医院专业推广手册(doc25)-医药保健(编辑修改稿)

医院专业推广手册(doc25)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

室促销 这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。 方 法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。 首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。 同 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 10 页 共 25 页 样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。 医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。 在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报 告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等 然后，公司派 3~4 名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。 药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如： “希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品 ”之类。 会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。 座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。 会议过程中请科室主任、教授、护士长代表 讲话。 会议快结束时发小礼品。 并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。 （ 4） 公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。 这是促销规模较大、费用较高的一种方式。 这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。 （ 5） 公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗 系统全部或 80%以上已进货的情况下举办。 方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生） 5 名，护士长、护士代表 5 名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各 3 名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（ 13 名）召开座谈会。 这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。 对药房工作人员 （ 1） 一对一促销 这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长， 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 11 页 共 25 页 由医药销售人员面对面交流。 也可通过熟人介绍或赠送 小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。 （ 2） 公司对药房促销 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开 “销量快车 ”之锁，提高公司和产品形象。 会议可选在医院会议室进行，以 “药剂人员学习产品医学知识 ”名义举办。 需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。 座谈会可按 “公司对科室 ”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。 座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。 对病人 （ 1） 对门诊病人 促销 由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句： “祝您早日康复 ”。 （ 2） 对住院病人促销 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。 同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。 这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。 （五） 如何完成收款工作 直接收款 这种方式是指医院有规 定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。 间接收款 这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。 在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。 公关收款 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 12 页 共 25 页 这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。 可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。 （六） 药品销售人员的工作技巧 设定走访目 标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。 访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。 走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。 准备推销工具 （ 1） 皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。 （ 2） 与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。 （ 3） 促进销售的工具： 计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。 巧用样品 样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 （ 1） 发挥宣传作用。 请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。 （ 2） 扮演 “礼品 ”角色，增进友情。 把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。 （ 3） 让人人感知 “她 ”。 药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。 （ 4） 处理好 “点 ”和 “面 ”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。 其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目 “破费 ”。 正确使用促销材料 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 13 页 共 25 页 药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。 使用材料时注意：（ 1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。 （ 2）把无关的地方折起；（ 3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。 （ 4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。 医 院拜访技巧 （ 1） 拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。 医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。 可在办公室外停留 10 分钟整理思路。 （ 2） 拜访第一印象 ① 满足医生的需要是成功销售的前提 这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。 与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。 注意细节，发现需求 ——满足需求。 ② 药品销售人员的着装要求 时间、地点、场合，是着 装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 不了解销售特点的人总是把 “雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带 ”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。 服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。 对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果 或许会更好一些。 销售人员与人接触，应注意每个细节。 例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。 吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须 者 ，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 14 页 共 25 页 ③ 名片 ——自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。 正确使用名片的规则： A、 交换名片应站立。 即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。 B、 右手递出，双手接受。 要自然地送到医生胸前，但在接受 医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。 C、 先给名片。 药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。 D、 边介绍边递出。 “我是某某公司的某某 ”。 从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关。