各种各样的资料(doc20)--成功业务员的七字真经!-经营管理(编辑修改稿)

各种各样的资料(doc20)--成功业务员的七字真经!-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

应主动向其阶段性地汇报自已的工作，请示领导的意见。 同时权重不可越位，尤其不可在重大问题或自已的职权外自作主张。 五、 亲近，但不亲密。 在与上司相处中，既要坚持原则，又要讲究方法，把原则性与灵活性紧密而巧秒地结合起来。 高处不胜寒。 上司承担着更多的压力和责任，因此内心会有更多的寂寞和郁闷。 你应该从生活细节上体察如微，关心体贴，从而与上司亲近，缩小与上司之间的心理距离。 想上司之所想，急上司之所急，只有在这种相互尊重和理解、关心和 爱护中，精神才能找到寄托，心理上才能得到慰藉，从而使友谊更加深厚，合作更为紧密，整体合力更为强劲。 但亲近绝不等于亲密。 距离产生美。 如果你因上司的亲近而得意忘形，失去了对其应有的尊重，则必然埋下隐患。 你必须记住：上司永远是上司，下属永远是下属，在任何公众场合都不可有无礼的语言和行为。 “唯女子与小人难养也，远之则怨，近之则逊 ”，你可千万别成了孔老先生这句话里的人物。 六、 多听，但并不等于闭嘴。 在与上司的谈话中，应用积极饱满的态度，倾听并思考。 在听的过程当中，不管上司的话中听不中听，都必须挺直腰板，面带微 笑，不卑不亢。 切不可怒容满色，或无动于衷，或出语相讥。 但多听绝不等于闭嘴。 在尊重事实的前提下，有理有节地表达自已的观点，肯定会让上司刮目相看，从而使政策和支持有所倾斜。 尤其是在接受任务之时，要勇于表态，特别是动员会上，因为那时鼓舞人心的气氛是需要众人一起营造的，但在接受任务后在行动开始之前，务必与上司充分的沟通，争取上司为你配置有力而充分的资源，确保任务顺利完成。 而不要等任务不能完成时，来推三推四。 七、 功高不自居，有过不推委。 一个职业经理人应该有积极求实、奋发进取的热情、高度责任感和坚强事业心，以 及恪守职责、精明干练的合作精神。 在团队中，对于分工承担的任务，一定要忠实积极地去完成，不避风险，不讲价钱，不怕劳累，不计个人得失，竭尽全力。 在成功之前，绝不轻易承诺 ,否则日后不好下台，当你是吹牛大王，丧失信任；在工作中取得了成绩，绝不能骄傲，相反应更加谦虚；当未能达到预期目标时，要勇敢地承担责任，切不可文过饰非。 八、 要勇于表现自已，但不可锋芒毕露。 千里马不蹄下生风跑上一圈，可能就会终生埋没，落得拉磨犁地的下畅 同样，在事业的跑马场上，你要勇敢地表现自已，该出手时就出手，让自已的职业素养和能力充分 发挥。 但是不可锋芒毕露，一意孤行，听不进任何人的劝阻和建议，与整个团队背道而驰。 九、 要齐心协力，更要风雨同舟。 在任何工作中都不可能没有挫折和失败，当陷入困境时，一定要坚定不移地支持上司，不能落井下石。 患难之中见真情，这样的时候，你和你的上司才真正会形成生死与共的战友情。 史玉柱的脑白金卖火了，他的老部下也身价百万了，因为在最困难的时候，他们和史玉柱站在一起，当史玉柱再次赢得掌声和荣耀时，他们也获得了应有的回报。 十、 要心底无私，更要顾全大局。 尼克松曾感慨地说 “没有毛泽东，中国革命之火燃烧不起 来，但没有周恩来，这火就会反一切烧尽，只剩下灰烬 ”。 正是由于周恩来的无私坦荡，促成了他与毛泽东长达半个世纪的革命友谊。 在与上司相处的过程当中，对上司宽容理解，不要理想化，不要苛求，不谋名位，工作为重，只有这样，上司才会把你排在办公室排行榜的前面，给你更能体现你价值的薪水，给你更多挑战的机会。 以上所探讨的十项原则，有一个基本的前提，那就是你与你的上司有共同的价值观，你对他的人品和能力和认可的，你打内心里认为是跟对了上司的。 如果你根本和上司是水火不溶，那就只有十减九项基本原则了：三十六计，走为上，否则 绝无出头之日。 职业营销人的拜访之道 在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的 SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形； 小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者 就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗。 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作。 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗。 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么。 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多。 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、 名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌 “信息垃圾 ”。 我们都 知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。 因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。 以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、 本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好） 二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您） 三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如： “王经理，我是 您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导 ”。 四、 开场白的结构： 、 提出议程； 陈述议程对客户的价值； 时间约定； 询问是否接受； 如： “王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗 ”。 五、 巧妙运用询问术，让客户说说说； 、 设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户 时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如： “王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况。 ”、 “贵公司在哪些方面有重点需求。 ”、 “贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗。 ” 、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是 “封闭话题 ”。 如： “王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的 呢。 ”这就是一个扩大式的询问法；如： “王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗。 ”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如： “王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧。 ” 、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如： “王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这 么多宝贵的信息，真的很感谢您。 您今天所谈到的内容一是关于 …… 二是关于 …… 三是关于 …… ，是这些，对吗。 ” 六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如： “王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗。 ” 二次拜访：满足客户 需求 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者； 让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 一、 电话预先约定及确认； 如： “王经理，您好。 我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗。 ” 二、 进门打招呼：第二次 见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如： “王经理，上午好啊） 三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如： “王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错） 四、 开场白的结构： 、 确认理解客户的需求； 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益； 时间约定； 询问是否接受； 如： “王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是 …… ，这次我们专门根 据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是 …… 通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗。 ” 五、 专业导入 FFAB，不断迎合客户需求； 其实就是： 产品或解决方法的特点； 因特点而带来的功能； 这些功能的优点； 这些优点带来的利益； 在导入 FFAB 之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开 FFAB。 在展开 FFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 六、介绍解决方法和产品特点： 程序如下： 、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户 的同意，肯定能满足他的需求； 、 总结； 七．面对客户疑问，善用加减乘除 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 八、要求承诺与谛结业务关系 、 重提客户利益； 、 提议下一步骤； 、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程 序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 、 频频点头； 定神凝视； 不寻常的改变； 客户的肢体语言： 、 探身往前； 由封闭式的坐姿而转为开放； 记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等 …… 呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的 “主 ”了。 品牌营销的原点回归：品牌定位 每天，当我们看到那么多的品牌象流行一样 一闪而过，我们不禁感慨品牌长生不老的秘方在哪里。 因为我们为树起一个品牌付出了太多的代价，我们不甘心倾注了我们 “毕生精力 ”的品牌就这样烟消云散。 可是我想知道，您在经营您的品牌的时候，您是否忽视了一个最基本的而又是核心的问题：消费者心智研究，即所谓的品牌定位，定位决定一切，这就是秘诀，其实最简单的也就是我们最容易忽视的，您会发现品牌营销的中心都在围绕着它－ “品牌定位 ”在开展工作，我称之为品牌营销的原点回归。 品牌定位是针对目标市场确定、建立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心 中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。 其着眼点是目标顾客的心理感受；其途径是对品牌整体形象的设计；实质是依据目标顾客的种种特征设计产品属性并传播品牌形象，从而在目标顾客心中形成一个企业。