保险新人八大关实务话术手册(50页)-保险话术(编辑修改稿)

保险新人八大关实务话术手册(50页)-保险话术(编辑修改稿)内容摘要：

… 点，或周六、周日的下午 … 点和晚上 … 点。 地址是 …… 请问您安排在哪个时间呢。 麻烦您能确定一下时间好吗。 因为我们工作人员要提前 安排座位和礼品。 您现在方便记一下到时候为您服务人员的电话吗。 （现场接待人员的） ( 注意 : 若实在是确定不下来的，就说那我们下次再约，好吗。 ） 客户： …… 业务员： 麻烦您能留一个您的移动电话吗。 到时候公司会以短信平台的方式给您发信息告诉您具体时间和地址。 谢谢您的合作，祝您身体健康。 再见。 客户： 是什么活动。 业务员： 是对新老客户的一个答谢会，因为很多客户参加保险后都得不到业务员的售后服务，而且对自己的保险该享受的利益也不是很清楚，（钱都是辛苦赚来的，应该对自己的保险利益有个全面的了 解 ）。 2. 产品关 . 目的 帮助新人了解目标客户，熟悉产品卖点，掌握针对不同客户的销售话术 . 操作要点 1) 宣讲 产品关学习目的、规则； 2) 树立梯队销售理念，至少要卖一张 AB 卡 ； 3) 万能、 AB 卡、其他产品中另选一套话术严格过关，其余产品话术要求学员熟悉； 4) 新人必须掌握三套以上话术，采用演练、过关的形式进行检验。 . 重点产品 产品简介 万能 产品组合 智盈 6000（ 12万保额） +附加重疾（ 8万保额） 产品特点一二三 一个较低、一个较高（保障成本低、保单价值高）； 两个利好（保底利率、持续交费奖励）； 三个灵活（缴费灵活、领取灵活、保障灵活） 一、理念导入 通过家庭资产收支图让客户理解家庭理财中万能保险不可替代的作用 家庭资产 我们每个人都会为家庭建立家庭资产以备不时之需。 家庭资产工资收入投资收入 我们勤奋工作，会有固定收入来增加家庭资产，另外我们还会做一些比如股票、基金、房产的投资来增加收入，但是我们都知道 这部分收入是不固定的，有时甚至亏损 家庭资产工资收入投资收入生活开支疾病意外 每月我们家庭还会有固定的日常消费支出，这些当然来自我们的家庭资产，会影响到我们家庭资产的积累；但是人生中 真正可怕的 是我们不能预知、又不能避免的疾病、意外等风险，当这些风险发生时，往往会对我们的家庭资产造成巨大漏洞，让家庭经济损失巨大 家庭资产生活开支疾病意外工资收入投资收入保险理财保险保障堵智盈人生（万能）保险 如果我们从家庭资产当中挪出一部分钱来购买万能保险，既能在完全没有风险的前提下增加收入获得投资收益，还能够帮助我们抵御风险造成的损失。 简单来说， 趋利避害，开源节流就是万能保险最主要的特点 重疾险需求分析 15 万10 万以上重要器官移植10 万一条桥 5 万冠状动脉手术9 万6 12 万急性心梗8 万5 万以上脑中风8 万每次 435 元慢性肾衰竭12 万5 20 万癌症平均花费治疗花费疾病名称 据统计：人一生患重疾的机率高达 72%，得病不可怕，可怕的 是没钱治病。 提前准备，不给家人添负担才是对自己负责的表现， 常见重疾的治疗费用在 810 万元左右。 意外险需求分析 （公安部公布数据） 2020 年全国意外死亡 100万人，其中交通事故死亡 万人，平均每 6分零 4秒死亡 1人。 意外重伤每分钟 1人；轻伤每十分钟 32人。 一个人无论多有本事，有两种事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 当它们来临时，您作好准备了吗。 二、建议书说明 （智盈人生五桶金结合建议书进行讲解） a) 风险保障金：从您交费之日起即刻拥有最少 12万元终身保障 ； b) 重疾呵护金： 90 天 后拥有最少 8 万元终身大病保障 ； c) 养老补充金：到 您退休时可以拥有 万元养老金 (按金领中档演示利率 )， 随时支取 ； d) 资产保全金：享受公司 日 清 月结 年通算 的投资回报 ， 上不封顶，下有保底 e)子女教育金：根据您的需要， 可以领取子女教育金、创业金 ，部分解决孩子未来成长费用。 产品五大功能 利益强化 您看，这是我为您精心设计的金领建议书，您每年只需投入 6000元，您就立刻拥有以上保障（解释建议书）。 三、促成话术 您放心，这还是您的钱，只不过 是换了个地方存放而已。 放在银行每年只有很少的利息， 一旦有事情发生，钱放在哪里对您的帮助更大呢。 您的身份证号码是多少，我们先提交投保申请吧。 四、拒绝处理 初始费用是怎么回事。 （方式一）其实任何保险都有初始费用的扣除，初始费用是公司运作一款产品的运营成本。 早期的传统产品保监会没有要求公开，而根据保监会的规定，目前的理财型产品必须是透明公开的，而我们所展示的是所有费用已经扣除后的数据 （方式二） 我们做任何一项投资都是要有一定成本的 ，比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等， 万能险会帮助我们解决很多 问题 ， 长期来看这种成本是很小的。 拒绝处理 你说的重大疾病，都是得上就要死的病，那我投保还有什么意义。 （方式一）其实随着医疗水平的提高，重疾治愈率也在提高，但 重疾的治愈要有大量的资金支持方能避免不幸的发生 ，根据卫生部调查，常见重疾的治疗费用在 810 万元左右。 （方式二）我们每个人都有责任，为自己购买保单，不一定是为自己， 但却一定是为了自己关心的人和事 持续交费 奖励多多 缓期交费 保障不变 投资保底 理财方便 双重保障 保额自选 保单价值 透明公开 拒绝处理 我怎么相信你们公司会有这样高的收益。 （方式一）我们公司有专门的投资团队，聘请国内外经验丰富的专家，在资金规模和投资渠道上拥有个人 理财无法比拟的优势， 万能产品到目前为止的投资收益让客户非常满意 （方式二） 人寿 是世界 500强企业，在香港和上海两地都上市的公司。 人寿 的投资收益率在亚太地区 100大寿险公司中一直排名领先。 五、特别提示 根据客户不同年龄及保障需求设计不同保障额度部分领取会影响客户未来的保障额度； 增加保额会有相应的一系列条件要求； 选择缓交保费会影响持续交费奖励和帐户价值的积累； 重疾赔付后保额及现金价值会等比例减少。 天使 产品组合 0 岁女孩 , 天使爱心计划： 世纪天使 (4 万 )+世纪天使重疾提前给付 (4万 )+意外医疗 (1万 )+豁免重大疾病保险。 产品特色 理由一： 变额保障 理由二：高返还 理由三：突破保额限制 理由四：年年分红 理由五：生生有息 四、 理念导入 孩子是我们的希望和未来，身为父母，都希望我们的孩子赢在起跑线上。 新华网北京 6月２３日电（记者王思海） 记者近日调查发现，现在生育一个孩子的费用较之２０年前涨了１００倍多， 如今生育一个孩子需要上万元 ， 甚至几万元不等。 儿童 也需要风险保障， 中华儿童保健学会提供的资料显示： 威胁儿童健康成长的天灾人祸 分别是意外伤害和重大疾病 : 对象 项目 比例 儿童 摔伤过 % 烫伤、烧伤过 % 被动物咬过 % 触电过 % 我国约有 27000名左右的儿童患癌症，其中，白血病要占到癌症发病率的 37%。 大病治疗费用不断攀升，平均治疗费用 10 万，白血病治疗费用达到 20万 30万。 据《中国教育网》调查，在中国家庭当中，子女成长的费用在家 庭费用支出中占很大比例。 如估算到子女上高等院校的家庭支出，则 高达 49万元 ，家庭抚养成本的快速上升让很多为人父母者感到了压力。 年龄 03岁 46岁 712岁 1315岁 1618岁 1922岁 生活费 4800*3=14400 4800*3=14400 4800*3=14400 7200*3=21600 7200*3=21600 6000*4=24000 基 9600*2 9600 2400* 3200* 8000* 160000岁出生 出生费 生活费 医疗费 教育金 0岁出生 出生费 0岁出生 出生费 医疗费 本教育费 =19200 *3=28800 6=14400 3=9600 3=24000 *4=64000 辅助教育费 1000*3=3000 6000*3=18000 7200*6=43200 8400*3=25200 12020*3=36000 其它费用 出生费15000看护费54000 零用钱1200*6=7200 零用钱1200*3=3600 零用钱4800*3=14400 零用钱3000*3=9000 合计 48600 50400 79200 56400 78000 97000 合计： 489000 调查也显示 ％的贫困高考生家庭贫困的主要原因是教育 支出大。 其中，平均每年每个贫困高考生家庭的子女教育支出在 6780元 左右，高于平均家庭总收入（ 4756元），超过 2／ 3 的家庭入不敷出 ,有 ％的家庭总收入尚不足以支付子女的教育费用。 当然孩子大学毕业后就面临就业。 根据京报网 7 月 17日的数据： 截至 5 月底全国半数以上的毕业生还未找到工作 ，其中医学 %；教育学 %；法学 %；工学%；管理学 %；农学 % 在大学生薪酬预期方面，研究发现， 有六成以上（ %）的大学生将月收入定位在 1000至 2020元之间 ，但 “ 零工资 ” 群体比例为 %。 专家表示，这折射出大学生对个人发展机会的极度渴望，对个人能力和职业前途的复杂心态以及对就业窘境的无奈。 孩子的未来 — 父母的心愿 父母是一棵参天大树，让孩子春有花香，夏享清凉，秋尝果实，冬避风雪。 父母的责任是为孩子提供一方安全的天空，让孩子无忧无虑的成长，而明白爱的真谛的父母会把这份爱延续到自己离开以后，有责任的父母会让自己的爱心伴随孩子的一生。 二、建议书说明 根据您的实际情况，我给您设计的一款，天使爱心计划 ，满足孩子在不同时期的要求，让三金伴随孩子成长。 0岁女孩 , 天使爱心计划： 世纪天使 (4万 )+世纪天使重疾提前给付 (4万 )+意外医疗 (1万 )+豁免重大疾病保险 0岁出生 出生费 生活费 医疗费 教育金 创业金 从您的第一笔钱交到我们公司开始，您就可以获得以下五个方面的利益： 生存金： 您的孩子可以每三年领 4800元，直至终身。 以孩子领到 80岁为例，共领 ，所以越早投保，收益越大。 保障金： 一份终身有效的保障就开始为您的孩子生效了， 18 岁前为所交保费加 %单利； 18 岁后拥有高达 12万的终身高额保障 ；在交费期内享受 1万的意外医疗；终身拥有 4万大病保障。 分红金： 同时还可以每年享受公司的分红。 我们公司的分红是非常值期待的。 按金领建议书 高档测算 ,80岁时 ,分红达到 68万 ,时间越长 ,分红越高。 生生有息，收益高 生生有息： 如果您不领取生存金和分红金的话，放在我们公司累积生息。 按保监会规定的年利率 3％的演示来算，到您孩子 80岁，总收益已高达 108万元。 今年我们的实际年利率是 4％，所以您的收益会更高。 保费豁免，利益不变 豁免保费： 缴费期内，假如被保险人 不幸发生重大疾病，您可以免交余下的各期保险费 ，由保险公司为您交纳，而孩子享受的所有的利益不变，所以，这是一个一定可以实现的爱心计划。 三、 促成 陈总，您看，有什么礼物可陪伴孩子一生一世。 房子、车子、甚至现金都不能。 只有这份天使爱心计划，才能真正让孩子立于不败之地，终身陪伴 在他的左右，是吗。 而且，每年领分红的时候还可教育孩子从小建立理财观念。 请问您是买 6千还是 1万。 四、拒绝问题处理 孩子还小等过几年 再说 方式一： 这样考虑也对，不过 孩子小的时候意外风险的几率会比成年人大，风险不等人 ,也不会随人的意志而转移。 方式二： 到需要的时候再给孩子买保险，保险公司肯定会考虑被保险人以往的病史而加费或拒保，所以我常常建议我的客户，只要不是先天疾病，一出生就保险最划算。 像。