人寿保险组训职场能力培训教材课件(43页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：
提升职场个人威望 06－ 7－ 27 17 陪访的要领 事前充分准备 事中观察配合 事后及时总结 06－ 7－ 27 18 陪访前的准备 — 与陪访对象 沟通 • 了解客户情况 • 确定陪访目的 • 研究行销策略 • 熟练彼此如何相互配合 – 如何介绍、包装 – 明确彼此的角色定位 – 预先设定加入时的暗语 – 突发状况如何处理 06－ 7－ 27 19 陪访前的准备 — 与陪访对象沟通 • 资料、工具的准备 • 时间 、 地点的确定 – 与对方见面时间 – 会合前往的时间、地点 、 – 交通工具 06－ 7－ 27 20 陪访前的准备 — 自我准备 • 了解业务人员自身情况 • 客户分析 • 流程、话术的熟练和预演 • 资料、工具的准备 • 对一切可能作设想与应对 06－ 7－ 27 21 陪访中应注意事项 示范陪访时 • 要求新人注意观察 • 牢记示范重点 正确的销售流程或某些环节 正确的销售动作 销售技巧的运用 06－ 7－ 27 22 陪访中应注意事项 协助陪访时 • 见机行事，协助销售 • 互补搭配，不抢不漏 • 烘托气氛，推波助澜 06－ 7－ 27 23 陪访中应注意事项 诊断陪访时 • 过程中保持“背景”角色 • 仔细观察： 客户选择是否妥当 销售流程是否缺失 商品提供是否合宜 话术运用是否得体 推销动作是否正确 时机把握是否恰当 06－ 7－ 27 24 陪访后辅导三连环 1）沟通辅导 2）训练辅导 3）跟进追踪 06－ 7－ 27 25 陪访后沟通辅导原则 • 拜访结束后立刻进行 • 检讨预定目标与实际结果 • 请被陪访者先谈 • 先说好的部分，赞美鼓励 • 委婉提出改进建议 • 示范者说明为何这样处理 • 注意倾听，双向沟通 06－ 7－ 27 26 陪访后的沟通辅导 我（你）做了哪些动作。 我（你）用了哪些技巧。 我（你）说了哪些话术。 客户有哪些反应。 你学到了什么。 （你觉得效果如何 ?） 06－ 7－ 27 27 陪访后的沟通辅导 • 成。阅读剩余 0%
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