商品陈列手册(doc25)-经营管理(编辑修改稿)

商品陈列手册(doc25)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

置。 体积较小的商品应该陈列在与人的眼睛齐平的高度，这是为了体现商品陈列显而易见的原则，更重要的是为了防止顾客漏看了这些小商品。 体积较大的商品应陈列大货架的较下层，这样陈列位置由于商品大，顾客也容易看清，另外也便于顾客拿取商品，而不需要花很大的力气。 特殊陈列法 在超市或其它采用自助销售方式的 商店中，是由商品自己来推销自己的，商品陈列对企业而言是效果最大也最直接的销售手段，而特殊陈列则是助长顾客冲动性购买的最有效的手段。 特殊陈列强调依靠 “ 优质 ” 和 “ 便宜 ” ，使商品对自己的推销效果得到进一步提高，因而是激发顾客购买欲望的陈列手法。 特殊陈列的效果根据国外资料的统计，一般可使一家超市整体的营业额提高 5%左右。 采用特殊陈列法必须要贯彻关于商品陈列的基本原则，这样才能使这种陈列手法的作用得到发挥，但特殊陈列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极力推销给和顾客的商品，而往往也会在一定程度上影响商品陈列原则的贯彻 ，可以说只要特殊陈列的表现手法好打破商品陈列的原则而引起的损失会远远抵不上进行特殊陈列所带来的利益，所以说超市的经营者应该善于打破一些陈列常规，大胆地进行特殊陈列，尤其对国内的超市来说，懂得和能表现特殊陈列的手法对企业的业绩会带来很大的提高。 在超级市场中，商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法，它也构成了超市陈列卖场的基础。 在采用集中陈列的基础上，我们还可以运用一些变化性的陈列方法，即 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 24 页 特殊陈列法，以此打破陈列架的单调感，活跃卖场气氛。 尤其是对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要。 因为它能够把顾客吸引进 去，变化性的陈列是打动顾客购物心、刺激购物欲的利器。 以下是几种常用的表现手法。 整齐陈列法。 整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。 只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品的整齐地排列就可完成。 整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。 整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端，即靠超市里面的中央陈列货架的一端，但要注意高度的适宜， 便于顾客拿取。 对于大型综合超市和仓储式商场来说，一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。 随机陈列法。 随机陈列法是将商品随机堆积的方法。 与整齐陈列法不同，该陈列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去就可。 随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这种方法主要是陈列 “ 特价商品 ” ，它的表现手法是为了给顾客一种 “ 特卖品就是便宜品 ”的印象。 采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐（也有的下面有轮子），另外还要带有表示特价销售的牌子。 随机陈列的网筐的配置位置基本上与整 齐陈列一样，但是也可配置在中面陈列架的走道内，也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方陈列商品的销售。 盘式陈列法。 盘式陈列法即把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。 盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法。 它表现的也是商品的量感，与整齐陈列不同的是，盘式陈列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去，甚至就是整箱整箱地堆积上去。 这样可以加快商品陈列 的速度，也在一定程度提示顾客可以整箱购买，所以有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。 盘式陈列的位置可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处特别展示区。 兼用随机陈列法。 这是一种结合整齐陈理和随机陈列两种陈列方法同时使用的陈列方法，其功能也同时体现以下两种方法的优点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内，或其他地方。 端头陈列法。 端头陈列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象的 一个主要方面。 所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，在超级市场中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说， 顾客可以三个方面看见陈列在这一位置的商品。 因此，端头是商品陈列极佳的黄金位置， 是卖场内最能引起顾客注意力的重要场所。 同时端架还能起到接力棒的作用，吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走。 引导、提示、诉求可以说是其主要功能，所以端头一般用来陈列特价品，或要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。 由此可见，端头陈列商品的多样性，必须要使我们改变特殊陈列都是陈列特价品的观念。 这就 要求在端头陈列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品。 端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列。 由于中央陈列架的端头是非常引人注目的主要场所，所以如果将几种商品组合陈列是能 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 24 页 够将更多的顾客注意力引向更多的商品。 在美国曾进行过一项调查 ，调查资料显示，将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有很大的提高。 尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。 这个调查资料显示，可以将同一个商品在不同的中 央陈列架内组合陈列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是要将有关联的商品组合陈列在一起。 目前国内许多超市所使用的中央陈列架有许多是半圆型端头，这样等于白白浪费了黄金的陈列空间。 发挥端头的商品陈列优势，可以将这半这圆型的端头去掉，放上一个单面货架，就可以进行端头陈列了。 在有些超市和便利店中的陈列货架是没有端头的，这往往是由于受其面积与货架条件的限制所造成。 然而从销售这一原则出发，我们强调宁可牺牲中央陈列货架的长度，也要为端陈列争取出一定的卖场空间来。 岛式陈列法。 在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列法。 如果说端头陈列架使顾客可以从三个方面观看的话，那么岛式陈列则可以从四个方向观看到，这就意味着，岛式陈列的效果在超市内也是相当好的。 岛式陈列的用具一般有冰柜、平台或大型的货柜和网状货筐。 要注意的是，用于岛式陈列的用具不能过分高，如太高的话，就会影响整个超市卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。 为了使顾客能够环绕岛式陈列台（架、柜、筐）选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。 相对 于岛式陈列要求的较大空间来说，在空间不大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式陈列。 这种岛式陈列的用具是投入台、配上轮子的散装筐等。 这种活动式的货架可以在商店内自由活动，以便根据需要而调整，所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方，只要是需要的话。 这种岛式陈列的商品量虽然有限，但可被广泛地利用来促进销售。 采用活动式的货架作随机型的岛式陈列其促销效果是相当明显的，尤其是在卖场没有竞争商品的时候，效果就显著，它会带动超市整体的销售额上场，即使撤下了活动货架，其促销的效果还会有一个滞后的效应。 窄缝陈列法。 在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这各陈列就叫窄缝陈列。 窄缝陈列的商品只能是 1个或 2 个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，陈列量是平常的 4到 5倍。 窄缝陈列能打破中央陈列架定位陈列的单调感，以吸引顾客的注意力。 窄缝陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，这样就能起到较好的促销效果。 窄缝陈列可使超市卖场的陈列是活性化，但不宜在整个卖场出现太多的窄缝陈列，这样的话，推荐给顾客的新商品和高利润商品太多，反而会影响该类商品的销售。 突出陈列法。 突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板）内，陈列在相关商品的旁边销售。 其主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。 突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安置。 悬挂式陈列法。 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，就叫悬挂式陈列。 悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增添其他的特殊陈列方法所没有的变化。 目前工厂生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型包装 ，如糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金工具、头饰、袜子、电池等。 不规则销售陈列法。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 24 页 在现代的超级市场中，中央陈列货架能整齐地配置，这样商品就可以秩序井然地陈列了。 但就是这种整齐的配置和有秩序和陈列，往往使人联想到军人列队式的整齐排列，久而久之这种配置和陈列会使顾客产生单调乏味感。 因此，为了打破这种单调乏味感，超市应该使用每层搁板都能够自由调节的陈列货架，通过将中央陈列货架搁板间距灵活地调节变化，使副通道内的各个中央陈列货架的搁板形成错位安排，而事实上各个货架上陈列的商品并没有变化。 然而 对顾客来说却有一种新鲜感，他们往往会产生一种错觉，认为中央陈列货架内的商品又有了新的变化，从而吸引顾客走入副通道内选购商品。 因此这种方法看似简单，却是行这之有效的，是每一个超级市场不容忽视的陈列法。 在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照进入店内 → 走动 → 在商品前停留 → 审视 →购物，这样一个先后顺序选购商品的。 据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的 30%。 商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆 放。 卖场第一磁石点 进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。 因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。 主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。 主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。 所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。 然而我们经常可以看到，相当多的超市出于促销目的，经常在主道路两侧大堂陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。 这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。 卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品。 卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于 1． 8 米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。 另外，主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好的通透性。 卖场第二磁石点 在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。 经验表明，凡是对卖场 第二磁石点重视的商家，其经营效果大都是非常出色的。 在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表现商家的主张或对顾客的诉求。 在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。 主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。 因此，国外许多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。 为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：陈列新商品及流行商品；陈列季节感强的商品；强调陈列商品的色彩和照明的亮度。 卖场第三磁石点 第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。 第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。 一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；自有品牌商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。 出口处的商品陈列要考虑到述 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 24 页 商品的有机组合。 如特价商品是。