人寿保险公司增员话术指导手册(91页)-保险话术(编辑修改稿)

人寿保险公司增员话术指导手册(91页)-保险话术(编辑修改稿)内容摘要：

课后思考 第三章 增员的方法 一、增员来源 二、增员对象的应有的素质 三、增员常用的方法 课后思考 第四章 增员经验谈 一、如何确认理想的增员对象 二、如何判断增员的难易 课后思考 第五章 增员过程 一、增员的过程 二、增员流程图 课后思考 第二部分 增员实务 第六章 介绍增员话术 一、使推荐人动心的话术 二、获取推荐的引导话术： 三、与推荐人面谈范例 课后练习 第七章 电话约访 一、电话约访的优点 二、电话约访的疑惑点 三、电话约访的要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访的拒绝处理范例 六、电话约访成功的要诀 七、电话约访话术范例 课后练习 第八章 初次面谈 一、初次面谈的目标 二、初次面谈成功的要素 三、面谈过程中的注意事项 四、初次面谈的谈话范围 五、引起对方兴趣的三个问题 六、初次面谈增员开门话术 七、初次面谈导入话术范例 课后练习 第九章 导入测验 一、性向测验时说明的重点 二、导入性向测验的话术范例 三、性向测验表使用说明 课后练习 第十章 测验分析 一、性向测验表（三）及说明 二、性向测验分析话术范例 课后练习 第十一章 寿险前途话术 一、现代人为何要买保险 二、现代人有什么需要担忧的 三、寿险前途话术范例 课后练习 第十二章 主顾开拓话术 一、客户往哪里 二、人际关系八卦图 三、缘故法接触话术范例 四、打动人心的话术 五、主顾开拓话术范例 课后练习 第十三章 推销架构说明 一、销售循环图 二、销售架构范例 课后练习 第十四章 教育训练说明 一、新人八部曲 二、训练流程（ PESOS） 三、介绍训练体系话术范例 课后练习 第十五章 业务制度说明 一、业务制度的精神 二、支给办法简介（略） 课后练习 第十六章 行业比较话术 一、保险事业的优点 课后练习 第十七章 公司介绍 一、平安保险公司成立的历史背景 二、中国平安保险公司的发展历程 三、中国平安保险公司的现状 四、营销体制介绍 第十八章 拒绝处理（一） 一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪 二、没信心 三、家人反对、亲友反对、配偶反对 四、没兴趣 五、公司知名度不够 六、保险不好做 七、压力很大，受不了 八、业绩、收入不稳定 九、前途、市场、收入不确定性 十、对保险制度没信心 十一、不想转行 十二、保险公司都一样 十三、拉不下脸来求人 十四、工作时间很长 十五、登录考试太麻烦 十六、失败的例子很多 十七、没经验、没口才 十八、有亲戚朋友在做保险 第十九章 拒绝处理（二） 十九、续期佣金会损失 二十、现在的基础不愿放弃 二十一、对旧客户难交代 二十二、原来所属的人员不一定会跟着跳槽 二十三、核保尺度不了解 二十四、对原公司之理赔很满意 二十五、损失退职金 二十六、人寿制度很好、但会不会改 二十七、人情因素不好意思跳槽 廿十八、增员同业信心不足 二十九、中兴商品好不好 三十、在旧公司刚晋升 三十一、原主管能力很强 三十二、新公司中别家业绩较好、较易推广 19 第一章 增员的意义 增员是寿险业的命脉。 从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。 一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。 因此，人力资源是寿险事业的核心。 本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容： 1．增员的原因 2．增员的意义及益处 3．正确的增员观念 4．增员目标的确定 5．增员的过程 一、增员的原因 要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。 这是因为： 1．增员是为了寿险事业的发展 寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。 如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手…… ，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。 增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。 2．提高管理能力 当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。 为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。 这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。 如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。 如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。 20 3．拓展人际关系 寿险业是和人打交道的事业。 认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。 而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。 4．提高工作士气，增强业务员的信心 因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。 而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。 同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。 5．补充人力损失 由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。 为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。 二、增员的意义 增员对公司和个人的发展都有着重要的意义。 1．对公司来讲，增员的意义体现在以下几方面： （ 1）达到公司的业务目标 有效的增员是寿险公司持续、稳定发展的基础。 寿险公司讲求的是团队作战，人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。 举个最简单的例子，假如要完成 100万的业绩，是 10个人容易完成，还是 100个人容易完成。 （ 2）提高服务效率 寿险公司是以诚信服务取信于客户，而提供客户迅捷优质的服务是公司的义务，也是客户的需求。 只有充实高素质的服务人员才能保证对数量庞大的客户快捷优质地履行承诺，提高服务效率，并保证服务质量，有利于主顾开拓，提高市场份额。 （ 3）累积人才资本 寿险行业的竞争无论在现在还是将来都是人才的竞争。 人才资本的累积将越来越影响到寿险公司的发展。 每个推销员都有一个推销寿命，各种因素影响，势必导致人员的脱落。 要想保持营业单位始终生机勃勃、富有朝气与战斗力，增员是发展的唯一法则。 2．增员对个的意义 每个人的能力与精力有限，要达到期望的目标，往往会感觉到力不从心。 而增员可以弥补自身能力的不足，达到自我成长的目的，可以使我们取得更大的成就。 李嘉诚说他每天有 320200个小时在工作，为什么呢。 因为每天有 40000个职工在世界各地为他工作。 每人 8小时，每天不就是 320200个小时吗。 古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。 所以，正确地增员有助你登上事业的顶峰。 21 三、增员的益处 在看培训教材之前，请你先想一想增员会给你本人、营业单位及公司带来哪些好处。 然后再与教材对照一下，看你想的是否全面。 22 由此，我们可将增员赋于以下的定义： 增员即是增源。 组织好比江河，由无数条涓涓细流汇聚万里成。 组织成员为我们带来业绩、智慧、氛围。 他们就是江河的许多支流与源泉，为组织注入了活力。 增员就是增缘。 由于在增员的同时结交了更多的朋友，更因为我们为经营伙伴提供了加入寿险行业的创业机会，并不断地尽力帮助他们成功，从而结下了 “善缘”。 增员就是增元。 组织成员汇积的业绩转化为经营组织的管理收入及晋升后的其他收入，从而增加的业务员的个人收入。 增员就是增远。 增员创造了晋升和管理能力提升的空间，提升了自我能力，扩展了我们的视野，使我们从个人寿险推销进入到一个组织经营的全新舞台，让我们在寿险道路上能走得更快、更好、更远。 增员就是增圆。 增员所带给我们的将会是更高更稳定的收入，进一步的晋升，更高质量的生活，美满和谐的家庭，更广阔的人际关系，更多的荣誉 …… 这一些将使我们的人生更加圆满。 课后思考 1．经营寿险事业为何要增员。 2．增员的意义何在。 3．增员对个人、组织有哪些好处。 4．请解释“增源”“增缘”“增元”“增远”“增圆”的含义。 23 第二章 正确的增员的观念 当我们粗略地了解了增员的种种好处之后，或许你会联想到很多的增员对象，亲戚、朋友、同学 …… ，一股增员的冲动油然而生。 但在你尚未学完全部的单元以前，请稍安勿躁，等你了解了正确的增员观念，掌握了增员的实务技巧后，将更有助你拓展人际关系，培育专业人才，引导你走向寿险经营的金光大道。 一、树立正确的增员观念 要想有效地增员，必须先树立正确的增员观念，那何为正确的增员观念呢。 正确的增员观念包括以下几点： 1．增员是持续不断的过程。 增员是对未来事业的投资，不仅是满足一时晋升之需。 它是一项持续不断的工作。 2．选择符合资格与标准的人才。 增员是招募经营事业的合作伙伴，未来事业的成功，依赖于事业经营伙伴的能力与素质，所以要吸引优秀的人才。 3．增员的结束，只是新人岗前培训的开始。 当你成功地招募了一位新人之后，并不意味着你的工作就此结束，你还要帮他尽快熟悉和适应公司的情况，了解保险的意义和作用，掌握各种技巧。 4．持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员。 5．不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的伙伴。 6．不是增不到人，而是方法不正确。 7．每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。 二、增员失败的原因 导致增员失败的原因有很多，归纳起来，不外乎以下几方面； 1．增员观念不正确。 例如，有的业务员在增员成功以后，不再继续增员，就是因为没有树立正确的增员观念。 2．方法不正确。 例如，有的业务员不知道到怎样去寻找有效的增员来源，导致增员失败。 3．没有掌握增员的技巧。 如增员话术不好。 4．不够努力。 有的业务员不能吃苦耐劳，或由于增员失败而惧怕增员，不再积极地进行增员活动。 5．形象不佳，缺乏个人魅力。 课后思考 1．何为正确的增员观念。 2．增员失败的原因有哪些。 24 第三章：增员的方法 工欲善其事，必先利其器。 要想提高增员的成功率，不仅要树立正确的增员观念，还要掌握正确的增员方法。 下面，将从“增员来源”、“增员对象的条件”和“常用增员方法”三个方面来讲述如何进行有效的增员。 一、增员来源 增员的来源有许多，通过广告、职业介绍所、他人推荐等手段都可以获得增员者的名单。 但面对众多的增员来源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。 因为一般说来，通过可控制的增员来源获得的增员对象，其成功率较高，而通过不可控制的增员来源中心获得的增员对象，其增员的成功率较低。 可控制的增员来源有： 1．推荐人 2．成交或未成交的客户 3．亲朋好友 4．邻居、同事 5．亲属的朋友 不可控制的增员来源有： 1．报纸广告 2．职业介绍所 3．自己上门者 25 二、增员对象的应有的素质 许多人把增员仅仅作为追求晋升不得已而为之的手段，反而忽略了对增员对象的要求。 不停地增员并不等于滥增员，它是有一定的标准的。 增员标准的设定，对于避免盲目增员，寻找适。