太平人寿个人业务培训-教导式面谈(58页)-太平人寿(编辑修改稿)

太平人寿个人业务培训-教导式面谈(58页)-太平人寿(编辑修改稿)内容摘要：

，孟太平已有 3位增员 ， 年底将晋升业务经理。 角色认知： 经 理：对方是个有学习能力的人， 荣誉感很强，有发展意愿 孟太平： 经理还是很关心我，善解人意 希望我能做大做强 情绪反应： 互相信赖 双方心理： 平等，愿意和对方深入交流 行为结果： 双方达成共识 描述 状态 企业通用业频道 22 孟太平每天早晨都踏着早会开始的音乐声上班，有时手里还拎着早餐。 一天，高级经理走到他座位旁说道：“你以后早点来，不许把早餐带进来。 ” 孟太平 没有任何改变。 角色认知： 经 理：对自己要求不严格，不拘小节，拖 拖拉拉不求上进，不追求进步和成 功的人 孟太平：不尊重人，只会提要求，总是和我 过不去，高高在上，总是看到人的 缺点，看不到优点 情绪反应： 反感、冲突 双方心理： 互不服气，互不礼让 行为结果： 适得其反，既影响双方的情绪，又不利于工作 描述 状态 企业通用业频道 23 一次部门几位员工一起用完餐后，高级经理很亲切地对孟太平说：“你最近变化很大，不过有一个小细节，可能我说得不对，你参考一下，就是你每天都踏着点来上班，这给你的新人感觉不好。 ” 此后该业务员 每天都提前半小时 到达职场。 角色认知： 经 理：对方有很多优点 孟太平：经理很尊重我，提醒 自己给新人做好榜样 情绪反应： 关心、呵护 双方心理： 愉悦 行为结果： 打压式的沟通方式导致定位错误，彼此都没改变 注重沟通技巧的激励式、亲和式的沟通方式达到共好的目标 描述 状态 企业通用业频道 24 研讨与发表 2 1. 检讨一下自己与客户之间有没有过因为角色认知错误而导致面谈效果不好的事例； 2. 检讨一下自己与业务员之间有没有过因为角色认知错误而导致面谈效果不好的事例。 企业通用业频道 25 结论：有效面谈可以产生绩效 • 有效的面谈能够改变客户的行为 • 有效的面谈能够让业务人员在短期内提升 2倍甚至好倍绩效 • 小组成员绩效不佳、成长不理想是主管造成的 企业通用业频道 26 面谈最大的魅力就在于同等努力 会让你获得 双倍甚至几倍的回报。 企业通用业频道 27 三、有效面谈的关键技能 2. 营造良好的面谈氛围 – 情绪管理 – 信赖关系 面谈是 坦诚相待 ，不是通过简单的“话术”解决的；有效面谈需要做到 环境 、心境 的 匹配 与 融洽。 企业通用业频道 28 营造良好的面谈氛围 ① 开场白 常用语：“ 谢谢 ” “ 对不起 ” “ 抱歉 ” 主管： “ 我觉得有点对不起你，你加入我们 团队这么长时间了，业绩一直徘徊 在 2020～ 3000之间，这是我的问题 ……‖ 自己先改变 ,对方才能从自身找原因 企业通用业频道 29 主管： • “你进入保险业一年以来，现在的状态和初期预想是否吻合。 ” • “针对你的客户群，是否设计匹配的产品组合及销售逻辑。 ” • “依你的能力完全可以做到每月 *件，你同意吗。 ” ② 多 问 少说 用问题调整面谈的方向 企业通用业频道 30 ③ 用 数据 说话 • 个人历史数据、成长数据 • 横向比较与纵向比较的数据 • 有代表性的数据 • 预先分析要求改变对他的重要性，以及不良表现的后果 不是你告诉对方有问题存在， 而是引导他自己说出问题 企业通用业频道 31 ④ 控制双方 情绪 • 如果你无法控制自己的情绪，不要进行面谈 • 事先决定你可以接受什么样的面谈结果，可能的解决方式有哪些，以及你希望他什么时候开始改善 把业务员当成自己的客户看待 企业通用业频道 32 三、有效面谈的关键技能 3. 传递想法 而不是传递信息 – 引导 他人产生你要的想法 – 用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识 企业通用业频道 33 常见误区与问题： 我说的是我想让员工知道的事，但是我无法确定员工在思考我所说的话。 解决方式： 传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的。 企业通用业频道 34 4. 用 “明确” 的语言 三、有效面谈的关键技能 含 糊 你要来出勤 你要加大拜访量 你要先写名单 你要改善业绩 你要提高件数 你要提高件均。