保险区域主任晋升培训投影片58页ppt-保险培训(编辑修改稿)

保险区域主任晋升培训投影片58页ppt-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

展并给予信心 • 建立勇气与自信 – 使其明白挫折是成功之母 – 丰富人生，经历就是财富 23 新人辅导的目标设定 • 收入目标 • 学习目标 • 晋升目标 • 竞赛目标 24 新人辅导的内容 知识 ： • 商品知识 • 契约条款 • 投保规划 • 展示资料 • 寿险功用 • 同业商品 技巧 ： • 建立客源 • 销售流程 • 销售技巧 态度 ： • 目标设定 • 自我激励 • 正面积极 • 成功分享 习惯 ： • 拜访记录 • 工作量化 • 单位活动 25 新人辅导的方法 • 个人观察 • 角色扮演与训练活动 • 陪同辅导实地观察 • 工作日志的辅导 • 个别面谈 • 新进业务人员辅导分析 26 陪同拜访的目的 • 市场实际演练，观察业务员的推销技能 • 协助销售，帮助业务员促成保单 • 明确意在育才不在销售 • 建立主管威望，缩小上下级距离 27 陪同拜访的执行步骤 • 说明陪同拜访的目的 • 规划拜访事项 • 与业务员达成协议 • 计划时间安排 • 征得客户同意 • 拜访后检讨回馈 28 检讨、回馈的重点 • 语言 • 语气 • 眼神 • 态度 • 倾听 • 推销流程 • 制定培训方案 29 辅导的技巧 • 倾听 • 反问 • 回馈 • 建立共识 • 向上反映 30 辅导后的追踪 • 会不会做（ CAN DO） ——以技巧知识，确定业务员“会做”该工作 • 肯不肯做（ WILL DO） ——以实际工作表现确定业务员“肯做”该工作 31 老人的辅导 既有业务员陷入低潮的征兆： • 满足于现有收入、缺乏进取，精神松驰 • 因同一工作反复产生厌倦 • 推销方法落伍而不自知 • 被新人赶上，自觉失面子 • 被主管忽略时 • 染上恶习 32 老人辅导的方向 • 心态调理，明确从业目的，坚定从业信心 • 推销知识的更新 • 制定竞赛目标，重燃工作热情 • 培养良好的生活、工作习惯 • 多正面鼓励，少公开批评 33 老人辅导的方法 • 9个走动：约 13分钟 – 询问个别弱点的改善状况，表明对改善过程及结果的期望及要求 • 3个规劝 – “私下”规劝改善不足之处，纠正错误 • 1个面谈 – 每周检讨周活动计划，约 1520分钟 – 检讨主顾，拜访及业绩的质量 – 辅导内容 – 个人成长目标 • 布置作业： 描述小组业务现状 找出问题症结（一、二个典型现象） 如何进行有效辅导 34 初级激励 意愿 *技巧 =表现 35 80/20定律 36 比例图 100 80 100 20 业 务 量 比 例 37 激 励 • 主管要想激励他人，首先必须学会自我激励 • 提问：为什么要激励。 38 主管如何保持状态 • 尽量约。