医院开发与药品销售技巧(ppt138)-医药保健(编辑修改稿)

医院开发与药品销售技巧(ppt138)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响 有关医生信息的收集 (三 ) ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表 (非竞争对手 ) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事 有关竞争对手信息的收集 (一 ) ,产品的商品名和化学名 (商业扣率 ,医院扣率 ,出厂价 ,批发价 ,零售价 ) ,剂量 ,规格 ,用法 有关竞争对手信息的收集 (二 ) ,注意事项及禁忌症 ,作用机制 为什么要设立拜访计划 排除分心 ,使工作重点突出 掌握主动权 工作热情高 好的目标符合以下要求 (符合 SMART原则 ) Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的 ,但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的 可以从以下几个层面设立目标 人际关系建立阶段 产品接受阶段 维持良好关系阶段 制定拜访计划时应考虑的问题 我如何才能和医生建立良好的人际关系 我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见 事前充分的准备加上好机会 ,就是好运的开始 拜访步骤 开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应 缔结 技巧 1 开场技巧 最初的接触 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响 .在这段时间内 ,医药代表要使客户产生兴趣 ,为销售对谈设定良好的方向 你只有一次机会 做好开场白 开场白包括 :一个 A,一个 R 一个 A AROUSE INTEREST (引起兴趣 ) 三个 R RAPPORT (融洽气氛 ) REASON (说明原因 ) RESPONSE (要求回应 ) 如何讲开场白 ①提出日程 ②陈述议程对客户的价值 ③寻问是否接受 讲开场白的技巧 称赞 :开门见山地称赞对方 ,使对方舒服 ,气氛融洽 .称赞要以发自内心的口气说出 . 探寻 :以客户需求有关系的话题来开始发问 ,态度要认真 ,确实让人觉得你很想知道 引发好奇心 : 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题 ,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题 . 第三者影响 : 将第三者的实例提出来证实 例如 :使用产品的统计资料或临床治疗实验报告 惊人的叙述 : 以惊人的消息引发医生的注意力 技巧 2 利益陈述 利益陈述步骤 特征 :产品的本质特性或事实 利益 :产品特性所带来的优势及对客 户的好处 利益陈述步骤 分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益 要铭记 只有在明确指出 利益 时 才能打动客户的心 陈述利益时应注意 利益必须 是具体的 利益必须 是切合医生需要的 以“您”“您的病人”等开始 这样较能打动医生 产品的利益可以是非颠倒 对医生的利益 对医院的利益 对病人的利益 对其他医务人员的利益 陈述利益时的注意事项  要用产品特性去支持 (通过资料 ,报告等 )  针对在提问时发现的医生需要 (针对性要强 )  先满足医生的最关键的需要 (给医生的需要排序 )  无须太多 :一项药品推销指出 ,医生在医药代表拜访后记得药品优点的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%记得一个优点记得两个优点记得三个优点说明产品特点和利益时 需要记住以下几点 不要认为医生会把产品的特征转化为利益 ,你要每次主动地把特征转化为利益 根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益 ,这点极其重要 产品的特征是不变的 ,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变 . 使用的益处 吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆 使用技巧 仔细研读并练习使用 提供证实资料 ,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总结 一项药品推销研究指出 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%三小时后还记得医生的话口述(无任何辅助工具)展示资料(不做任何解释)展示资料(利用资料解释)利用资料进行说明时应注意的地方 ①展示给医生时 ,应。