医药保健营销宝典(doc16)-医药保健(编辑修改稿)

医药保健营销宝典(doc16)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

话，主持人声明电话故障。 节目之后由专家及时打回复电话解释问题。 （ 2）竞争对手的骚扰 应对方法：专家的立场应该坚定，产品本身没有任何问题，手续齐备，应该科学、公正地面向广大听众，宣传本产品。 （ 3）以前用过大蒜精油没有效果的回答： 问： “我以前用过 XXX 产品，没有任何效果，你这种药会有用吗。 ” 应对方法：这种提问比较常见，值得注意，回答时，首先注意，不要直接回答，而是通过对比分析，说明本产品的独特卖点，然 后水到渠成地肯定回答效果独特，品质优良。 （ 4）询问者未在医院诊断过，症状复杂，直接问我产品是否有效。 应对方法：此类电话，不便肯定回答，一时难下判断，可申明热线时间短，不便了解详细情况，可请到市场部由我专家免费初步诊断，推到节目外处理，他到办事处能更多地了解我产品，便于形成销售。 （ 5）导播要力争与询问者先沟通，对于服本产品效果不好的、产品质量投诉的、病症十分复杂严重的要及时抓住，留下对方联系电话，说明热线很多，不能一一接入，节目结束后专家将给对方打回复电话或请对方到办事处由专家详细解说。 (6)在热线中多次重复咨询电话或咨询处电话（如有的情况下） (7)对于服用效果好的顾客电话 应引导其多讲症状，服用效果，如有可能引导顾客交流一些感谢的话，同时在电台内就让其说出姓名、联系电话、地址，时间可稍长。 (8)咨询问题复杂者应嘱其到咨询处详细调查，缩短时间。 (9)要以交朋友的方式与听众交流，欢迎新朋友前来咨询，鼓励老朋友反馈好消息，与大家分享健康后的喜悦。 (10)不得贬低其它同类产品，乱加评论；关于产品知识等内容应与公司保持一致，杜绝自行发挥现象。 (11)如遇特殊紧急情况，须立即向总部反映，不得隐瞒不报。 (12)针对不同症状：采访不同典型病例，编上号，当有电话问起某一症状时，可由专家解释后，引导插入病例录音，做实例回答。 电台热线的炒作 (1)咨询电话：开设热线前期，听众的热线少，要安排员工打假咨询电话与专家配合，启动听众的参与性。 (2)增加趣味性：如打入热线赠予礼品，设 “赠您一支歌 ”为典型病例点歌、抽奖等。 (3)注意配合性：配合其它媒体、宣传单的宣传，结合电台的优势，对市场促销活动、典型病例等重点宣传内容进行 炒作。 (4)鼓励拔打热线办法： ① 对每天打进咨询电话者，赠送小礼品或折价券 (10 元 )或买六赠一。 ② 每周从咨询热线中抽取一名幸运热线听众，赠送 2 盒产品。 ③ 每月从咨询热线听众中抽取一名大奖，赠送 4 盒产品。 ④ 鼓励、邀请服用效果好的顾客拨打电话，此项为专家一项重要工作。 ⑤ 逢节假日可举办即时幸运抽奖，抽出一名，赠一瓶产品。 ⑥ 设置猜谜，问答题等手段。 (5)整场以谈天、讨论口气，而非讲座、谈稿的生硬，避免呆板。 制造一种轻松气氛，有利听众参与。 热线 咨询人员的管理 每个市场部设置一本专用电台热线登记簿，采用表格形式，详细记录每一位咨询者的姓名、电话、工作单位、地址、年龄，便于后期管理分析和售后服务。 若发现一周后，此顾客仍未领奖可打电话通知或送礼上门。 热线直播所需物品 空白录音带、笔、热线登记本、水、录好的病例 (活动 )、录音带品牌、栏目头带、讲稿、产品咨料、病例、信函。 责任兑现 (1)公司员工 (总部、市场部 )违反本规定，发生不良后果，视情节轻重分别给予批评、经济处罚及行政处分。 (2)电台方面不能履行我 公司要求及条件，影响节目正常播出，可考虑解除合同。 总之，热线参与人员必须不断学习，及时总结、积累经验和技巧，逐步提高自己的综合水平，争取尽快地进人 “角色 ”，成为合格的热线操作人员，发挥电台的独特宣传作用。 医药保健营销战术宝典之三－－软终端沟通与促进 终端，是产品面对消费者的最后一道关口，其掌握与否，直接决定了产品的出路，很多企业开始重视软硬终端的建设，一时风起 “谁掌握了终端，谁就是市场的赢家 ”，由此见终端的重要性，而软终端更是重中之重，弹簧的伸缩决定了弹起的高度，软终端的建设影响了产品的寿 命和广度。 二十一世纪的医药保健品营销工作，批发商的作用正日渐削弱，而零售终端的争夺将达白热化。 终端市场，是产品面向消费者的最后战场。 终端市场担负着承上启下的重任。 承上 ——就是上联厂家，批发商；启下 ——就是下联消费者，当今企业销售成功的基本准则是 “谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 ”。 许多厂家吸取了以前只注意高空轰炸而失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的销货率和创造店内商品占有率和首位推荐率，求末保本，建立终端动力系统成为必然。 （一）、终端的 分类： 终端根据性质分为硬终端和软终端，硬终端是指经济实体，占有独立的空间具有独立的法人资格，一经实施，一段时间内不会改变。 如医院、药店、医药公司、超市等等。 软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调，如医生、营业员、业务经理等等。 相比较而言，硬终端的复制性和模仿性更强，相对容易，而软终端的操作是一项复杂和繁复的工作，其工作成效的高低，直接决定了销售和回款的时间和数量。 （二）、终端督促，让营业员成为公司第二员工。 产品进入终端，零售商会采取各种手段争取各种手段争取使店内所有的商 品尽快地销出去，从而提高资金的利用率，企业更希望通过本产品在终端的销售来促成整体营销系统的良性动作。 在这一点上，零售商与企业将会达成一致，共同努力，让产品销得更快。 但零售商经营追求市场占有率，要最大可能地挤占同类产品的市场份额，所以经销商希望企业多做广告广告做得越多，产品卖得越快，但企业需要考虑投入产出比是否合理。 尤其在产品的成长期以及成熟期，企业会大副度削减广告预算，由 “高空轰炸 ”转向 “地面作战 ”——具备这种营销意识的企业会加大终端促销的力度，找到终端销售的核心力量，也就找到了终端促销的目标。 而在这一点上 ，经销商和厂家的点又是矛盾的，所以软终端的促进从经销商的头目到各个部门的经理以及最基层的营业员，尤为显得重要。 终端促销核心就是营业员，它也是整个软终端的着陆点和基础点，他承担摆放，货架管理，产品介绍，产品推。