保险采购要素和销售流程销售的六大步骤30页ppt-保险制度(编辑修改稿)内容摘要：
（关键的一步） 这个客户有销售机会吗。 我们有产品和方案吗。 我们能赢吗。 我们值得赢吗。 ，（如有机会，用最短时间最低成本发展客户关系，通过认识，约会，达到第三步：信赖） • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 v 判断销售机会的标准 • 客户的预算是多少。 • 采购的时间表 • 客户要的产品我们是否有优势。 • 是否值得投入 • 能否赢得这次销售的胜利。 举例：目标客户涂主任 1. 内线搜集涂的资料：技术出身，为人正派，喜欢下围棋，老伴去世，女儿读北京音乐学院大二。 2. 拜访认识：谈软件开发等共同语言，取得初步好感。 3. 买音乐会的票，四张连在一起最好的座位。 恶补音乐知识，然后约涂主任，父女很高兴赴约。 其乐融融。 4. 会后继续喝咖啡，无话不谈，取得信赖和支持。 5. 发展为同盟者，帮助约会技术副行长 第二式：建立信任 • 客户关系的四个阶段： 认识并取得好感。 激发客户兴趣，产生互动。 建立信赖，获得支持和承诺。 建立同盟，获得客户协助 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 v 建立关系容易犯的错误 • 误判客户关系，将希望寄托在关系不到位的客户上。 • 花费太长时间去推进客户关系 • 认为搞关系要大把花钱。阅读剩余 0%
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