保险公司陌生拜访讲师手册doc-保险制度(编辑修改稿)内容摘要：
礼品或价钱不高但精致实用的物品。 “这位小妹妹长得好漂亮，睫毛好长，长大后一定是个美人。 来，姐姐送你一个小礼物，你喜欢哪一个。 自己选。 ”“不用谢，麻烦妈妈，请您在这儿签个字„„” 过程 /活动 /重点 提示 讲师重点讲解操作方式 讲师以某位学员为拜访对象，用相应话术进行现场示范。 时间 —— 讲师出示投影片 咨询法 优势：（ 1）对业务员的心理素质要求不高 （ 2）上门咨询者成交率较高 弱势：（ 1）上门咨询的人数较少 （ 2）很难留下咨询者的确切地址或联系方式 —— 讲师说明： （ 1）咨询法对业务员的专业性要求较多，咨询摊点摆放位置应有选择性，咨询摊点的布置应注意整洁。 （ 2）可以提高新员工的说明能力。 （ 3）讲师可举一些反面例子。 电话拜访法 —— 讲师出示投影片 电话拜访法 优势：（ 1）覆盖面比较广 （ 2）约访所需时间短 （ 3）随意性强 弱势：（ 1）约访技能要求高 （ 2）不能充分表达 （ 3）客户反应度低 （ 4）容易被拒绝 通过电话或信函进行陌生拜访，开场白就显得尤为重要（专业形象是通过语言表达或文字表达来体现）。 对于陌生人的拜访，准客户此时心中只有一个念头：他想干什么。 因此，业务员应尽快说到重点。 参考话术：“你能不能帮我。 ” /“我需要你帮我一些忙。 ” —— 这种开场白是利用人性的同情弱者，乐与助 人之心而削弱了对业务员的防范之心，请记住：我们 过程 /活动 /重点 的目的是要准客户听我们说话。 提示 讲师注意变换参与示范的学员 时间 2539。 参考话术：“我想留（或寄）给你们一份有关（商品或服务性质）的简介，我应该留给哪一位。 ” —— 这种话术可以让对方不起戒心，因为你给他的感觉是：你只不过是想问个人名，所做的也不。阅读剩余 0%
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