保险从业人员实际面对问题手册(doc20)-保险制度(编辑修改稿)

保险从业人员实际面对问题手册(doc20)-保险制度(编辑修改稿)内容摘要：

根扎起，白手起家的。 因此，只要你先去除了这层心理障碍，接下来像那年轻女孩，表现出最真诚的一面，对方 若是欣赏你，肯定你的学养，以及踏实的工作态度，金笔一挥，签下契约保单的机率就大增。 这位大老板若再登高一呼，旗下的员工说不定全指名由你 保险 公司投保；抑或把你推荐给另一大企业的负责人认识，那你真是好运到来，挡都挡不住。 当然，并不是所有的大人物都如此容易达成协议，有的真的难缠、难应付极了。 以他们的身份地位，必定不只你一家冀望，明争暗斗势必难免，背后就会牵扯到人情功力、关说游说 ......逼急了，低声下气、逢迎拍马的下下策非得使出，但是切记，不要做出违背良心，用卑劣手段达成目的的事；不恶意中伤、攻讦同业，职业道德绝不容践踏玷污。 此资料来自 大量管理资料下载 余建中工作室 9 单元 6 你说的话可不可靠 面对一种斤斤计较型的客户，他特别容易抱着怀疑的口吻，不断地反问你： 你说的话可不可靠。 假如你一直在做违心之论，的确没说过半句真话，就注意要被打十八层地狱，永不得翻身了。 又假如这客户还是被你蒙骗一时，总有天他恍然大悟，追究起来，你推避不了责 任，公司的名誉也因此受损，你就准备收拾收拾回家了。 我想起了一则寓言故事： 蝎子在河岸边，它想过河，于是拜托青蛙背它过去 . 青蛙基于自卫，颇害怕的拒绝： 不行，你会用毒针螫我。 不会。 不会。 蝎子辩解道： 螫伤你，我也过不了河呀。 青蛙沉思了一会，觉得蝎了的话有理，就答应背它过去。 快抵达对岸进，蝎子突然伸出它的针，刺了青蛙一下，然后跳上岸。 青蛙疼得差点沉没，生气地说： 你是说过不螫我的吗。 没办法呀，本性使然。 蝎子说。 天生爱说谎，为达目的不择手段的 人固然有，但是在 保险 业恐提不存的吧。 保险业务员姑且不评断他个人私底下的操守，单就对工作的态度，一般都是全力以赴，尽量在拉拢客户的心，不敢懈慢，偶尔编造个善意的谎言，无可厚非。 因此可以说，对业务员没有可靠不可靠的问题，只有服务周到不周到的差异。 况且，台湾近年开放保险市场，各公司莫不费尽心力去提高经营效率及服务品质，用人都是先经过严格筛选、训练，才上工作岗位；良莠不齐的状况、身份来路不明，这些者是不可能发生 的。 再说在１９９３年７月１日起新修定的 保险业务员管理规则 中明订：凡保险业务员在未取得保险登录资格，一律不准推广业务。 只要你有登录资格，何惧之有。 亮出你的执照告诉客户，你有登录，除了以专业、新切、诚恳来服务外，将来万一有纠纷，你就不能推得一干二净，所属的 保险公司 也要负连带的责任 .这对客户是极大的权益保障，他听了心安，就不会再疑神疑鬼了。 人可不可靠的问题解决了，有些麻烦的客户可能又担心 起保险公司。 倒了怎么办。 就算今天投保的是家新成立未正式步入轨道的小型寿险公司，也大可安 99 个心。 此资料来自 大量管理资料下载 余建中工作室 10 台湾地区自 1964 保险开放，尚未闻有保险公司倒闭的光荣纪录。 50 年代中期，虽曾有国光人寿因经营不善而被勒令停业，但是并未使客户蒙损，因为国光所有客户权益均未更动地转由其他保险公司承接。 所以不算是倒闭，业务员可以举证这个事实让客户知道。 根据政大做的研究，寿险在未来几年是十大热门行业，而且名列前茅。 这充分地说明了，台湾地区保险市场大幅开放自由化后，传统的保险产品不断在更新，就连行销管 道亦然，以期客户青眯。 加上现代民众都比较有自我主张，有此已能够主动去接触认识保险，纵使他非从业人员，也把保险当成进修的功课。 民从对保险的观念在变，这确是令人欣喜的好现象。 保险是金融及公共性事务，对社会有相当深远的影响。 台湾地区寿险业的最高主管单位，对一个新的保险公司，从设立、人事组织、资金、管理营运、投资 ......都有严密的监督及有关规定约束，定时的考核，若有违反者，依情节轻重予以处罚，重者可以撤消执照、勒令停业。 这几年台湾地区不景气，低迷得很，许多地方农会、金融机构又接发生挤兑风波，真是雪上 加霜；但是，就整体而言，保险公司的 风险 较一般金融机构低许多，民众大可放心。 台湾地区 1992 年 9 月正式成立了 保险申诉科 ，接受了保户的申诉，申诉内容则成为财政部门对业者考核、检查的重要项目。 所以，一旦决定投保，客户只需对契约保单全盘了解明白，其他实在没什么好担忧顾虑。 此资料来自 大量管理资料下载 余建中工作室 11 单元 7 让我向您介绍 甲乙两个久未联络的朋友，一日相约去登山岭健行。 那是个晴朗无云的美 丽星期天，两家人如期准时到定点。 于是，快快乐乐地大步向前迈，一路上有说有笑 . 途中，乙见一些野菜既陌生又熟悉，他正准备摘一把告诉孩子： 爸爸小时候常到山上采这种野菜，我们带回去给你们奶奶煮来吃。 话才说一半，就被甲打断： 乙兄，你大概眼花了，这可是有毒的，不是我们常摘来吃的那种。 乙仔细再看，果然，不好意思地搔搔脑袋，对甲说： 才多久没见，你在了植物学专家啦。 哪里，我只是常上山健行，久了就想多对山里的地形、植物、动物、气候、土壤作一番认识，不过多看了一些书罢，哪是 什么专家。 一无所知，危机往往四面埋伏。 业务员常会碰到客户一脸茫然地说： 我对 保险 一点都不懂，买保险到底有什么用处。 那好，耽误您几分钟时间，让我向您介绍。 诚恳地说完这句话，带着他走进保险的世界 —— 台湾的寿险种类有：生存保险、死亡保险及生死合险。 一、 生存保险 被 保险人 于保险届满犹生时， 保险公司 依契约合付保金；反之， 被保险人 于保险未届满期内逝世，保险公司就无给付责任。 此类产品因身品因身后无保障，又称为 储蓄保险 ，多流行 70 年代以前，现已渐被其他保险产品所取代。 二、 死亡保险 又分为 定期保险 和 终身保险。 1．定期保险 签订时间 1 年、 5 年、 10 年居多，以 55 岁、 60 岁，或 65 岁为届满日，符合现代人需求，可视自己的经济状况做决定。 被保险人于死亡发生后，由保险公司依契约给付 . 此资料来自 大量管理资料下载 余建中工作室 12 2．终身保险 有一定期限， 10 年、 15 年，或者 20 年，通常缴至 65 岁。 缴费期满后， 终身受保障。 因为享有终身保障，保费自然较贵。 三、 生死合险 被保险人于保险届满前，不管生存或死亡，保险公司均依契约给付，故又名 养老保 险。 有 了最基本的认识，可以再向你的客户介绍他们最关心的利益。 一般说来不外乎 —— 提供保障； 补偿重大疾病的经济损失； 可以成为将来子女的教育基金； 可以成为退休养老金。 保险的好处当然不只这四点，然而这四点可以形容四根大柱子，撑起了一栋能够避风遮雨的家。 如果连这起码的保障都没有，又哪有闲情逸致去编织王子公主童话的甜蜜梦想。