双岐增值保健品营销方案(ppt128)-医药保健(编辑修改稿)

双岐增值保健品营销方案(ppt128)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

销售报表 》 呈报公司，作为导购代表工作考核； 來自 來自 59 三 .营销岗位职责 ——导购代表 1. 根据公司下达的销售任务，在自己所在的终端通过推介产品，达成销售目标； 2. 充分学习公司产品、营销知识，不断提高自身素质，利用公司资源，努力达到预期的销售成果； 3. 充分了解所在终端的情况，针对竞争品牌 /产品的优劣势，抓住每一个销售机会，有效地扩大销售范围； 來自 來自 60 4. 及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反馈给市场经理或营销代表，同时作好销售台帐工作，按时按质作好信息的反馈工作； 5. 负责市场销售终端的维护工作； 6. 遵守卖场的有关规定，杜绝违纪现象； 7. 注重个人形象，提高个人素质，突出公司品牌及产品形象。 來自 來自 61 三 .营销岗位职责 ——财 务 人 员 1. 组织与职责 • 贯彻执行公司财务管理制度和销售管理制度； • 根据公司财务管理制度和销售管理制度，协助公司制定各项管理制度； • 协助公司搞好销售财务管理，参与公司的销售管理； • 对于公司的掉如的各类存货建立进、出、存管理制度，完善手续，保证公司资产的安全、完整、增殖；负责公司客户往来帐目的核对清收，协助公司制定回款回笼计划，组织销售货款回笼； 來自 來自 62 • 协助公司制定费用管理制度，正确划分费用种类，控制各项费用额度； • 负责公司各种财务资源的保管，财务资料的审核，对公司日常业务进行监控； • 配合公司各项业务审计，按时向公司填报各类报表及提供其他信息，并完成公司交给的其他任务； 來自 來自 63 2. 权限 • 对销售管理实施财务监督； • 对公司制定的财务管理制度和销售管理政策享有实施权。 3. 工作要求 • 正确设置和使用会计科目，组织安排公司会计核算工作； • 严格执行公司费用管理制度，履行费用报销审核权，对违反公司财务管理规定的行为及时制止、纠正，对重大问题提出处理建议并上报总经理； • 严格执行公司存货管理规定，负责存货出库单据的填开、保管； 來自 來自 64 • 按存货的品种、规格、数量建立商品调拨明细帐； • 按客户提货品种、规格、数量、金额及回款等明细内容设置与核对应收帐； • 建立并登记现金收支日记帐，掌握公司费用基金的使用状况； • 每月底与仓库对帐，并实施实地盘点，确保帐实相符； • 按公司规定，设置客户待开发票序时登记，跟踪客户开具增殖税发票之数据资料和客户开具的银行票据的传递情况； • 按时向公司呈报各类报表； 來自 來自 65 • 严守公司秘密，维护公司利益； • 定期核对各个会计科目，并将核对情况反馈至公司； • 月底费用备用金流水帐由公司审核、备案； • 协助公司市场经理处理日常业务。 來自 來自 66 二 .经销商管理 67 一 . 宗旨 1. 形成双方合同体系： 厂商与经销商之间以一定的合约作为约束。 2. 资源共享： 双方共享市场、竞争、消费动向和市场支持 3. 培训： 厂商应从各方面 培训经销商，提供销售、产品、管理、配送等培训，提高经销商的铺货、销售水平。 4. 陪同销售： 厂商派人协助经销商到终端去沟通、谈判，提供各式样品、 pop海报。 68 二 . 价 格 控 制 1. 价格体系 价格是影响厂商、经销商、市场和消费者的重要因素，故此，合理而准确的价格政策是保障厂商利益，调动经销商的积极性，吸引消费者，战胜竞争对手，保证市占有率的关键。 A. 对经销商实行单一价格政策，不管何地区经销商，厂商提供统一价格。 B. 对经销商差别定价， 根据各地特点，对经销商进行差别定价，但幅度需控制在一定的范围内，以免窜货。 C. 基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。 69 D. 对经销商折扣 （ 1）单次进货折扣 ——数量多少 （ 2）累计数量折扣 ——某时段定货量 （ 3）装运单位折扣 ——集装箱 （ 4）混和折扣 ——现金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止贴扣抛货） E. 批发商定价： 制订批发商价格（控制经销商的方法） F. 对渠道终端统一定价 （ 1）卖场价格（特定包装 ） （ 2）超市价格 （ 3）便利价格（毛利率） （ 4）传统渠道价格（指导价） （ 5）其他渠道价格 （开放） 70 G. 控制零售价的益处 （ 1）经销商、批发商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之间冲突，保证系统运转 （ 3）让消费者对产品有信心 （ 4）最终保证厂商利益 H. 价格体系运作原则， 让通路每个环节都有利润空间，让大家都赚钱 71 2. 价格稳定 价格混乱在上海市场常有发生，而价格又是企业竞争手段，管理不好会破坏市场体系，削减产品市场竞争力。 造成价格混乱因素：  厂商原因： （失控） ： 低抛 ——多进 ——低抛 ——多奖 ——窜货 72  经销商原因： ： 低价 ——无利 ——做死产品 ： 让利 73 1. 制订完善价格体系： 企业要从长远利益规划指定合理的价格体系； 2. 严格执行和监督市场各通路环节的价格：违规者取消其经销商资格； 3. 企业不要盲目塞货； 4. 杜绝将奖励打进成本（对经销商而言）：必须开始约法三章，窜货取消奖励； 5. 不得将市场费用贴进成本； 6. 厂方制止业务人员因利益驱动引导经销商低价窜货； 三 . 价格管理的关键 74 四 . 应 收 帐 款 的 管 理 1. 对经销商帐款管理形式 A. 现结方式； B. 银行承兑； C. 信用额度 绝不能因销量压力而不对客户帐款进行管理，导致公司坏帐。 2. 经销商对批发客户和传统客户 —— 现结方式（特殊例外） 3. 经销商对现代渠道客户 —— 帐款因控制在合理且能承受的范围内，不影响正常周转。 其中会有两种情况： 75 四 . 应 收 帐 款 的 管 理 1. 经销商在终端压货，多做销量，压了大量资金 2. 经销不愿在终端压货（以不断货为准）， 因压货必将使自己库存，厂商又要其补货，使其多压资金。 当然每一种情况都有可能会发生，主要看经销商资金能力，若经销商周转有困难，须更换经销商。 76  目标：让整个通路中每个环节都赚钱 市场现有的大经销商都是有个体经营发展起来的，是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的。  他们的特点是敢闯、敢冒险。  他们的长处是： 机制灵活 穿透力强 反应快（老板定） 大多数渠道采购愿与其合作 积累大量资金 有现成的网络和人员 五 . 经 销 商 激 励 77  缺点是： 市场开发能力不捉不足 人员不齐（业务和理货） 管理能力不强（文化不高） 提升业务能力差 营销体系不完整、渠道失重 忽略新的机会点  在对通路激励时，不仅要让经销商有利可图，更需要对经销商人员进行各种培训、指导，监督其业务人员按厂商设定的各项政策执行，让经销商真正成为我们的战略伙伴，让经销商为提升产品品牌，扩大市场影响作出努力，真正做到经销商有利更重要是如何谋利，能和我们一起发展。 78  终端铺货时，绝对奉行统一批发价；  如遇零售商或竞争对手恶意低价冲货，应及时取消供货，情况严重者应上报公司备案予以解决；  如某经销商在其目标区域内存在非目标区域的货物（或出现不同供货价），应警惕并备案，一旦查核货源属外区域，应及时告知 “ 汇源 ” 公司；  所有货品外批给零售商时统一提供零售参考价，并坚决执行，以免造成价格混乱；  如市场出现相同包装的货品，应立即采购样本（费用由 “ 汇源 ”公司承担），并告知 “ 汇源公司 ” ，以免滋生假货。 六 、 价格及窜货控制 來自 來自 79 三 .日常事务管理 來自 來自 80 一 . 文 明 办 公 1. 考勤纪律 • 按时上、下班、不得无故旷工、缺勤； • 精神饱满、工作积极、工作态度端正，杜绝不正之风不雅之行为； • 保持办公环境卫生、清洁，遵守岗位操作规程，避免代岗。 2. 礼仪 • 待人接物，礼貌周到，注意个人形象，保持环境清洁； • 电话用语规范、礼貌、清晰； • 举止大方得体，会客时按约定时间赴约，不迟到、不失约，遇特殊情况，须事先声明； 3. 信息传输 • 由市场经理传达贯彻执行召开例会、传达公司会议精神，分析总结上月工作状况，下达下月工作计划并布置工作任务，各员工不得缺席； • 上司关心、支持下属工作，虚心听取下属意见；下属有意见应诚恳地向上级反映，不得无理指责和辱骂上级。 來自 來自 81 二 . 档 案 管 理 1. 公司提供的各类产品的证书资料； 2. 营业执照； 3. 价格表； 4. 营销方案、广告策划案、促销放案和媒介投放方案； 5. 各类报告； 6. 各类合同协议； 7. 公司各类文件档案； 8. 费用、工资台帐； 9. 各销售区域销售台帐； ，文件查找、检索，确保文件的齐全及机密；。 82 终端管理分册 终端销售管理规范篇 第六部 83 1. 目的 2. 终端特性 3. 终端管理办法 4. 终端生动化 5. 终端监控关键指标 6. 促销活动 7. 直销终端 8. 人员能力发展 9. 终端网络管理与考核 目 录 84 1. 市场必须对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提。