人寿保险公司如何利用说明会有效促成31页ppt-保险说明会(编辑修改稿)内容摘要：
缓和客户的心情：同情而不认同 • 我非常理解您的心情 • 我很能体会您的感受 • 我很清楚您的立场 • 寻找客户反对的真正理由： • 可不可以请教您，为什么 …… • 对于您刚才所说的，是否方便多谈一下有关 …… • 为什么您觉得（反对理由）会使您不能今天就让这份保障计划生效。 第 19页 19 促成时的黄金之问 • 可不可以请教您，为什么 …… • 对于您刚才所说的，是否方便多谈一下 …… • 能不能请您再多谈一下有关 …… • 为什么。 • 为什么您觉得 ……。 • 为什么您觉得（反对理由）会使您不能今天就让这份计划生效。 • 除了这个原因，有没有其他原因使您不能现在就让这份计划生效。 • 您还是很喜欢这份计划，是吗。 • 如果 …… 您肯定会立刻让这份计划生效，是吗。 第 20页 20 促成的方法 • 默认法：求同存异，认可客户的部分观点，间接引导 • 激将法：利用同伴的签单恰当的激将与引导 • 实例法：利用客户较熟悉的人员出现的问题进行引伸，增加客户对风险、理财的重视 • 保费二选一，立刻行动法 • 从众心理：顺应潮流 • 利用客户担心的风险，重点强调 • 理赔案例：增加客户对产品的购买欲 • 积极主动、强势的利用恳谈时间促成 第 21页 21 默认法促成话术 • 李老板，告诉我您的身份证号码，让我们一起来填一下投保单。 • 保单存款，您选择 10年存，还是 5年存。 • 这份保障非常完整，您只要在这里签个字，您将获得我们所标明的所有利益。 第 22页 22 激将法促成话术 • 李老板，您看现场签单的嘉宾不少，他们的家庭跟您可没法比，以您的经济实力，相信就更没有问题了。 • 生意场上，您可是一位聪明果断的人，把家业做的这么大，今天是一个投资理财的好机会，您可不能落在别人后边哦。 • 既然您已经认同了保险， 也接受了获得这样保障而付出的这一小笔保费，那就今天签单吧，。阅读剩余 0%
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