保险电话行销营销技巧与实例培训讲稿(51页)-保险培训(编辑修改稿)

保险电话行销营销技巧与实例培训讲稿(51页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

心如 ，我们是专 业的理财投资顾问 ，请问你现在 在那家券商进出。 ” 错误点： 客户经理 没有说明为何打电话过来，及 对准客户有何好处。 在还没有提到对准客户有何好处前就开 始问问题，让人立即产生防卫的心理。 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 25 开场白实例 客户经理： “ 您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有。 错误点： 客户经理没有说明为何打电话过来，及对 准客户有何好处。 平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答： “ 我没有 收到。 26 开场白实例 客户经理： “ 您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论。 错误点： 直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何好处。 不要问客户是否有空，直接要时间。 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 27 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在 15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列 3件事： 我是谁 /我代表那家公司。 我打电话给客户的目的是什么。 我公司的服务对客户有什么好处。 28 开场白实例 客户经理 ：“喂，陈美丽小姐吗。 我是 发财证券大牛路营业部 的陈大明，我们公司的专长是提供 企业闲置资金的投资规划 ，今天我打电话过来的原因是我们 公司的投资规划 已经替许多 象您一样的企业获得业外收益 ，为了能进一步了解我们是否能替贵公司 服务 ，我想请教一下贵公司目前是 由那一家券商为您服务。 ” 重点技巧： 提及自己公司的名称专长。 告知对方为何打电话过来。 告知对方可能产生什么好 处。 询问准客户相关问题，使准客户参与。 29 开场白 常用的开场白类型介绍如下： 相同背景法。 缘故推荐法。 孤儿客户法。 针对老客户的开场话术。 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 30 开场白 相同背景法 王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因 是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部 ， 我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少 手续费和宝贵的时间 ，并达成了他们长期理财目标。 我 能请问您现在由那家证券公司为您服务。 31 开场白 缘故推介法 王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我 打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我 们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服 务。 32 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作 最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽 ，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方。 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 33 开场白 老客户 王先生，我是发财证券的林心如，最近可好。 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事。 嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近 推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我 也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方。 34 接通 Key Ma。