中国咨询业纵横谈(doc10)-经营管理(编辑修改稿)

中国咨询业纵横谈(doc10)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

统一的行业标准。 全世界的咨询行业，不管是哪个国家，都没有规定一定要考哪个执照或者拿哪个文凭。 但咨询公司是最危险的公司，所谓危险，就是它的主要资产就是人。 人走了之后，这个公司就没有什么有价值的东西。 而管理人是难度最大的、最高的。 很多人说软件公司也很难，主要资产也是人。 对的，软件公司最重要的是软件的编程人员和设计人员，即技术人员。 技术人员在寻找新的职业的时候， 受到很大的限制。 但是管理咨询公司的管理顾问，在社会上寻找新的职业的时候，他具有最大限度的广泛性。 任何行业他都可以去。 所以市场的诱惑和机会是非常的多。 新华信这几年能做得好，我们最引以自豪的比别的公司做得更好的地方是较好地解决了法人治理结构的问题。 1992年 11月 11日，我和我的两个同事，从经贸部辞职创办这个公司，当时 3个人。 当时就有我们的同事说，中国有句老话讲，一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。 所以你们三个一定做不了三年就回家。 现在我们可以很自豪的告诉我们的老同事，我们不仅仅从 3个人做上去了，而 且由于我们推行公司内部的高管持股计划，现在拥有新华信股权的合伙人或者叫第 5 页 共 10 页 股东的，有 22个人。 这 22个人的管理层管理着 350人的团队。 平均一个人差不多管 12个人到 15个人。 这个公司就非常稳定。 大家想一想，为什么我们的军队编制中最基本的战斗单位是班，一个班为什么有12个人，而不是 15个人，也不是 20个人，也不是 30 人，这里面是有科学讲究的。 经过多年的实践证明，一个班的班长和一个副班长搭档以后， 12个人是能够进行最充分有效的沟通。 这个最小的战斗团体具有最大的战斗力。 咨询公司的合伙人和员工数量的比例，就是一个竞争力。 如果大家看到一个咨询公司，你去问问他的合伙人的数量，你就知道这个公司会不会稳定，和他是不是在说真话。 这就是新华信这几年发展最重要的成功因素。 10年来，新华信做得大，做得好，主要是因为解决了这个问题。 因为我们最最容易，三个人，一人拉着几个客户就走掉了。 中国的公司是个小老鼠，通常中国的企业家很愿意自己说了算，所以第一年是艰苦创业，第二年是开始争斗，第三年就分手。 通常情况下这种咨询服务类公司，都做不过 5年，为什么，主要就是法人治理结构问题，也主要就是一个管理人的问题没有解决。 所以我对在座的同学说，如果你们今后想去 创业，要想做任何行业，特别是做我们的管理咨询公司的话，一定要注意在学校学团队精神的建立和团队沟通的技巧，要找到志同道合互相配合的一个团队。 找一个优秀的员工难不难。 难。 但这还是简单的。 找一个优秀的中层经理要比找一个优秀的员工更难。 但是要找一个优秀企业家或者的副总以上的高管人员就更难。 有 5个副总以上个个都非常能干的人，他们组成一个团队，互相之间不散伙，这是最难。 组成这样一个战斗队伍的概率是非常低的。 新华信的合伙人，每个人单独拿出来看，并不是社会上最强的。 但你把 5个人、 10个的团队放在一起看，你在社会上去找这样的 团队，可以说没有。 这就是我们最宝贵的财产。 这一过程中摸索出来的对一系列的具体事情的处理技巧和流程，就是我们新华信最关键、最核心、最不能被偷去的核心竞争力。 因为，一个稳定的团队才能带来高效益，才能带来竞争力。 第三点就是咨询行业竞争的关键是人的竞争。 我们是从心底感受到和说出来的。 做了 10年，大家能坐在一起，并且不断的发展，有更多的合伙人，同时不断发展，是深刻的理解了其重要性和解决好了这个问题。 第四，咨询的生命力来自咨询师的严格的自律和严谨的专业精神。 这点是和很多产业不一样的。 大家可以看到很多产业的道路或者企业成 功的时候，对于很多问题的判断或者说法，是与咨询公司不一样的。 根本的原因是，咨询是研究企业管理的一门学问，而企业管理是具有最大的本土性和个案性。 就像做衣服一样，每个人都有自己的尺码，而咨询的对象是企业，这个尺码的差异性就更大。 没有一个人可以拍着胸脯说，我今天很成功，所以我每一个案子都很成功。 大家应该非常冷静和宽容的去想一想，我们的教练是不是培养的每一个运动员都是奥运冠军。 是不是 301医院就没有死过人呢。 301医院也有太平间。 一个公司做一些个案，出现一些问题，非常自然的，因为每个企业遇到的问题都是不同的，量身定 做每个企业解决的问题，效果都有好、中、差。 这是严谨科学的态度。 但是，如果一个企业能够长期生存，一个产业能够不断壮大，它一定是有道理的，一定是有真才实学、真本事，市场才会接受它，才会让它生存和发展起来。 大家可以比较一个现象， 8年前、 10年前，中国很著名的策划人，当时我们是非常不高兴和他们合在一起。 大家想一想，策划人这个职业的背后，在大学里面有哪个专业是培养策划的。 但是，随着商学院的发展，管理咨询业就发展起来 了。 一个产业，或者一个行业，就像马克思说的那样，只有在用到数学的时候才能成为科学。 只有学校里有一个系，一个学院，在为我们这样的产业不断培养人才的时候，也就是一个正经的、兴旺的、有朝气的产业。 十年前我下海的时候都不敢跟我父母讲，他们到现在为止都搞不清我是做什么行业的。 他们在县城里，在他们的人生道路上从来没有见过这样的公司。 他们见过会计师事务所，也见过律师事务所，但是从来没见过管理咨询公司。 他们一直弄不清我们做的是什么产业。 但我对他们说，你就知道我们做的产业在国际上都有很多大的公司。 这就说明这个产业是朝阳产业。 我们要做的事情是随着中国的成长发展和中国奔向小康的过程中，我们也能够成长和发展这样的产业。 第五是咨询公司的收费模式有很大的不同。 有按时间收费的，有按年度收费的，有按成果来收费的。 咨询公司收费的三种模式，第一是按人 /月或者人 /周，没有任何标准，完全是市场化的，客户认为值，就给你这个价钱。 第二是按年度顾问，一个固定的费用，然后加上个案的费用。 第三按成功收费，一个基本的咨询费用加上做成一件事情成功的费用。 这种收费方式越来越多的被新的咨询公司所采用。 这也是一个竞争力主要的原因。 第 6 页 共 10 页 最后所有的咨询都是相对的， 是在一个协议中你情我愿的方案中指出咨询的办法，咨询公司要在这种办法中保持自己的独立性，完成自己的职责。 这也是很难做到的。 因为客户有咨询过程中最关键的因素，他可以不付你钱。 你要想客户付你钱，就存在着讨好客户的嫌疑或者危险，或者可能性。 你一不小心就滑入这样一种境地。 而如果你是讨好客户的话，客户是越讨好越看不起你。 很多人都有这样的体会和感受，当你越有自己的独立观点和说法，而这种说法能够自圆其说并且能够说服对方的时候，对方反而更尊重你。 而这就是咨询顾问“有了金刚钻才揽瓷器活”的根本原因。 这些就是咨询行业的基本规矩。 新华信 6年以前就提出了这样的口号和标准，首先我们倡导和欢迎以这样的态度来对待咨询的年轻人加入这个行业：“咨询就是生活”。 这话说得太大，但真的就是这种感受。 我从心底可以看到在每一个角落、每一件小事情上都有咨询的力量和咨询的市场。 比如说，我们咨询顾问有一个职业毛病，出差的时候特别挑剔宾馆服务员的态度，挑剔他们的接待方式。 就像医生看人就像 X光一样，看的是骨架而不看人的外表。 这就表明，这个社会在工业化和服务业信息化进程中，有太多的地方需要改进。 这就是市场，也就是社会进步的动力。 第二，要做咨询，要“先 做人，后做事”。 一个公司的信誉来自于个人的信誉。 我们到一个企业去，通常只去 3— 5个人。 比如到北大，我们今天就来了 3个人。 但是所有的同学都认为新华信就是这 3个人代表的，他们不会去看到另外 347个没有来北大的我们的员工他们是怎么表现的。 同样的完全适用于我们咨询顾问。 他到任何一个企业去，都是几个人去的，几个人代表一个公司的形象。 所以对个体的要求其实是非常高的，其实不只是基本专业化的素质问题。 首先是一个做人的基本道理的问题。 所以公司在招聘新员工和新员工在培训和同化的过程中，我们是非常注重和讲究这些细节的。 细节出文化 ，细节出竞争力，细节出效益。 这就是基本的含义。 第三，在中国做很多事，都是没有现成的事情可做，都是独一无二的，你要去创造一些先例。 所以我们说“只有做不成事情的人，没有做不成的事情”。 这就是强调，在中国实际情况下，你要创造性的运用中国特色的方法去解决企业的基本问题。 如果你做不出来，只有你的经理帮你做，如果你的经理做不出来，只有你的合伙人帮你做。 你这个团队做不出来，只有换个团队来做。 换了团队的话，你就不能回去了。 这也就是咨询的挑战性所在。 第四，咨询公司的所有资源来自于品牌，品牌来自于声誉。 所以，对于咨 询公司的每个成员来说，珍惜公司的声誉和信誉就像珍惜自己的生命一样。 另外非常重要的就是，咨询公司的顾问在客户那里，不管他是在开会还是吃饭，在任何时候，我们的客户都是用非常挑剔的眼光看着你的：这样的人是否足够聪明和智慧能帮助我解决企业管理的问题。 在现阶段中国客户的教育水平下，由于大部分的企业高管人员还没有受过 MBA教育，他们用自己的眼光和价。