危机管理(ppt83)-经营管理(编辑修改稿)

危机管理(ppt83)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

时间，当它们相交时，有缺点的正圆的切点，具粘合度最强。 我们的策划就是要找到这两个点。 方 法： 对市场进行细分 牛奶市场细分为： A、保质期 68个月的利乐奶，从全国各地进入福州。 B、本地产的鲜奶 市场缺点： A．保持期的奶鲜度不如本地奶。 B．本地奶由于没有奶源牛奶，大都用奶粉加工成所谓的鲜奶。 策略： 以提供鲜奶为切点 市场急需的是真正意义上的鲜奶，而大乘牛奶产于南平，距福州 186公里，大可以送到，有较充足的奶源，其鲜度达到市场需求。 组织营销活动： 理论要点：通过满足顾客需要而盈利，这是区别于传统营销概念 “ 通过扩大销售量而盈利 ” 的现代营销概念。 市场缺点： 通过对福州牛奶消费者购买牛奶的行为研究发现 A、福州沿用了五十年的销售方式是集中取奶，即消费者在固定的摊点取奶 B、消费者需要更便捷的购买方式 策 略： 将牛奶送到顾客家中、满足顾客的需求。 计划： 理论要点：一个优秀的营销策划最重要的是组织实施，实施不到位的策划不能算是好策划。 市场缺点： A、大量劳动力下岗，待业工人多 B、市场诚信不足，福州害怕假货 策 略： A、用福州下岗工人当送奶员，因送奶员都是福州本地人，上门订奶，送奶增加可信度。 B、全面启动免费试饮活动，每人免费喝一包袋装奶，连喝三人，满意了订奶，不满意白喝，有一种真金不怕火东的意味。 控制： 理论要点： 依据策划的要点，直奔目标把握全局方面。 市场缺点： 经验告诉我们，全面进入一个大市场容易使市场失控。 策略： 以启动局部市场为控制目标，即将送到订户的区域锁定在二环路以内 大乘牛奶策划案成功的另一点是广告策略： 1998年大乘牛奶投放总仅 48万元，却收到鲜奶销量全市第一的成果（总送奶近万包）。 在广告策略上具有成功之处。 （ 1）大乘牛奶初进福州，是一个全新创立的品牌，没有知道这样一个牌子，这是大乘牛奶的缺点，福州日报也是一个刚创立的报纸，也没有人知道。 这两种产品：一个是物质的，一个是精神的，在市场拓展的初期，它们共同的缺点是：都没有知名度，但如果将二者结合，负负得正，其缺点都变成了对方的售点。 于是，我们采用了 “ 订大乘牛奶，送福州日报 ” 市场推广策略，而且连续几个月，取得了巨大的成功。 （ 2）福州市文明委将市民守则宣传到福州的小区，有一家广告公司找我们，要在福州的小区内设立 100面市民守则的广告牌。 这与我们送奶到户的原则相符，我们支付了 25万元制作了 100面大乘牛奶广告牌（一面是守则，一面是广告），到现在还有部分小区可以看到这些广告牌。 （ 3）以小博大往往被称为策划精典，在广告策划上尤其要注重投入与产出之比。 三、 总结 任何市场都有缺点，当我们孤立地去看待它时它就是一个负数，但当我们将其改换个背景，或是植入、移入另一个也有缺点的事物中，并与这个事物也存在的缺点进行互换，那么我们得到的就是一个比较完美的东西。 大乘牛奶的营销策划正是比较巧妙的利用了各方面的缺点，并找到相粘的切点，最终达到花很少的钱将一个大市场启动了的目的。 四、 接手策划的几个前提条件 这个产品或服务必须有一个市场的空隙，常说的卖点正是市场的缺点。 你必须有能力控制全局 有一定的经费支持 你有能力组织实施 五、策划人员必须遵守的原则 你所有的策划思路决不能仅公有一个闪光点，而是在整个策划的每个环节都有闪光点，才可能让你的策划案整个光起来。 所有的策划思路都必须来自市场，没有市场依托的策划都是一纸空文 你的策划必须盈利，不能盈利的策划肯定没有市场（目前，有一些策划案以提高知名度为目的，在现代市场，提高知名度仍只是手段，盈。