人寿保险公司会报管理培训教程(51页)-保险培训(编辑修改稿)

人寿保险公司会报管理培训教程(51页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

部 、 组 、 业务员 、 新人 一月计划 、 年计划 、 增员 、 新商品 人均 FYP、 人均产能 件均保费 、 人均件数 有效人均件数 、 主管人均数 挂零、转正、客户量分析、 年龄分布、司龄分布、学历分布、 脱落率、佣金、职级、业绩 22 KPI绩效 分析 一、绩效分析的进行 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的 差异 步骤二：这些差异真的很 重要吗。 步骤三：造成差异的原因是 技巧 上或 心态 ? 步骤四 : 找出 真正原因 步骤五：提出 解决方案 步骤六：拟定 行动方案 步骤七： 追踪与修正评估 23 进行绩效评估时受 工作计划、职场环境、企业文化、管理风格 、人际关系、报表系统、会报活动等 因素影响 对能力 的自信 + X 工作绩效表现模式 对成功可能性的自我期许 工作绩 效表现 工作动机 X ) ( ) 能力 (技巧 激励 = 绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物 (意愿 ) 24 二、业绩来源公式 保费＝人力＊人均产能＊实动率＊企图心 产能的基本指标： A人均件数 . 三、人力发展公式 人力＝新人＊留存率＋旧人＊留存率 人力的基本指标： １、增员率 ２、脱落率 ３、转正率 25 1. 确认问题 2. 对绩效差异的初步叙述 3. 分析问题 a. 可能的原因 （逆向推论） b. 支持的实情 4. 重新叙述绩效差异情形 规划和解决问题的过程 15 13 解 决 问 题 的 过 程 5. 绩效表现的分析 6. 研拟可能的解决方法 7. 挑选最佳解决方法 8. 将决策化为行动（以正反印证） 26 增 员 会 带 来 的 问 题 （正向推断） 增员问题 （合适的增员对象） 脱落率高 低生产性 三个月转正率低 丧失专业威信 训练津贴的损失 保单失效率高 收入低 团队士气问题 缺乏辅导与训练 面对增员问题，各层级工作的重点是否一致，如有差别，请阐述。 27 综合练习：营业单位计划的制定 选择：您所在某营业单位，假设您是负责人，了解该营业单位 2020年第一季末人力，上级单位的 2020年第二季指导计划值，根据第一季的关键经验数据及其它因素，请您设计提交一份 2020年第二季度简要计划。 包含： 重点差异、差异的主要原因 每月的业绩目标计划、关键指标值（实动率、人均业绩、人均件数等）、人力（增员率、脱落率）季度干部培养目标（各层级人力） 重点需实施的行动方案 28 Ⅲ 报 告 管 理 报告撰写 单位业务分析报告 (区季报告 ) 专题调研报告 市场分析报告 29 一、与组训人员有关的会务  早会  主管会议  业务有关的会务  其他与业务有关的会务 Ⅳ 会 务 管 理 30 二、组训人员主持的会务 会务性质  新人创业（工作）说明会  商品说明会  业务策划会  经营研讨会  早会  其他 31 准备事项  外表形象 ①穿着 ②妆扮 ③礼节 ④仪态 ⑤言词 成长意味着能解决更多的问题 32  事物用品 ①内容资料：教材、教案、投影片、电子文档、参会资料 ②书写：白板、白板笔、黑板、粉笔、擦板刷、白报纸 ③教具：激光教鞭、教鞭、展示录影带、图片用具等 ④影视：投影机、电脑、电视机、录相机、录相带 ⑤音响：扩音机、麦克风、录音机、磁带 ⑥布置：桌椅、海报、盆景 ⑦其它：议程表、签到册、水 33  地点选定  营业单位会议室  家族聚会  餐厅  户外  其他 34  注意事项  会报目的  增员  招揽  业务促进  其他 35  形式  座谈会（业务策划会 ）  专题（外聘讲师 ）  说。