候我们都不知道 ③ 相信人生有起有落 …… ④ 好的收入 ,好的投资机会 …… ⑤ 可能因为大病、失业 …… ① ② ③ ④ 收入 投资。 30岁 ① ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ 41 业： 第五方面是 有计划 的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。 但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。 又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。 我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。 中途如果发生意外的话 ， 也可以保证到这个计划一步一步地完成。 甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。 换句话说， 这个储蓄计划是可以百分之百成功的。 储 蓄 计 划 42 寿险的保障范围 •有计划的储蓄 买车 装修房 43 意外 目标 44 有计划的储蓄 ① 一开始很有决心，但存到一定程度 . ② 就因为想买车、装修房子 . ③ 用了很大一部分 . ④ 又要重新开始存钱 . ⑤ 始终没有办法达到目标 .. ⑥ 先确定一个目标 . ⑦ 用一个完善的计划和充分的时间去完成的 . ⑧ 中途发生意外 ,一步一步达成 (画⑦线上箭头 ) ⑨ 如果我们身故 . ⑩ 百分百成功 . ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 45 业：陈先生，如果一个计划能够 解决以上五个问题 ，您觉得对您来讲是否有用呢。 客：当然有用。 业： 如果以上五个问题之中其中之一发生 ， 您觉得哪个对您的影响最大。 客：太太和儿子以后的生活费。 业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。 第一、是陈先生您的出生日期。 客： 1974年 3月 5日 第二、您抽烟吗。 过去五年有没有做过手术。 客：我不抽烟，也从没动过手术。 第三、 一般人 都会预留 1015%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响 日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢。 客： 500元吧。 业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个 最适合 您的计划。 陈先生，刚才 您都同意您的基本保险需要大约 29万元，房子的按揭是 3万元，小明的教育基金 是 8万元，除。