依托渠道，打开平安信托发展新局面——卓越理财中心工作汇报(ppt52)-理财(编辑修改稿)

依托渠道，打开平安信托发展新局面——卓越理财中心工作汇报(ppt52)-理财(编辑修改稿)内容摘要：

些领先于市场的信托公司而言，大多数信托公司的竞争手段还比较单一，还停留在玩概念的阶段。 在目前市场潜力无限的时候还有生存的机会。 但并不是长久之计 •目前市场上比较成功的信托公司有两大特点： 充分利用合作渠道资源； 充分利用关联企业资源 来建立项目库 项目优先，渠道并进 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 领先于市场的公司例子 1：中泰信托充分利用银行渠道，快速发行信托产品 ：和交通银行上海分行合作 •专门针对交行个人理财中心的 VIP客户联合推出 “ 流动资金贷款信托 ” •贷款对象同时也是交行的客户 •交行不仅充当代理人的角色，还充当财务顾问的角色（对外宣称信息咨询人），交行获得代理费用和财务顾问费用 •此次合作的主动方不在信托公司，而在于银行。 交行借助中泰信托的牌照为其 VIP客户提供了更加丰富的理财服务 ：和民生银行上海分行合作 •该项目目前还没有正是推向市场，是我们拜访静安支行的过程中获得该信息的 •由静安支行做为牵头行，上海分行22家支行全面代理 •贷款对象是静安支行的客户 •操作模式与案例一的操作模式极其类似，银行同样在其中扮演了主动方的角色 •中泰信托充分挖掘银行潜在的需求，在银信合作模式的探索上比其他信托公司更进一步，银行不仅仅作为被动的产品代理方，而是还是主动的产品开发合作方 •从某种意义上说，中泰信托已经找到了自己稳定的商业模式，值得我们关注 •据悉，近期内中泰信托还会推出几个类似模式的产品 ： 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 领先于市场的公司例子 2：金信信托充分利用自身资源，快速占领市场 抓住机遇，连发 12只信托产品 •截至 2020年 3月，金信信托已经发售 13只信托产品，共募集资金近 9亿元 •产品种类丰富： 6只地产投资类产品， 2只能源投资类产品， 3只证券类产品， 1只公益类信托，一只中小企业发展贷款信托 •充分利用关联公司关系： 13只产品中有 11只的信托资金的使用人是金信的关联公司 •产品设计尽量简单，不 “ 玩概念 ” ，不以创新的名义吸引客户 变身金融控股平台，积极进行产业整合 •目前旗下已经拥有金信证券、金信研究、博时基金、金信理财等金融公司 •受让伊利股份、长丰通信等股份，成为其大股东 •利用金信理财的平台积极开展委托理睬业务，短短几个月内已经签署 10几项委托理财业务 •充分利用关联企业在全国布点，挖掘项目机会 •依托信托业务特点，始终以产品为中心 •不管是从产品的开发能力还是自身的造血功能，应该说金信信托已经领先于业内 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 领先于市场的公司例子 3：上海国投以项目为导向，充分利用自身优势和银行渠道，稳步发展 •利用政府背景，主推风险低、收益稳定的基建信托项目 •运用财务顾问背景和企业建立的良好关系，开发以关系企业为融资方的信托项目 ，充分调动产品开发积极性 •下属的产品开发部、投资银行部和市场部都有开发产品的权限，并可由产品启动方全程负责产品开发、协调销售和指定产品运作经理 •根据各岗位的作用和贡献度，分配奖金 •产品的销售逐步由以直销为主倾向以银行代理为主，目前已与建行、交行、招行等多家银行建立了良好的业务关系 上海国投至 2020年 7月 28日始，稳步推出 “ 新上海国际大厦 ” 、 “ 上海磁悬浮交通股权划 ” 、 “ 基金债券组合投资 ” 、 “ 海港新城 ” 等信托项目，信托资金已愈 5亿。 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 国外金融集团信托业务经验 平安信托面临的机会和挑战 我们应该如何面对挑战 目录 : 例子：销售与产品开发脱节是地王项目推行不顺的主要原因 产品开发部 卓越理财 客户 在地王项目过程中，销售与产品开发脱节 •产品开发部无法知道客户准确的需求，产品设计总是不能让客户满意 •客户利益无法得到满足，卓越理财推行困难 对工作的启示 •由于信托产品的直接融资特点，销售与产品开发同时进行，做到一体化 •在产品开发完成之前，销售渠道和直接客户库应该已经基本完成 •应该建立产品开发部门与销售部门畅通的沟通机制 平安信托目前的操作模式存在的问题 信托产品开发部 •负责产品的设计开发 •信托合同文本的制定 卓越理财中心 •负责产品的整体包装 •负责产品的销售 不断沟通和反馈 •由于沟通时严重的信息衰减而无法准确了解客户需求 没有明确的沟通机制 •经常处在“等米下锅”的状态中，存在巧妇难为无米之炊的抱怨 •信托产品的销售具有阶段性的特点销售业绩不完全掌握在自己手中 •目前缺乏有效的沟通机制，客户需求不能及时反馈 •不能充分利用销售部门接触到的项目机会 •缺乏快速反应能力 •绩效考核不顺畅 •缺少足够的项目库：目前仅推出一个产品 •产品开发部门与销售部门沟通机制不畅 信托公司内部进行资源重组，使产品的开发和销售一体化 保持现状，加入约束机制 模式一： 资源重组，产品协同开发 模式二： 改革的难易 具体说明 优势 劣势 •建立责权利共担机制和相应的约束机制，销售业绩按照一定的比例由产品开发部负责。 •建立良好的官方沟通机制，销售部门定期向开发部门提交客户需求报告 •建立产品协同开发机制，卓越和产品开发部均可发起成立产品开发小组，产品开发小组应该包括市场人员和销售人员，以真正的贴近市场的需要 •产品开发部尽量为卓越理财中心提供专业支持 •改变较小，实施成本较低 •人员借调，造成出差成本上升 •小组成员随着项目的不同而不同，可能会造成磨合问题 •不能充分利用销售部门的渠道资源 •有可能会流于形式而没有任何实质作用 •所开发的产品贴近市场的机会大大增加 •有利于建立快速反应机制，快速开发产品 •可以充分利用销售部门接触到的项目机会 充分利用渠道的项目机会，赋予卓越理财中心一定的产品开发权限，建立产品开发的快速反应机制。 时间 客户忠诚度 建立资金信托帐户 实现综合理财功能 高价值客户资产管理 经营目标 产品 /服务 优势 •巩固高价值客户群并 进行二次销售 •产、寿、证产品销售 •平安组合产品优势 •多元化金融产品 •全面性增值服务 •确立平安高端品牌优 势 •全方位金融产品销售 •全方位金融产品销售 •私人化增值服务 •纳入国外金融产品 23年 战略演变 支撑点 •综合产品销售的通路 •综合后援的建立 •资金信托的法律规范 •借助集团优势向私人 银行 /资产管理发展 •可提供全面金融产品 •吸引、培养客户并逐步 形成平安高价值客户群 •有限投入、快速回收 •借助内外部渠道，建立项目库 •利用卓越理财中心抢占 高价值客户市场 •建立项目优势，快速的产品推出 •私人财务规划服务 •增值服务 12年 利用 2－ 3年时间树立高端市场品牌 “利用好两个渠道，建立好两个库”是我们的工作方针 两个渠道 内部渠道 产险 团险 外部渠道 银行 券商 建立好两个库 项目资料库 高端客户资料库 利用渠道资源，以项目为中心，满足客户的投融资需求，使产品开发和销售一体化 渠道是稀缺资源，我们。