医院微观市场的开发与管理高级培训(ppt127)-医药保健(编辑修改稿)

医院微观市场的开发与管理高级培训(ppt127)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

料 产品名称 有效成分 主要适应症 主要副作用 禁忌症 主要优点 主要缺点 最佳销售包装大小 平均日用剂量 平均日用剂量的费用 销售（＄） 有关主要竞争公司的资料 公司名称 组织架构 销售政策 销售目标 管理体制 市场策略 市场活动 客户关系 主要优点 主要缺点 促销手段 代表工作方法 目标市场选择 外部因素分析 内部因素分析  SWOT分析 内部因素分析 药品因素 HR因素 公司因素 目标市场选择 外部因素分析 内部因素分析  SWOT分析 产品分析－ SWOT分析 Strengths Weaknesses SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会 Threats Opportunities 和制定策略、战术的一种方法。 如何做 SWOT分析 步骤 1：机会和威胁 市场细分 环境分析 竞争分析 政策法规 公众意见 经济因素 大小、市场增长率 接受程度 新客户的数量 价格铭感度 竞争对手数量 新产品数量 竞争对手营销能力 竞争对手公司资源 竞争对手推广力度 企业形象 竞争对手产品组合 如何做 SWOT分析 步骤２：优势和劣势 产品 公司 产品的疗效、安全性、可靠性、包装、价格、技术创新、品牌、销售队伍 公司大小、形象、营销能力、推广预算、分销网络、产品研发、 GMP、质量管理 优势 公司 产品 弱势 公司 产品 机会 市场划分 周围环境 竞争情况 威胁 市场划分 周围环境 竞争情况 极 小 化 极 大 化 微观市场潜力分析 — 目标科室 目标科室某类药品总处方量 平均每日病人数量 平均使用该类药品病人比例 （％） 平均每病人的处方量 工作日 微观市场潜力分析 — 目标患者 平均每日病人的处方量 疗程天数 每日病人的处方量：根据不同的疗程方案 关键点：在充分考虑患者 /企业双方利益 的基础上根据市场策略推荐最佳的治疗方案 目标科室选择 市场潜力 －所属科室：重点科室 －病人数量多：门诊医生 －处方价值高： 50人民币元病人 －影响力大： VIP医生，学术带头人 竞争分析 －竞争对手数量、竞争对手强度 内部分析（公司、产品、代表） 微观市场潜力分析－目标医生 目标医生某药品总处方量 平均每日按接诊病人数量 适应症病人比例（％） 平均每病人的处方量 工作日 目标医生选择  市场潜力 就诊病人数量多 处方价值高 影响力大： VIP医生，学术带头人  竞争分析 竞争对手数量多 竞争对手强度一般 竞争对手尚未占据绝对优势  内部分析（竞争能力） 产品 代表 医生级别划分 医生级别 病人数目 处方价值 /病人 支持度 A级 50人次 100元 /人 良好 B级 30－ 50人次 50元 /人 一般 C级 30人次 50元 /人 无兴趣 医生数目、级别、类型 级别 神内 神外 骨科 内分泌 眼科 儿科 ICU 急诊 门诊 A级 B级 C级 合计 注意： VIP医生及专家应列为 A级 医院微观市场销售－设计目标 如何知道到 那里。 我们如何去。 我们要去哪里。 我们在哪里。 微观市场分析 设置目标 制定策略 实施控制 目标的设置： SMART原则  Specific 具体的  Measurable 可测量的  Ambitious 有挑战性  Realistic 可实现的  Timed 有时间性的 产品目标设定 财务目标 销售金额 销售量 市场营销目标 目标市场覆盖率 市场占有率 医生代表定位 医生产品定位 销售预测 月份 医院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 甲级目标医院 进院数 平均月销量 乙级目标医院 进院数 平均月销量 丙级目标医院 进院数 平均月销量 销量合计 医生产品定位分析 定位 A级医生 B级医生 C级医生 人数 理由 人数 理由 人数 理由 首选 二线 保守 合计 医生 HR定位分析 定位 A级医生 B级医生 C级医生 人数 理由 人数 理由 人数 理由 首选 二线 保守 合计 医生产品定位目标 时间 1月 2月 3月 4月 5月 定位 尝试 反复 保守 二级 首选 A级医生 B级医生 C级医生 医生代表定位目标 时 间 1月 2月 3月 4月 5月 定 位 尝试 反复 保守 二级 首选。