中小化妆品企业如何运营市场(doc15-日化(编辑修改稿)

中小化妆品企业如何运营市场(doc15-日化(编辑修改稿)内容摘要：

,XX 养肤月”活动。 推出“送漂亮，给情人” 活动。 推出“集护肤知识，得 XX 大奖”活动。 办事处不定期推出经销商销售竞赛（必需在不打折，不串货的前提下进行）增加经销商的销售热情。 备注： 一、各项促销活动的目的： 了解样板市场的消费者的状况； 了解竞争品牌的情况； 收集消费者对护肤品的渴望； 让消费者由免费使用的机会； 扩大宣传力度，让更多的人知道、认识、理解品牌； 提高专柜在当地的知名度、影响力以及美誉度； 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 7 页 共 14 页 收集顾客反馈信息； 给忠实顾客带来意外的惊喜和附加价值，并稳定忠实顾客； 建立良好的口碑； 达成公司和经销商“双赢”的原则。 二、在活动的过程中，经销商应协助客户服务中心组建“ XX爱心会”，对购买 XX 产品的顾客，售后服务中心将不定期抽奖，并不定期送出礼品或生日礼物，并不定期组织会员参加各种活动，以维护忠诚消费顾客，给经销商带来稳定的收入（费用由客户服务中心承担）。 四、采用新策略运营 在化妆品行业，业内人士一致的看法是，大家都在炒概念。 消费者是在寻找新概念的产品，代理商更是趋之若 骛。 虽然中小企业的产品概念已确立，但还并不完整。 因为产品在功能上定位也是产品概念的一个重要的组成部分。 一般地，国内市场上护肤品基本上有两大功能是宣传的重点：基础护理和功效型两种。 女性进美容院做美容，希望得到立竿见影的效果。 正是看中女性这一心理特点，定位于 “功效型”护肤品取得胜利的机会更大些。 从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现是三国鼎立，呈洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。 但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销 售通路、价格策略、促销手段等营销组合方面 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 8 页 共 14 页 都各显神通，竞争几乎白热化（国内好部分中小化妆品企业还很难做到前两点）。 在如此竞争环境下要想将寸草心品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决了的。 还必须重视产品的附加价值 服务的重要性。 从化妆品商品特点而言，化妆品是美化人的肌肤类产品，而肌肤是人生理结构的一部分，它由各层皮肤组织构成。 因此为人之肌肤推荐化妆品就变成含有技术专业类成份的工作。 这样，就需要提供专业类服务。 皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础 知识，要根据消费者的需求作以上专业的沟通，让之明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关健的是他适合如何护肤。 然后要根据自身产品的“独特销售主张”（ USP）及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后要为消费者作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对她皮肤有极大的帮助，最后购买时应告诉客户的详细用法。 应重视消费者“客户服务”，采用数据库营销。 例一，购买第七天应该给客户打一个电话，目的是表示对他的关注，且为下次沟通作好基础。 如：询问使用情况，是否很舒服，是否配 套用等。 例二，第 30 天应给顾客打个电话，目的是关注使用效果，且了解需不需要指导及美容服务。 如效果好，那是最好不过的，如果效果欠妥，就应见面分析且帮之指出原因。 不管如何，顾客服务人 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 9 页 共 14 页 员应在一个星期之内尽量登门拜访，已便加。