保险公司龙卷风之组织发展培训教材(90页)-保险培训(编辑修改稿)

保险公司龙卷风之组织发展培训教材(90页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

子女教育 费用 …… 等。 都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗。 除非是根本不了解这个朋友。 所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作。 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了。 第二种解答 ： “ 无论从事那个行业，如果仅靠人情、关系，都 不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限。 ” 如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险， 但是我们公司有一套完整的培训体系，告诉你什么是保险， 它的意义、功能以及销售方法，让你成为保险的专业人才， 只要你加入我们公司，我们有把握使你不靠人情就能卖保险 ，更使保险成为你的终身事业。 第三种解答 ： “ 我们的客户不限于现在认识的人，因为风险 无处不在，保险是人人所需要的，如果你对保险功能了解的 话每个人都是你的客户，你也就不必靠人情卖保险，而且一个 优秀的保险从业人员，他的客户有 80%以上是从事保险工 作以后才认识，只要你愿意，我们会教你如何去寻找那 80% 的客户，使保险成为你的终身事业，时间，我们公司有 培训班，你方不方便来参加。 ” 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。 第一种解答 ： “ 一家商店或公司因为不懂经营方法，资金 不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情 况，你认为是命该如此还是现实所造成。 每一个从事保险 推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营 的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品 绝对符合市场的需要，只要肯努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就 得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果。 ” 第二种解答 ： “ 天底下绝对没有不劳而获的事 ” ，尤其是保 险这个行业，业绩有无完全决定于您是否勤于工作，身为 一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而 是自动停止营业。 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 六、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作 第一种解答 ： “ 制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但是，公司内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗。 ” 第二种解答 ： “ 经验是从实际行动中体会出来的。 哪个人天生就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤 …… 等，这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。 从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题。 ” 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 七、我家里人反对我从事保险行业 第一种解答： “ X先生，在我刚刚开始与您接触，邀请您参加 我们行列的时候，您同样也是反对，为什么您会反对。 只因 为您不了解保险是什么东西，现在您的家人也因为不了解才 反对您从事这一行业，如果您了解了保险行业，将从事保险 业的原因告诉您的家人，我想他们就不会再反对了。 ” 第二种解答： “ X先生，您的家人之所以反对，大概是认为 从事保险的推销工作是一件艰难的工作，怕您无法胜任， 事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，才 具有挑战性，才更能发挥您的潜力，您为什么不以实际行 动向您的家人证明您的能力。 ” 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 七、我家里人反对我从事保险行业 第三种解答 ： “ 由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚 至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一 行业时，总要经过一番家庭革命，当初，我的家人同样反对我从事保险工 作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我 所销售的是幸福、是保障，同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适 的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会， 您不想把握吗。 ” 第四种解答 ：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对， 反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。 假如有机会的 话，可以请你的家人来公司了解一下保险。 况且，最重要的是，你自己 对保险这一份事业了解了多少。 如果你认为从事保险事业对全家都有好 处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人 的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 八、我很忙，恐怕没有时间做保险。 好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象你 这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给你这样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会吗。 是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧。 但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福。 况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗。 任何人一天都有 24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢。 那是因为他们能善用时间，把握住最有经济价值的机会。 每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，寿险营销事业是一个极具绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间投资在这一项事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗。 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 九、我的朋友很少，可能很难签到保单。 我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保障。 如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一些对象。 其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的。 没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如 …… .)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认识朋友的方法。 哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席。 每桌坐了几个人。 其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧。 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 十、我的口才不好，恐怕干不了保险。 你认为做保险需要很好的口才吗。 重要的是你只要将 寿险的保障利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。 你以为我的口才很好吗。 我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。 如果真的如你所说，你没有口才，那么生活中有没有被这个问题所困扰呢。 你希望自己有口才吗。 我们会提供很好的培训及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业部的业务员小王口才以前也不是很好，现在 …… ) 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 十一、我很满意现在的收入，不想再搞其他的。 我 知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，而做保险 除了 自己可以赚钱，更重要的是可以帮助他人赚钱，我们身边的很 多人都需要这个机会。 再者，做保险的很多收获是金钱买不到的。 例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；金钱能买书，不能买知识；能 买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买药物，不能买健康；能买 仆役，不能买友谊 …… 但寿险营销事业不仅使你拥有财富，也能使 你拥有很多金钱所买不到的满足。 79 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 十二、已有很多人做，我现在做太迟了。 所谓很多人做只不过是心理感觉吧， 与其说很多人做，还不如说很多人知道或从事过这一行业， 目前全国的保险公司营销员加起来还不足 100万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比还差得远（举例）。 再说，保险业务是越多人做越好做，就象 汽车城、电器街一样。 所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深入了解保险事业的发。