中英人寿自我培训课程系列之辅导与激励(75页)-保险培训(编辑修改稿)

中英人寿自我培训课程系列之辅导与激励(75页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

说明目的及所达到的效果； 确保其他学员留心观察； 对角色扮演者充分肯定； 场地、道具安排妥当。 展业技巧不到位，拜访少 工作日志辅导 突击检查当月及继往的工作日志； 可访问客户，以证实工作日志记录真实性。 把握新人辅导的时机 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 28 我们最常用的辅导形式 1. 二次早会、夕会 2. 计划 100、工作日志的填写和检查 3. 个案研讨、角色扮演 4. 陪同展业 5. 电话追踪 6. 一对一辅导 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 29 二次早会 /夕会的主要问题  主管对基本流程不熟悉  事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估 和整理  形式单调，内容乏味  缺乏对二次早会 /夕会的目标管理和控制 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 30 1. 业绩达成进度汇报 2. 检查 《 计划 100》 和 《 工作日志 》 （昨日拜访记录） 3. 成功经验分享、研讨 4. 专业知识培训、训练 5. 新知学习（一本书、轮流主讲） 6. 当日行动计划汇报（参照工作日志） 7. 重点工作布署 8. 激励 二次早会 /夕会的内容 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 31 二次早会 /夕会的一般流程  内容安排  时间安排  职场安排  人员角色分工  程序设计 1. 会前 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 32 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 统计当日工作状况 业绩 拜访量 出勤 保险理念分享 积极心态 自信心 、 毅力 爱心 、 事业 双赢策略 统计业务员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授 保险市场需求分析 个案研讨 商品组合训练 话术演练 昨日拜访状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查 个案研讨 主要 内容 会议时间： 30分钟 主 持 人：业务主管 与会人员：小组成员 会议频度：每周至少 3次早会 /1次夕会 时间 比重 15% 35% 50% 二次早会 /夕会 的一般流程 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 33 3. 会后  经常请学员作回馈  每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施 二次早会 /夕会 的一般流程 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 34 二次早会 /夕会 的注意事项 ① 避免流于形式，内容要实在，解决问题； ② 防止主题不鲜明，主管对二次早会 /夕会的效果要有一个预估； ③ 注意不断更新会议的内容及形式； ④ 调动组员充分参与，保持融洽的氛围； ⑤ 不论谁主持，主管对会议都要作好管理、控制。 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 35 我们最常用的辅导形式 1. 二次早会、夕会 2. 计划 100、工作日志的填写和检查 3. 个案研讨、角色扮演 4. 陪同展业 5. 电话追踪 6. 一对一辅导 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 36 ① 客户市场定位 ② 客户市场特点 ③ 制定险种组合 ④ 练习接触话术 ⑤ 制定拓展方案 ⑥ 记录总结改进 计划 100、工作日志的填写与检查 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 37 我们最常用的辅导形式 1. 二次早会、夕会 2. 计划 100、工作日志的填写和检查 3. 个案研讨、角色扮演 4. 陪同展业 5. 电话追踪 6. 一对一辅导 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 38 个案研讨、角色扮演 ① 准备研讨及演练的资料、场景； ② 解释案例、场景； ③ 示范正确的操作方式； ④ 观察新人的做法； ⑤ 督导新人改进。 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 39 我们最常用的辅导形式 1. 二次早会、夕会 2. 计划 100、工作日志的填写和检查 3. 个案研讨、角色扮演 4. 陪同展业 5. 电话追踪 6. 一对一辅导 中英人寿经代 《 自我培训课程系列 》 之 《 辅导与激励 》 40 陪同展业的目的： •让组员看到正确的展业过程 •让组员认识到自己的行为与实际的差距 •让组员认清自己成长空间和努力的方向 •让组员增强推销的信心 ……。