中美史克药店管理(doc19)-医药保健(编辑修改稿)

中美史克药店管理(doc19)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

要有效规范管理，并采取以下措施： １、分门别类管理（或夹子、或袋子）。 ２、由专人管理。 ３、定期核查。 ４、店经理督导。 药品和陈列和展示 什么是药品陈列 药品是商品，商品陈列是 POP广告之一。 它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引 起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。 药品陈列也具有POP 广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。 商品的配置 如何选择合适的药品，并用合适的方法摆放、展示，从而有效地利用了资源，创造了理想的购物空间，不仅最大限度地方便了顾客的购买，而且使门店效益最大化，实现门店的销售职责。 商品配置依据 商圈调查－门店属地的市场容量、潜力、竞争者状况等。 消费者调查－商圈内消费者收入、家庭规模结构、购 买习惯、对商品与服务的需求内容等。 公司商品策略－有意识突出或培养某类商品、价格策略等。 其它－ 卖场实际状况、是否有品种限制等（营业面积大小、卖场内固定结构限制、店中店的品种限制）。 ５、类似成功门店的商品配置是最具参考价值的。 药品分类常识 按功能分类 商品 A药品 —— 非处方药：内服药、外用药 处方药（含保健品）：内服药、外用药 B非药品 —— （ 口服）食品、保健品 （非品服）妆、消、械、计生用品 根据销售排名，进行分 A、 B、 C分 类 A类：销售额前 80% B类：销售额百分比 15％ C类：其余 5% （注意：销售百分比与相对应名次，与门店实际品种数量有关） 按照药品销售情况和药品的贡献度大小，分为畅销药品、主力药品、策略药品、基本药品、滞销药品。 对于不同的商品，采取的营销策略各异。 药品配置的修正 销售情况的分析 滞销药品的淘汰 畅销药品的调整和新药品的导入 药品布置的调整 药品的陈列 药品配置后再通过药品陈列实现销售的目的。 陈列的基本原则及要求 陈列货架标准 化 对于封闭式销售来说，典型售货柜台及货架既要便于各种身材顾客的活动，又要便于普通身材营业员的活动。 为此商品柜台一般高度为 90～ 95厘米；宽度为 46～ 60厘米；货架宽度一般为 46～ 56厘米，高度不应超过 160～ 183厘米；营业员活动区域宽度为 76～ 122厘米；顾客活动区域宽度为 45～ 610厘米；考虑到有的顾客需坐着挑选商品，而营业员需站着挑选服务，陈列柜的高可降至 86～ 91厘米。 ※ 陈列柜陈列：利用柜面和柜内陈列商品，其中柜面陈列可以放置小型陈列用具，亦可直接摆放有造型的商品，以小商品居多。 陈列柜 分前开、后开、前后开、敞开等款式。 ※ 陈列架陈列：分为柜台式封闭销售的货架陈列和开架式敞开销售的货架陈列，有托架、柜型架、台型架、框形架、立架、挂具型等款式。 ※ 陈列台陈列：分箱型台、平台阶、梯形台阶、桌形台等款式，利用台面陈列展示商品。 ※ 地面陈列：将商品摆放于地面供顾客选用。 一般用于医疗器械等大件笨重商品，也可将小件商品在地面堆成立体状态以吸引视线。 各种陈列用具都有标准型及异型两种。 标准型制造方便，价格低廉，适用范围广，经济实用，但缺乏变化性，显得单调味乏；异型用具按具体商品的特 性制成，艺术性强，与商品高度和谐统一，受顾客喜爱，但成本较高。 现代化商店应根据经营的需要，采用不同的陈列用具，使商品的陈列多样化，避免呆板的平面陈列。 按《药品经营质量管理规范》（ GSP）的要求 按《药品经营质量管理规范》（ GSP）的要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存： ※ 药品与非药品、内服药与外用药应分开存放，易串味的药品与一般药品应分开存放。 ※ 处方药与非处方药应分柜摆放。 ※ 特殊管理的药品应按照国家的有关规定存放。 例如： （一）药品区 非处方药品区：存放非处方药品 处方药品区： （ 1） 可以开架销售的处方药 ① 保健药品 ② 一部分不良反应较小的处方药 （ 2）处方柜： 不良反应较大的处方药全部放在处方柜中闭架销售。 （ 3）专柜上锁：注射剂和二类精神药品 （ 4）中药柜：包括中药壁柜和中药柜台 （ 5）拆零专柜 （ 6）冰箱 （二）非药品区 食品区 美丽健康商品区 (“妆”“消”“械”“计生用品”等 ) ① 美容护理品 ② 家庭健康用品 体现公司及门店风格：商品陈列应与企业文化、门店环境、整体气氛保持一致。 ※ 突出企业特色，树立企业形象。 ※ 突出良好的门店形象。 ※ 使顾客无论是否得到“有形”商品，均能得到“无形”商品，即顾客对门店及企业的良好感觉，从而提高回头率。 醒目原则 ※ 药品大、中、小分类清晰合理，使顾客进入店内很容易找到药品的陈列位置。 ※ 药品陈列位置尽可能设置在顾客易于看见的地方，不宜太高或太低。 ※ 附加文字说明，文字说明不仅用来阐述药品的有关 事实如价格、产地、原料、规格、名称、用途等，而且是药品陈列创意的说明，是对陈列的进一步解释。 文字说明要精炼、隽永，使顾客顷刻间了解记忆下来，在阅读后回味无穷，难以忘怀，并能转化为直接的购物行为。 方便原则 ※ 现代人生活节奏快，时间观念强。 适应于这一要求，药品陈列要为顾客提供一种或明或暗的有序的购物引导。 速购药品放在最明显、最易选购的位置，如药店入口附近；选购药品摆放在比较安静、不易受到打扰、光线充足的位置上，便于顾客仔细观看，慢慢挑选；特殊药品如精品、高档药品、名品可以摆放在距出售一般 药品稍远、环境幽雅的地方，以显示药品的高档贵重，满足顾客的求名心理。 ※ 药品陈列位置适中，便于取放。 不要将药品放在顾客手拿不到的位置。 放在高处的药品即使顾客费了很大的劲拿下来，如不满意，很难再放回原处，影响顾客的购物兴致和陈列布局的美观性。 ※ 药品陈列要安全稳定，排除倒塌现象。 体积大、份量重的一般放于货架下部，而体积小、份量轻的应放在上部。 既可避免头重脚轻造成顾客视觉上的不舒服，又有利于保护陈列器具。 同时药品堆叠高度适度，以免坍塌，不仅损失药品，而且影响顾客心情，甚至可能砸伤顾客。 满陈列的原则 药品陈列种类与数量要充足，以刺激顾客的购买欲望。 丰富是吸引顾客、提高销售额的重要手段之一，品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿进来的。 要及时补货，避免出现“开天窗” 脱销的局面 整洁美观原则 ※ 陈列的药品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘、不合格的药品应及时从货架上撤下来。 ※ 每种药品都有其优点，药品陈列应设法突出其特点。 ※ 大胆采用多种艺术造型、艺术方法、运用多种装饰衬托及陈列器具，使陈列美观大方。 先进先出，先产先出的 原则 “ FIRST IN， FIRST OUT” 关连性的原则 将功能相同的药品放在一起陈列。 药品陈列的技巧 诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。 顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：关心 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 购买 满足。 通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。 利于商品的销售。 集中陈列 按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行陈列，便于指导顾客选购。 规格由大到小，价格由贱到贵，等级由低到高，花色由简到繁、由素到艳，使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等。 并可采用纵向分段陈列，将货架沿纵向分成若干段，每段陈列不同的商品，以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以品种多的感觉；也可横向分段陈列，每层陈列不同药品，以突出中间段的药品，或者将两种方式结合起来灵活采用。 类别纵向陈列 整齐陈列 明确类别或单品轮廓 周转快的商品位置安排 特殊陈列法 ※ 橱窗陈列：利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性 、广告支持、新药品及 重点促销的药品。 A、综合式橱窗陈列（横向、纵向、单向）； B、系统式橱窗陈列； C、主题式橱窗陈列：节日陈列（以节日为主题）、事件陈列、场景陈列（诱发顾客购买行为，吸引过往观众的注意力）； D、季节性橱窗陈列。 ※ 专柜陈列：按品牌设立：一般为同一厂商的各类药品的陈列。 如史克专柜、立达专柜。 ※ 按功能设立，将相同或关联功能的药品陈列为同一专柜。 如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。 ※ 利用柱子的“主题式”陈列：一般而言，柱子太多的店铺会导致陈列的不便 ，但若将每根柱子作“主题式”陈列，不但特别而且能营造气。