团体保险专业化销售技巧30页ppt-保险营销(编辑修改稿)

团体保险专业化销售技巧30页ppt-保险营销(编辑修改稿)内容摘要：

备（随身装备；展业资料） ２预约（预约方式；对象；时间；地点；） ３初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入； 资料展示；告辞方式） ４访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类） 工作方法 常见问题 •预约的方法（缘故法；陌生法） •取得信任的方法（介绍自己和公司；寻找共同爱好） •了解对方的方法 •主题引入和资料展示的方法 •判别准客户的方法 •常见问题处理：不预约；企图促成；纠缠罗嗦 展业工具 客户拜访记录 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 如何进行有效初访 初访目的 •通过见面交谈，相互了解，获取客户对个人和公司的好感和信任 •初步介绍保险 •为后续拜访奠定基础 •筛选准客户 初访流程 访前预约 访前观察 入门寒暄 自我介绍 认识对方 介绍公司 了解客户 业务介绍 资料展示 再访铺垫 告别 访后小结 工作内容 访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间 （上班时间），地点（对方办公室）， 访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态 入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛 自我介绍：姓名，部门，职责 认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物 介绍公司：通过充分介绍公司的过去、现在和未来；结构与体制；目标与理念等树立公司强大优异的形象 了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研 业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解 资料展示：国家政策；法律财税；保障制度 再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书） 道谢告别：适时告辞；礼貌道谢 访后小结：填写准客户卡；筛选准客户． 中国最大的保险资料下载网 筛选 准客户标准 工具 客户拜访记录 随身装备 •资料：公司简介，保险条款．辅助资料 (理赔案例、宣传单、各种简报、数据等 ) •物品：名片；笔记本，计算器，笔 仪表心态 •服装和仪表：干净整洁，微笑友善， •语言和行为：话语清晰，举止自然 •心态：不卑不亢，细心耐心 如何进行有效初访 （续上页） 常见问题 •急于在初访中促成 •不能准确判断准客户 •有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度） •有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；） •可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系） •符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等） 取得信任 的方法 •个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重 •公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象、股东实力、运做体制、市场份额、投资状况、管理水平、企业品牌与资信等 •实地考察法：邀请客户参观公司 中国最大的保险资料下载网 这个人还不错 理由：（ 1）他的知识面挺宽 （ 2）他和我是同类型的人 （ 3）他很风趣 （ 4）他挺有礼貌 这个人挺可信 理由：（ 1）说话、办事处处为我和家人着想 （ 2）这个人挺专业 （ 3）他公司的信誉满高 （ 4）与其他推销员不太一样 客户接纳我们的理由 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 客户接纳我们的理由 这个人和我很投机 理由： （ 1）和我有共同语言； （ 2）他对我很了解； （ 3）他对我的工作很在行； （ 4）我和他在一起很开心。 中国最大的保险资料下载网 要领 建立起良好的第一印象； 消除准主顾的戒心； 制造兴趣话题，激发客户的表现欲； 倾听、微笑； 推销自己； 避免争议性话题。 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 调研与 开拓 初访与 说明 再访与 建议书 服务与 挖潜 促成与 签约 推动与 计划书 再访目的 •与客户建立良好的工作关系和人际关系 •向客户提供保险建议，了解客户的保险需求 •收集所需资料 你的任务 •了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系 •通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系 •通过探讨。