人民人寿保险银行驻点销售技巧教材44页-银行保险(编辑修改稿)

人民人寿保险银行驻点销售技巧教材44页-银行保险(编辑修改稿)内容摘要：

可以根据市场变化而水涨船高的，并且日日复利，月月结息，很适合做中长期投资。 *您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，它是一款 介于储蓄与 股票（基金）之间的最佳投资理财产品． *您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。 客服热线： 4008895518 历史蕴含价值 光荣成就未来 切入时机参考答（二）  客户在浏览广告、折页时  客户咨询理财服务时  客户坐在休息区，无所事事时 切入时机 方式及话术 *您对这产品看法如何。 这可是现在正卖得火热的万能保险，很多客户都喜欢它，给您稍为介绍一下吧。 （以提供服务的态度贴近） *您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。 *先生 /小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最热卖的理财产品。 客服热线： 4008895518 历史蕴含价值 光荣成就未来 如何创造客户信任与安心的感觉 银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方式进行推荐。 客服热线： 4008895518 历史蕴含价值 光荣成就未来 关键理念  沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。  没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相信和接受。  购买决策时，客户都有某种程度的风险和不安感，销售人员要能增强客户安心的感觉。  对客户的任何质疑，不要采取否定式自我辩护，否则会产生 “ 对立 ” 情绪，要学会倾听和认同，创造站在同一边的感觉。 客服热线： 4008895518 历史蕴含价值 光荣成就未来 案例研讨 1）有哪些动作或行为（语言）可以帮助创造客户信任和 安心的感觉。 2）当客户询问或提出质疑，而你又不太可能回答时，应 如何表现。 3）什么样的表情及身体语言表现出 “ 职业化形象 ” 客服热线： 4008895518 历史蕴含价值 光荣成就未来 参考答案 1）创造信任与安心的感觉：  自信自重 ：自信者人恒信之，自重者人恒重之，销售不是求 人，而是帮客户创造价值，首先展现足够的信心。  职业化形象 ：着装干净利落，行为举止专业，精神面貌佳，展 现出自我管理能力。  以客户为中心 ：以积极性倾听表达对客户的关心和尊重，善用 眼神、微笑表达真诚的服务。  不要给客户“不确定感 ”：讲话语速适中，不急不徐，尽量以数 据和证明沟通，不要用太多含糊的形容词。 客服热线： 4008895518 历史蕴含价值 光荣成就未来 2）从容应答客户问题技巧 ：  虽然不太懂，仍旧要表现自信，没有人可以回答所有问题。 首先要先聆听，澄清及确认 客户的问题，然后以自信的口吻回答： “这个问题的确很重要，为了使你得到更详尽的说明，（我先记下来）我会请更专业的人员向您解释 ”。 客服热线： 4008895518 历史蕴含价值 光荣成就未来 3）职业化形象：  讲话时眼神要注视着客户，不要飘移不定，姿态要自信从容，不要随意摇晃，表现专业的沉稳与自然。  问候、自我介绍要精简有力，表达真诚及热情，避免自傲或自卑，展现自信与谦和。  着装要干净、整齐，形象要清爽大方，不要有过分或怪异的装扮。 客服热线： 4008895518 历史蕴含价值 光荣成就未来 如何精简、煽动地介绍产品 我美丽 我聪慧 客服热线： 4008895518 历史蕴含价值 光荣成就未来  客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。