中国太平人寿公司推销精神与专业化推销流程课程培训讲义(83页)-太平人寿(编辑修改稿)

中国太平人寿公司推销精神与专业化推销流程课程培训讲义(83页)-太平人寿(编辑修改稿)内容摘要：

）接触 王先生： 您好。 我是太平人寿的张太平，和您的同学方四海是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您。 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。 许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。 我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 范例： 32 32 范例： 请问是王先生吗。 噢王先生您好。 我是张太平，前两天给您的信收到了吗。 针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。 再见。 电话预约 33 33 心态准备 对寿险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 34 34 拒绝处理 拒绝无处不在 35 35 每个业务人员都会碰上拒绝 1. 客户说“不”是家常便饭 2. 客户说“不”出现在各个推销流程中 3. 从业人员搜集应付拒绝的话术 36 36 四个“ No” 不信任（ No Trust） 不需要（ No Need) 帮不上忙（ No Help) 不急（ No Hurry) 37 37 不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%客户拒绝的原因 38 38 不信任： 一、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小 ——你当然没有听说过了，那时候还没有你呢 ——三十年前，你知道奔驰汽车还是解放汽车 二、太平就是太平洋吧 ——不是，我们是太平，比太平洋少了一个洋字，多了几十年的历史 三、保险公司倒闭怎么办。 ——保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，我们根本没有为了不确定的事情而放弃自己相应的责任 四、保险都是骗人的 ——你看过魔术表演吗。 亲眼见的东西都有假的，更何况停别人说呢。 39 39 不需要 一、我对保险没有兴趣 ——那你每月有兴趣交电话费吗 ?你对孩子的教育，未来的养老感兴趣吗。 二、我已经买过保险了 ——那很好，能不能告诉我当初为什么要买。 三、我不会出事的 ——看来你对保险的了解还不够全面，保险不是出了事才给钱，如：教育金、养老金 40 40 最基本的理由： •人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销 •人需要能按自己意志去支配自己的行动 41 41 客户表示拒绝的一些肢体语言 1. 打哈哈 2. 回答问题时不干脆 3. 脸上没有表情 4. 双手环抱 5. 眼神不再注视你 6. 坐立不安 7. 心不在焉 42 42 拒绝处理的方式 • 间接否定法 • 询问法 • 举例法 • 转移法 • 直接否定法 43 43 寿险专业化推销流程 售后服务 44 44 接 触 通过与准主顾的有效沟通，拉近两者之间的距离，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。 45 45 接触的目的 • 收集资料 • 寻找购买点 46 46 接触的步骤 寒喧 寻找购买点 切入主题 47 47 什么是寒暄 寒暄就是和客户拉家常 — 前天小王结婚，婚礼上我怎么没有看见你。