保险公司客户拓展策略培训讲解课件(49页)-保险培训(编辑修改稿)

保险公司客户拓展策略培训讲解课件(49页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

 确定你自己对这些因素的控制能力  发现客户的主要购买标准  准备一份竞争状况分析 25 找出需要考虑的因素  你们提供的产品或服务  价格、供货、条款和条件  你们同这家客户的合作历史  竞争状况 (内部和外部 )  你本人做为销售人员的情况  企业文化和购买 /销售流程  时机、市场环境和经济环境 26 确定客户的主要购买标准  首先问自己： “客户说什么是他必须拥有的。 ”  然后问： “客户说什么是他最好能拥有的。 ”  最后问自己： “我相信客户说的是真的吗。 ” 27 如何判断客户的话真与假  考虑客户的个人需求以及该个人需求将如何影响他的言语  在一次重要的拜访之后，仔细想一想还有哪些事情没有说出来。 问自己：“如果客户信任我的话，他可能还会说些什么。 ”  先试探一下。 如果你认为客户对价格的关心只是希望降价，你就可以提出省去一个产品特征，而不是直接降价，看看会发生什么。 28 分析因素的工具和方法  补足缺乏的信息  确定你的竞争地位  克服客户的不关心  决定是继续还是放弃 29 第四步：整合策略  制订处理每一个因素的微观策略  制订推进销售进程的宏观策略  在公司内部获得对你计划的支持 30 因素分类 低度控制 高度控制 正面因素 负面因素 利用 发挥 减少 消除 31 制订处理每一个因素的微观策略 负面因素：  减少：对于不能控制的负面因素，应尽量控制或削弱它们所产生的影响  消除：对你能控制的负面因素，应解决或消除 正面因素：  对不能控制的正面因素，应加以利用使之朝着有利的方向发展  对于能控制的正面因素，应该最大限度的将其发挥，强调你的独有优势 32 制订推进销售进程的宏观策略  这些宏观策略可以为你指出正确的方向，但它们决不能替代你的经历和知识。  除了四种微观策略，你还必须考虑每种因素的影响力大小。  客户不是静止不动的，他们的环境可能在迅速变化着。 要基于你的分析快速展开行动。 33 快速前进以达成策略 这是一种理想状况，应局面发生变化之前赶紧行动 低度控制 高度控制 利用 1 *************** 2 *************** 3 *************** 4 *************** 发挥 1 ***************** 2 ***************** 3 ***************** 减少 1 *************** 2 *************** 消除 1 **************** 正面 负面。