保险营销客户资源高效使用教材49页ppt-保险培训(编辑修改稿)

保险营销客户资源高效使用教材49页ppt-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

发步骤 √ 中国最大的保险资料下载网 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 优质客户特点 • 有寿险需求 • 有保险意识 • 有一定经济能力 • 身体健康 • 易于接近 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 老客户类别 • 满期客户 • 续期缴费客户 • 中止缴费客户 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 老客户维护与开发优势 • 压力小： 有充分的理由接触客户，信仸度较高 • 成本低： 开发一个新客户的成本是维持一个老客户的 2－ 6倍 • 价值高： 每降低 5%的客户流失率，利润则会增加 25%－ 85% • 易销售： 70％－ 80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二 张人寿保单 中国最大的保险资料下载网 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 老客户维护与开发优势 有 钱 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 转变思路 深度开发 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 课程大纲 • 客户资源的重要性 • 客户资源使用现状分析 • 优质客户的特点 • 开发步骤 √ 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 客户再开发流程 建立档案 跟踪服务 评估过滤 分类经营 中国最大的保险资料下载网 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 一、建立档案 • 将个人所有老客户整理成档，公司新分的客 户单独建档，在经过拜访后分类转入老客户； • 建立客户卡片档案，记录能够掊握的所有客 户资料： 家庭成员、收入、保障情况、学历、嗜好、 文化背景、个性、联系方式 …… 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 二、跟踪服务 • 服务方式： 1. 定期跟客户迚行点对点的交流； 2. 小范围的客户联谊； 3. 建立客户资源网，实现资源共享。 • 服务目的： 树立个人品牌形象，沟通感情； 提高客户忠诚度 收集客户资料 未与群芳同温暖 却在枝头独欢笑 2020/9/18 三、评估过滤 • 根据准客户特点筛选客户，重点评估老客户 购买能力、保险需求。