人寿保险公司异议处理之讲师手册doc-保险制度(编辑修改稿)

人寿保险公司异议处理之讲师手册doc-保险制度(编辑修改稿)内容摘要：

入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹  实际运作时应把握客户异议的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术  赞美认同客户观点，取得客户信任  用反问法收集资料  强化购买点，去除疑惑 PP17 PP18 PP81 PP82 异议处理的误区 我们在处理异议的时候经常会陷入误区  自己制造问题的误区  100%异议处理误区 讲师说明 :业务人员通常认为客户所提出的异议问题应该 100%的给予解答。 一旦出现自己回答不了的问题 ,就会十分的失落。 对于业务人员的这种想作万能异议处理的心态要进行调整。  不放弃误区 放弃的不是客户而是业务人员本身。 人们克制购买欲有三个步骤 : PP83 一定要买吗。 有没有替代品 ? 如前二者成立 ,最后一个问题：不买会死吗 ? 但人寿保险这个产品不适用于以上三个问题 : 一定现在买吗 ?那当然 ,你可 以拖到永远的明天 ,但保险讲的是分分秒秒的风险 ,只要人不贬值 ,什么时候买都行 , 如果会算命 ,发生风险的前一天买都行 , 何必等下月 ,明年 ? 有没有替代品 ?Sorry,人寿保险这个产品本PP84 太平人寿新人岗前培训 —— 异议处理 7 身就是替代品 ,是每个家庭备用的印钞机 ,当一家之主收入中断时 ,这部印钞机就会即时运转。 所以我不只是在推销保险 ,我更是来推销钞票的 ! 人寿保险更是同时解决人生三大难题的工具 : 活得太长 —— 年老是我们每个人的未来。 死得太早 —— 风险是没有假期的。 失能而收入中断 —— 人就怕自己贬值。 人寿保险本来就是替代品 ,所以无可替代。 不买 会死吗 ?Oh， !不光是有人要死 ,而是还有一大堆人要活下去 ! 简单处理 (认同 +赞美 )—— 强化购买点 ,消除疑惑点 (举例法 ,说故事 ,展示资料 )—— 反问 ——CLOSE—— 签单 ,收钱。 不处理 ,带过 ,直接 CLOSE。 尝试每一个问题之后作 CLOSE 动作。 提醒你 ,不管你的“异议处理”多么纯熟 ,你的最大目的不是在处理问题 ,而在于促成。 所以 ,绝大多数的客户之所以会异议 ,大部分是在请求协助 ,我们应鼓励客户提出异议 ,唯有让客户说出异议问题 ,我们才知道他们的想法 ,才能找出症结所在 ,进而展开进一步的说明。 讲师回顾课程重点，再一次的激励学员正面对待异议，进入示范阶段。 PP85 10 分 讲师示范 在讲台上摆两把椅子，呈 45 度。 讲师扮演业务员，请一位学员扮演客户，进行异议处理示范。 其他学员作为观察员 ,参照“异议处理检查表”针对上述所学内容进行观摩。 在示范开始前，由扮演客户的 学员设定场景。 在示范的过程中，“客户”可以提出三个异议问题，讲师根据所学内容作答，示范时间控制在两分钟。 示范结束后 ,讲师再次总结强化异议处理的方法。 椅子、话筒 预期问。