产品险种组合建议书设计理念41页ppt-保险综合(编辑修改稿)

产品险种组合建议书设计理念41页ppt-保险综合(编辑修改稿)内容摘要：

阶段保障需求侧重点分析 意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育 死亡 健康 养老 其他 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 人生阶段 20 保险购买能力分析 个人或家庭收入 保费支出 单身期 收入 100 人生不同阶段保费在收入中占比（ %） 5 8 10 20 10 传统寿险 其他 家庭 形成期 家庭 成长期 家庭 成熟期 退休期 合理保费占比1020% 21 授课内容 • 需求分析的重要性 • 保险产品组合总体设计流程 • 人生不同阶段保险需求分析 • 人生不同阶段购买力分析 • 需求分析的步骤 • 案例解析 22 授课内容 • 需求分析的重要性 • 保险产品组合总体设计流程 • 人生不同阶段保险需求分析 • 人生不同阶段购买力分析 • 需求分析的步骤 • 案例解析 23 收集资料 寻找购买点 事实问句 感觉问句 导入需求 切入寿险 24 一、从事什么职业。 国家公务员 企业中高级管理人员 等 二、单位的性质。 国家机关事业单位 私营企业 个体工商户 三、学历 初中、高中、大专、本科以上学历 四、出生年龄、婚姻状况、小孩年纪 25 通过询问了解客户对风险管理的侧重点 张先生：对以下几种意外的看法 你赞成哪种。 意外太偶然，轮不到我 意外人人都有，人算不 如天算，听天由命 意外虽然不可意料，但事先做些打算总是好的 请问您对保险的看法。 1 保险的好处是靠集体的力量分担个人风险 2 无论好坏，保险是一种趋势 3 对保险不了解，还需要进一步解释 26 —— 与保险需求相关的资料： ■ 了解客户家庭资料及交付保费的能力。 ■ 了解客户能否通过公司核保的标准。 ■ 了解客户能否在适当的时间与环境进行销售面谈。 业务员需要收集客户哪些资料 27 寻找购买点 的步骤和运用要领 步骤 运用要领 例句 导出需求 产生问题 （ 启 ） 李先生，不知道您有没有想过，如果有一天您必须。