保险公司拒绝处理专题讲师授课手册(15页)-保险制度(编辑修改稿)

保险公司拒绝处理专题讲师授课手册(15页)-保险制度(编辑修改稿)内容摘要：

的情况使用不同的方法。 过程 /活动 /重点 五、拒绝处理的基本步骤 ──讲师展示投影片 （ 1）和 （ 2） 投石问路 认同赞美 反 问 问题归一 拒绝处理 （ 1） 话术结构 客：你们平安品种那么多，你只给我介绍一种，看来你是一位新手。 业：除了这个问题，您还有没有其它问题。 客：没有。 业：王先生，您真是一位知识渊博的人，虽然没买过保险，却对平安保险那么了解，还能一眼看出我是一位新手，真不简单。 不知您为什么那么反对新手。 客：新手介绍的保险不见得好，而且以后需要服务 提示 ??? 时间 找也找不到。 业：王先生，您想的真周到，您的意思是，假如新手介绍给你的保险比老手还要好，并且将来随时可以找到人服务的话，您是肯定会买的是吗。 客：那怎么可能。 假如真的能做到的话，我当然会买。 业：王先生，您真是一位通情达理的人，俗话说， 过程 /活动 /重点 三个臭皮匠顶个诸葛亮，请问一个脑袋想得周到还是两个脑袋想得周到。 （等待客 户回答或思考片刻）其实我这样的新手都是用两个脑袋为你设计的，这个险种是我和我的师傅共同为你在平安几十个品种中精心挑选出来的，不信，你可以打电话问我的师傅，电话是 …… 客：不用，不用。 业：再说，就是我做不下去了，还有我的师傅为你将来服务，这不是真好彻底解决了您的后顾之忧吗。 客：那倒是。 业：那您觉得你的保障 50万够不够。 客：够了，够了。 业（开收据） （ 2） ──讲师说明 在拒绝处理的基本步骤中，首先应分清真假拒绝（真问题还是假问题）方法： 察颜观色：观察这个客户拒 绝时的表情及动作辨别其真伪。 此处应具体说明什么样的肢体语言和语言是拒绝时的表情及动作。 投石问路： 除了这个问题，您还有没有其他问题。 认同赞美：肯定客户的想法，让其感到受尊重。 问题归一：运用反问使客户承诺这是唯一 ??? 提示 ??? 时间 3039。 过程 /活动 /重点 的问题。 处理拒绝问题：针对此拒绝问题，运用有效的话术说服。 什么是有效的话术。 应具体说明 及时导入促成。 过程 /活动 /重点。 （此小节中，应对拒绝处理的步骤进行充实 ） 六、运用投影片 的话术案例反复朗读 ──讲师说明 讲师要求学员将投影片 中的模板进行背诵。 ──演练 讲师请学员对 我现在没钱 这一拒绝进行拒绝处理研讨，然后，讲师将这一问题的拒绝处理结果展示出来。 ──讲师展示投影片 投石问路 认同赞美 反 问 问题 归一 拒绝处理 提示 时间。