商战谋略指南doc32)-经营管理(编辑修改稿)

商战谋略指南doc32)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

在商战中，利用人们“先入为主”的消费心理，采取“先声夺人 ”的办法，抡先一步，出其不意，功其不备。 在气势和实力上制服对方，争取主动，稳操胜券。 二十四、后发制人计 与“先发制人”相反，经营者在企业活动中先让一步，等对方暴露出弱点，使自己处于有利地位，然后反守为攻，一举战胜对方。 二十五、欲擒故放计 商战中，为了战胜对手，故意放松麻痹他，诱使他朝着预定方向发展，以达到最终战胜对手的目的。 二十六、优质服务计 企业通过给消费者提供细致入微，仁至义尽的良好服务，给消费者以最大的便利，以此来占领市场，筑固市场，从而取得竞争的胜利。 二十 七、巧名引客计 日本著名推销专家山上定说：“现代畅销商的条件是什么呢。 一是命名，二是宣传，三是经营，四是技术。 ”命名乃是首位。 他又说：“一个能表明制品特征和使用方法、性能的命名，往往能左右该种商品是否畅销的大局，”中国俗语说：“题好一半文”，“名不正，言不顺”，“名不响，则行不远”，“有个好名字，兴隆一辈子”。 一个好的企业和产品名称不仅可以起到很好的广告、促销效应，同时也是企业的一种无形资产。 在商战日益激烈的今天，如何设计好一个企业、一个产品的名称和标志，使其合于企业风格、企业特色以及产品特点，看 起来新颖、独特、叫起来美妙、动听，以引起顾客的好奇心和购买欲，促进产品的销售，这也是企企业 () 业管理者的关键任务。 二十八、特殊推销计 （一） 迟半步推销策略 其它公司领先开路，再从这些公司的新产品研发和推销活动中吸取教训，最终推出的产品反而比其它公司的好，利用“半步之间”做文章，超越竞争对手。 （二） 怀旧推销策略 经营者通常都对产品热衷不已，却忽视了众多消费者留恋过去的心理。 （三） 隐蔽推销策略 针对某些消费者想方设法隐蔽自己购买行为的心理，而采取隐蔽销售法，如密购部，自动付款，自动取货，送货上 门。 （四） 短缺推销策略 利用消费者 “物以稀为贵”心理，形成市场紧缺、独家经营的优势，从而取得理想的效益。 二十九、借鸡生蛋计 当你两手空空又想成就一番大业时，不妨巧借他人之力为我所用，这已成为古今中外企业经营者走向成功的策略之一。 借鸡生蛋计，就是企业经营者巧妙地利用各种条件来发展自己，壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿，达到自己的目的。 三十、借题发挥计 借题发挥计，就是企业在其经营活动中，假借某一事情作为题目，大做文章，小题大做，制造新闻，以此赢得社会公众的普遍关注，从而达到宣传企业 ，宣传产品，促销助销的目的。 企业 () 三十一、科技领先计 企业要发展，科技是关键。 一个企业科技水平的高低，体现了企业的竞争实力，决定着企业的生存和发展。 企业要在激烈的市场竞争中立 于不败之地，并保持强大而持续的后劲，就要不断发展高、精、尖科学技术。 科技领先计，就是企业经营者要密切关注世界科技发展的态势，掌握高新科技的发展动向，及时消化最新科研成果，以高新科技为依托，加大新品的技术含量，用“高、精、尖、名、优、特”的产品去赢得市场，覆盖同类，引导消费。 三十二、以诚取胜计 交易的双方是平等的，诚实守信是 企业的生命，是企业竞争制胜的“王牌”，欺诈失信，无异于自掘坟墓，即使在一时一事上占了便宜，但最终吃亏的只能是自己。 以诚取胜计，就是企业在其经营活动中，讲究信誉，以诚待客，以心换心，提高自身的美誉度，赢得顾客的依赖信任，使经营活动得到持续稳定的发展。 三十三、名人促销计 名人促销计，就是利用人们对有名望、有声誉、有影响力的名人的崇拜、爱慕和模仿心理，巧借名人的威望、地位、声誉来推销自己的产品。 三十四、文化营销计 好多地方，好多产品都蕴藏着丰富的历史文化遗产。 文化营销计，就是企业经营者善于挖掘文化遗 产，丰富产品的文化涵义，注重产品的文化企业 () 包装和文化功能，运用各种文化形式提高产品的影响力和知名度，从而增强产品的市场竞争力。 三十五、组合营销计 组合营销计，就是把两个以上的商品结合起来，让它成为一种比两个独立商品更有价值的商品；或是将两个以上有着某种内在联系的商品结合起来，方便顾客消费，促进和扩大产品销售。 三十六、以退为进计 以退为进计，就是在商战中，故意做作，表面上退却，实际上是进攻或准备进攻的一种战术，以逆向反弹来取得胜利。 当你的企业产品销售市场疲软，当你的企业与竞争对手实力对比悬殊，当 你的企业因为其他原因，暂时难以战胜对手的时候，不妨采取退让的办法，以退求进，志在必胜。 三十七、演示营销计 一种品质优良的产品要扩大名气，在同行业中鹤立鸡群，要有许多条件，而其中推销方式和广告手段的高明与否决定着产品对顾客的吸引程度。 出奇的举动，能为产品争得出奇的地位。 演示营销法，就是企业通过演示的形式，让产品亮真相，以探求市场反映，牵动用户，吸引顾客，最后起到促销的作用。 三十八、以假乱真计 “君子用谋，贵在虚实不定，真假难辨。 ” 以假乱真计，就是企业经营者利用一切可以利用的条件，假戏真唱，虚实 相济，给竞争对手造成错觉，达到乱中取胜的目的。 企业 () 三十九条、产品试销计 （一） 通过筹算，分析对手计划的优劣；作为产品推出与否的依据；判断竞争对手可能采取的行动，作为行销攻守策略的模拟参考。 （二） 新产品推出之前，通过广告测试或产品试销，以探知消费者的反应及购买意向。 （三） 利用免费散发样品、广告、产品新闻发布会等渠道宣传新产品上市的讯息，吸引顾客重视。 （四） 测试之后，再进一步，直接上市试销，与竞争者展示小规模的较量，通过较量，即可了解对手可能会采取相应措施，并据此推估正式上市的市场占有率。 四十、综合促销计 （一） 赠送样品能产生“百闻不如一见”的效果，刺激消费要求。 （二） 附赠产品，为鼓励销售某种商品，附赠一产品，以增加销售或介绍新产品。 （三） 开展商品知识竞赛，使消费者加深对商品的了解，促进销售。 （四） 广告宣传，通过各种媒体广为宣传，提高企业和产品的知名度。 （五） 现场表演，在销售地，对商品的作用进行操作表演，吸引消费者购买。 （六） 设置陈列室，陈列商品，供参观，并接受顾客咨询，使消费者深刻了解商品。 （七） 举办展销会，邀请有购买可能性的顾客前来参观、订货。 （八） 开放 工厂，使消费者直接了解企业，密切相互关系进而积极支持。 （九） 宣传商品目录，商品目录是最能干的推销员，利用最新的印刷手段，把商品优点、特征明确表现出来。 企业 () （十） 组织消费者联谊活动，联络感情，增进友谊，扩大销售渠道。 （十一） 店铺促销的“六易”原则：远易观，近易看，来易进，道易拿，需易买。 四十一、商情保密计 商场竞争需要保密，尤其新产品从开发到推出前，务必守密，让员工及分体制造厂各司其职，难窥全貌。 商业机密，知道的人越少越好。 四十二、借冕播誉计 借冕播誉计，就是通讯技术的发展，新闻传播已 影响到人们生活的各个领域。 在激烈的商战中，利用新闻媒介来宣传自己，树立产品的形象，是一种最迅速、最直接、影响范围最大的经营谋略和手段，它能帮助你走向市场，大展雄风。 四十三、联想创新计 所谓联想，是由某人或某事想起其他相关的人或事，由某概念引起其他相关的概念。 它是人的一种高级思维方法。 联想创新计，就是企业经营者善于运用联想思维的方法，做到由此及彼，举一反三，触类旁通，不断创造开拓，以促进企业的产品开发和管理水平的不断提高。 四十四、跨国经营计 跨国经营计，就是企业向国外输出资本或吸引外资，充分利 用国际的生产要素，就近生产、销售。 进出双路循环，良性发展，实现国际经营的高效益。 企业 () 四十五、幽默营销计 幽默营销计，就是企业经营者善于运用幽默的手法，打动、感染顾客，在轻松、和谐和欢乐的氛围中赢得顾客，促进销售。 四十六、形象制胜计 形象制胜计，就是企业通过公关和广告宣传以及良好的经营管理，提高企业美誉度，扩大企业知名度，树立企业良好的形象，增强企业和产品的市场竞争能力，从而达到促销增效的目的。 四十七、专一经营计 决定商战胜负，关键是要在顾客心目中树立权威。 专一经营计，就是企业经营者集中 自己的人力、物力、财力，专门生。