卖场诊断与分析(ppt62)-经营管理(编辑修改稿)

卖场诊断与分析(ppt62)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

的价格带 主管、店长：卖场布局、动线设计、开台数、促销模式、商品陈列、服务状况、客流结构等 商品部：商品结构、新商品、促销等 来自 中国最大的资料库下载 市调的步骤 设立调查项目 抽样方案的设计，调查实施的各种具体细节的制定 问卷的印刷及调查人员的培训 调查实施 调查数据的录入及分析 市调报告的撰写 来自 中国最大的资料库下载 市调的种类  商圈调查（人群特征调查、客流量调查、地理环境调查、业态调查、竞争优势分析）、有效顾客流调查、消费者行为及态度调查、竞争对手调查（服务、品质、价格、价格带、设备、品类、面积、促销）、品牌调查、顾客满意度调查、顾客动线调查、员工满意度调查、供应商情况调查、供应商满意度调查、竞争格局及环境预测调查、顾客需求趋势调查等。 来自 中国最大的资料库下载 案例分析  真实的案例：  基建营店为卖场改造做了一个市场调查，按设定的问题，得到了以下结果：  在此次的调查中，男性占 56％，女性占44％；中老年占 55％，青年人占 35％，学生占 10％。 来自 中国最大的资料库下载 案例分析 收入与购物次数 被访人每月收入 500元以下 600800元 1000元以上 无固定收入 被访人数 100人 60元 30人 10人 占 比 50% 30% 15% 5% 每月购物次数 10次以上 5次 35次 不一定 来自 中国最大的资料库下载 基建营店与竞争店优势比较 0%5%10%15%20%25%30%购物环境 商品结构 商品质量 商品价格 信誉及服务占比来自 中国最大的资料库下载 顾客认为本店须改进的地方 0%5%10%15%20%25%30%服务 购物环境 商品结构 商品质量 价格 售后服务 其它三维柱形图 1来自 中国最大的资料库下载 顾客对基建营店促销活动的态度 0%10%20%30%40%50%60%70%80%认为很重要 认为一般 认为可有可无 其它三维柱形图 1来自 中国最大的资料库下载 三、如何解决促销的问题 销售一旦下滑，许多店长就想到要上 DM，问题是 DM的效果似乎越来越差 促销品似乎销售不错，人流也挺多，问题是顾客似乎只买促销品，总体毛利不升反降 有时很辛苦谈来的促销，顾客并不买帐 顾客对促销的依赖似乎越来越强 来自 中国最大的资料库下载 原因分析 促销的目的没有搞清楚，随意性太强 对于谁是我们做促销的目标客层没有确定 对消费者的需要和兴趣、消费心理、消费行为缺乏研究，主观成分较大 促销运作与目标客层的生活脱节 供应商介入太多 来自 中国最大的资料库下载 促销原则  促销就是在正确的时段、对正确的顾客、选取正确的商品、用正确的手段来提升业绩的一种方法  促销应建立在对本店的品类进行高度预估的基础上  应建立一种促销的跟踪评价体系  首先应考虑商品结构及商品价格的问题，然后再来考虑促销的问题，商品是根本，促销是辅助 来自 中国最大的资料库下载 促销目的 确定 A或 B或 C类顾客作为对象 选定品类：门店、课 充分考虑事件和季节的因素 销售额 =客流量 客单价 客流量与客单价的趋势分析 是提高客流量还是提高客单价 来自 中国最大的资料库下载 如何提高客流量  维系 A类顾客  20%30%的顾客贡献了 70%80%的销售  通过各种途径找出 A类顾客  调查他们的购物习惯  促销品种与促销力度向 A类顾客倾斜，如“每日菜篮子”推荐  提高便利化服务：提供洗衣、洗相、代售。