中国平安保险公司--如何进行有效训练ppt95-平安保险(编辑修改稿)

中国平安保险公司--如何进行有效训练ppt95-平安保险(编辑修改稿)内容摘要：

时间（时间）。 配合学员的才干和能力，使他能达到目标。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 行动作业一：你的营业单位分析训练需求 这份作业可帮助你分析营业单位什么训练需求，从而为制订训练计划打好基础。 在下页的业务销售活动及技能能评分表上方，填上营业单位所有业务的名字。 用 1至 5分评估业务员下列两方面的表现， 1分表示表现最差， 5分表示表现最好： A、主要的销售活动 B、成功业务员所需的技巧和技能 注意：在表格的背面印有一份（技能术语定义）。 把每个业务员名字下直栏的得分加起来，计算出总得分。 把横栏的总得分加起来，计算出营业单位各方面表现和得分 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 业务员销售活动 及 技能评分表 营业单位 机构 填 表 人 日期 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 一、主要的销售活动 主顾开拓 需求分析 销售及成交 保单管理 计划和制订目标 与人相处 二、技巧及能力 沟通能力 控制场面的能力 人际关系的技巧 时间管理与行政能力 道德及专业操守 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 学习和运用讯息的能力 达成目标和追求成就的动力 拥有市场 能独立展业 专业保险知识 1寻找准主顾的能力 共：把直栏的得分加起来，计算出每名业务员的总得分 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 技能术语定义 ●沟通能力 —— 业务员必须能在正式与非正式的场合中清楚表达自己；同时必须有效地获取资料。 这表示能够按对象的背影与水平，向他们解释专门的概念。 ●控制场面的能力 —— 业务员必须能够“主持大局”，也要令人信任，并可推动别人采取行动；这需要懂得确定重点所在，然后权衡轻重，并就情况作出最适当的反应。 ●人际关系的技巧 —— 业务员必须能体察别人所需、所想及所忧，并能作适当的回应，这需要具备有效的聆听技巧，也需要有控制情绪的能力，同时更需要懂得在不带批评和恐吓意思下灵活地反驳别人的论点。 ●时间管理与行政能力 —— 业务员必须能有系统地组织自己的工作，以达到良好的表现；这涉及对小节是否细心，在处理重复的工作上有何表现，以及如何计划及编排工作。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) ● 道德及专业操守 —— 业务员要有良好的操守，行为端正，将客户有需 要保密的资料加以保密，并以诚实的态度工作；这包括肯定自己的服务价值，以顾客利益为大前提，以及不断进修以提升自己的专业水平。 ●学习能力、运用能力、处理资料和数据的能力 —— 业务员要有学习能力、运用程序和方法的能力以及搜集资料的能力；这涉及能否准确地阅读图表，并对图表作出分析以及是否有能力进行基本运算。 ●达成目标、追求成就的动力 —— 业务员必须懂得订立符合实际的短期与长期目标，并竭尽所能达成目标；这包括贯彻始终地完成任务，以及淋漓尽致地发挥自己的能力。 ●拥有市场 —— 业务员必须依据过往的经验、朋友的关系开拓寿险市场，这涉及准确评估市场的开拓程度、发展潜力的能力以及个人的开拓能力。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) ● 能独立展业 —— 业务员必须在没有严密督导、没有依赖别人或任何标准程序的情况下，仍能独立处理工作。 ●专业保险知识 —— 了解各类保险产品和投资媒介，并认识繁复的税务条例和保险法规。 ●寻找准主顾的能力 —— 能保持固的客户及不断发展客户网络，包括剔除不合适的准主顾，接洽合适的客户，约见客户以讨论寿险需要。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 训练前的准备 ●认识 PESOS训练程序步骤 ●在课前、课中、课后准备有助施行训练的环境，使训练更有效；并使这种环境得以维持下去 ●利用 DOME计划程序和 PESOS训练程序，为个别业务员设计训练课程 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 令学员放松，并鼓励他们 ，使他们对训练感兴趣，从而准备好接受训练。 PESOS训练程序共有五个步骤：分别是：准备、说明、示范、观察和督导。 准 备 进行训练前，首要的工作是为学员，也为自己作好准备。 第一步是令学员放松，因为人们的心情紧张时很难专心学习。 他们也许会担心，因为不知道你会怎么做，也不知道表现是否符合你的要求和公司的期望。 因此你要透过言行向他们证明；只要肯付出一定的努力，达到训练的要求并不是难事；而且，你的目的正是令工作变得更轻松、更有效、更有价值。 你要令学员感兴趣 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 为自己作好准备，确保已具备一切所需材料 ， 准备一切所需工具，包括教材、教具、投影片、辅助工具等。 简单说明“什么”、“怎么”、“为什么”。 说明 你必须让学员了解他的工作或职责是“什么”、要“怎样”进行，以及“为什么”要采用这种方法。 耐心谨慎地把整个流程以一流的水准示范出来。 示范 耐心谨慎把执行工作的方法完完全全地示范出来。 当你做了最出色的示范后，学员便有标准可笔循，知道自己应该怎么做。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 每次只示范工作一部份，肯定学员掌握第一部份后才示范第二部分。 每次都示范正确方法，并保持高水准。 你每次的示范，都在为学员提供衡量的标准；你不在场时，学员就是以你的示范作为参照来展示的。 因此，你每次都必须示范正确的方法，并在示范时保持最高水准。 观 察 观察的目的是判断学员是否懂得进行那项工作。 很多训练活动都在进行“示范”步骤后就结束了；然而，“观察”这一步许是 PESOS训练方法里最重要的一步，因为你（训练讲师）和学员可以藉此评估绩效。 即使学员犯错，他也要容许他们继续示范 学习必须通过么复实践。 及时真诚地赞美学员 “赞美”是训练过程的重要一环；赞美能鼓励人，令人有更好表现。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 私下为学员提供善意、有用的点评。 督 导 督导工作就是用自己定下的标绩效准衡量学员的工作表现。 督导就是对训练效作出评估。 根据你所订的绩效标准评估训练的效果，你要清楚地了解学员在独立展业时表现。 经常查看学员使用新技能的情况。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 如果你不对学员作正规、持续的训后督导，训练工作可能会白白浪费掉。 他们在以下几方面需要你的协助： ●学习自律，落实执行计划。 ●工作会力以赴，因为学员往往在必要时或为了得到某些东西而非努力不可时，才会格上尽力工作。 ●培养新习惯，因为学员总想用纯熟的旧习惯工作。 ●把工作的各种要求编好优先次序。 ● 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 持续检讨学员的进度，分析他们的训练需要，并且完成新的工作计划，从而保证他们取得成就。 训练环境 在课前、课中、课后为训练工作营造适当的环境并加以维持。 营造训练环境，并维持这个环境，是训练过程重要的一环。 不论你选用哪种训练方法，都有很多因素影响学员学习。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 课前 ●尽量避免把训练工作安排在节、假日进行。 ●避免与公司其他活动（如司庆、表彰会议等）同时进行。 ●如果训练课程需要学员外出，行程不可太艰辛。 ●如果可能，应安排好交通工具。 ●分析学员的优点和缺点，判断谁需要接受训练。 ●判断学员需要做什么准备工作，并事前通知到每一学员。 ●看看教室空间是否合适，设备是否准备妥当。 ●安排教室的座位图。 座位安排必须预先规划好，确保每个位置都能看到训练讲师和白板、投影。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) ● 课桌要有足够的地方放置所需的手册、讲义、以及其他给学员的资料。 同时预留位置，可以让学员记笔记。 ●查看一切仪器设备是否运作正常。 ●准备好白板、投影等直观教具。 ●查看课程表。 就算以前课程曾经讲授过，你仍需作出检计和评估；如有需要，需作适当修订，以适应新情况。 ●如果情况需要，考虑增加会务入手。 ●如果情况需要，可以演练一次（包括把仪器操作一次）。 课中 ●在训练课即将开始前 —— 确保座椅舒适。 —— 为每位学员提供签字笔、笔记本、资料袋等。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) —— 准备好水和杯子 —— 确保教室的气温适中，空气流畅。 确保课堂所需的一切东西都已安排妥当。 —— 查看教室的灯光；光线要充足，但不可太强烈。 —— 把外界的噪音减至最低。 上课期间须保持安静。 ●上课时 —— 点名。 —— 查看课程内容进度，看看是否有需要调 整。 —— 依照 议程和既定时间安排。 —— 控制小组讨论。 —— 评估学员的表现 —— 检查学员实习期间课间作业完成情况 —— 分派作业，并加以解释。 中国平安保险有限公司 (寿险 ) 课后 ●如果有需要，向辅导专员报告学员的表现。 ●如果有需要，追踪学员训练后的工作表现，并向辅导专员报告。 ●如果有需要，对训练 情况作出评估，并向其他训练讲师和同事报告评估结果。 ●保留学员最新的训练记录。 ●持续评估学员的表现和接额外训练的需要。 要把精业务员训练成才，必须有一个认真，能振奋人心，。