中国十地商人性格特征(doc28)-经营管理(编辑修改稿)

中国十地商人性格特征(doc28)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

了，但是与东南沿海相比，他们仍然不服输， “汉货精品 ”的仗早就开始打了，尽管成绩平平，但他们仍在拼搏。 红桃 K的广告仍然在全国各地的电视上大肆轰炸，武汉健民制药也在全国各药店以其巨大的宣传牌引人注目 …… 汉口的汉正街曾因为电视剧《汉正街》而闻名全国。 汉正街也算是武汉人不服输的经典作品了。 十华里长街全是小商品批发，当时在全国算是最大的小商品批发市场，南北商人云集于此， 1990年统计，平均每天交易货款达。 这在 80年代末，实在令人敬佩。 武汉人不服输，在与他们做生意时，应该正视他们的这种精神：利用武汉人不服输 的上进精神，使武汉人的聪明才智在商场中得以充分地发挥，为我所用；不服输的精神，使武汉的商业在全国商场中占据着重要地位，应勇于与武汉人做生意，在双赢的策略下获利；小心其不服输的较劲儿，适时进退。 头脑灵活，花样翻新快 有人说，南方人习惯于安逸，勤于修养，老于世故，头脑发达，身体退化。 南方人当不了领导，只适合于做商人、秀才和智囊，只有北方人才适合于做征服者，做皇帝。 其实，对武汉人而言，他们是既能做征服者，又能做商人。 这是武汉人聪明劲儿的一个突出表现。 武汉有着悠久的历史传统，武汉人的商业头脑也是很突出的。 武汉人 经商头脑灵活，新招层出不穷，花样翻新快。 在善于花样翻新方面，据报载，武汉的武圣路文化市场的盗版书速度之快令人难以置信，往往新书刚刚上市，盗版就出场了，并且折价低于正版书。 当初畅销一时的《狮城舌战》、《废都》等都是以定价的 1/4批发的。 不仅文化市场如此，其他的 “水货 ”市场也多。 一位辗转于广州、厦门等地又折回武汉的商人说： “没钱的时候武汉是个好地方。 ”其意是武汉 “水货 ”多，消费低，生活比较容易。 这是武汉商人转脑筋的误区。 给予面子 自古以来，中国人就很讲究面子。 武汉人可以说是中国人中最要面子的，有人说武汉人是“ 搽粉进棺材 —— 死要面子”，这一点也不夸张。 清朝乾隆年间，有个大商人赫老爷是武汉人，一次他过六十大寿，所属文官武将和商界同仁前往送礼贺寿。 曹雪芹也送来两坛“酒”，并且亲笔写了一幅贺幛。 赫老爷为了炫耀自己与曹雪芹的交情，命人立即将曹雪芹送来的酒启封，每人斟上一盅。 众人每人喝一口，觉得没有一点味道，但又连声赞道：“真佳酿也。 ”曹雪芹却大笑说：“非佳酿也，请看贺幛便知。 ” 众人定睛一看贺幛，上面却是“朋友之交淡如水”。 满堂宾客顿时感到赫老爷不好下台，赫老爷也脸色阴沉。 可是片刻之后他却哈哈大笑：“高。 妙哉。 ”并自我 解嘲地说道：“圣人有言，水淡而清浓，更显友谊之厚也。 ”众人点头称是。 就这样，两坛清水被喝个精光。 武汉人讲人情面子，真是恰到好处。 尽管岁月流逝，但是，好面子之风仍然在武汉人身上体现。 在武汉商界流传一句俗话说：“翻墙躲债，借债赶人情。 ”武汉商人受儒家思想的影响，对于“保留面子”，“名誉比生命更重要”之类的话是深刻在脑海中，因而一般来说，武汉人在做生意时比较注意双方的面子。 武汉商人如果被对方商人坏了面子，明明这件生意是于双方都有利的事，但面子受到损害，他们宁可生意受损，也不会与对方做成这笔生意。 相反，如果在商 场上给其一点面子，他们可能会为你大开方便之门。 对武汉商人来说，有时价钱和交易的条件，并不是谈成生意的最重要因素，而顾及对方面子，才是决定成败的关键。 因此，与武汉人做生意，必须讲面子。 西安商人性格特征 千年帝都的自负 在西北商人中，西安商人是很有份量的。 相对于中国沿海地区，西安商人朴实厚道。 但是，相对西北商人来说，西安商人是很自负的商人群体。 因此，有人说，自负是西安商人骨子中的东西。 秦中自古帝王都。 西安商人的自负根源于祖宗辉煌的历史。 自公元前 11 世纪周灭商以后，直到唐朝灭亡，关中地区一直作为中国政治、经 济、文化的中心而存在。 西安作为周、秦、汉、隋、唐等 11 个封建王朝的建都之地的时间，累计达 1062年，是中国古代建朝代最多、时间最长的城市。 而正是定都于西安的秦帝国、西汉、大唐，奏出了中国封建社会前期最强的乐章。 十多个王朝的兴衰演变，太多的文化积淀，赋予了西安人一种帝都的精神。 虽然西安自唐以后风光不再，但千年帝都臣民的荣光使他们从自尊终至自负，时至今日，西安商人的骨子里仍去不掉帝都意识和皇家派头的优越感。 在西安，流行这样一句话：西安人的心，像西安的大马路；西安人的脸，像临潼的兵马俑。 这是外地人对西安人的评价 ，说西安人心地坦直，外表僵冷。 除了自负外，内心里浓重的优越感使西安人表现出一种羊肉泡馍性格：第一是馍粗，西安商人粗犷豪放；第二是碗大，西安商人胸襟宽广，有大家风范；第三是要花很多时间把馍掰碎，西安商人办事慢性子，缺乏时间观念。 概括可谓经典。 因为自负，也因为优越，西安人是“长安，长安，常年平安”。 在动荡、变化的市场中，他们大都能保持处乱不惊、自信十足的心态。 即使经济大潮汹涌澎湃，他们也大多冷眼瞧着大门外，看莺飞草长，花木荣枯，却保持自己不紧不慢的脚步，按部就班地做着经营，就是西部大开发的热潮风起云涌，外地商 人纷纷进军西安，西安商人也少有惊人之举。 西安商人很自负，他们瞧不起外地人，甚至看不上外地货。 因此，做生意时，西安人爱夸西安好，对自己的产品善于王婆卖瓜式进行吆喝。 在与西安商人做生意时，能满足其优越感的商贸活动容易成功。 善于抓住商机 西安人有着悠久的经商传统。 在两千多年前，长安就与四川、云南、贵州、甘肃、青海、蒙古有着密切的商业联系。 在秦帝国，关中出现了一大批商人，其中不乏大贾。 汉唐之时，长安工商业繁荣，商贾云集，八方辐凑。 宋元以后，关中地区商业虽日渐式微，但是，西安还是凭借农产品的优势和对西北、西南的贸 易往来，使得其商业保持了一定的规模。 清朝时，内地与西藏进行茶叶、马匹交易，西安商人也穿梭往来其中。 悠久的经商历史，使西安人天生具有一种商业意识。 但是，在做生意过程中，西安人最突出的特长是很善于从各种事件、场合和时间上挖掘商机。 辇止坡老童家腊羊肉的出名，就是西安人这一特点的体现。 1900 年，八国联军攻占北京，慈禧携光绪皇帝仓皇出走西安。 有一次，她乘坐御辇途经西大街桥梓口，那时这里是个很陡的坡，车子正在上坡，慈禧闻到了一股浓郁的香味，就问什么东西这么香 ?当时西安巡抚回答说，是一家卖牛羊肉的正在煮肉，主人姓童 ，老童家的。 太后闻言，喝令停车，派人买来一尝，大为赞赏。 王公大臣们为博取慈禧的欢心，遂由兵部尚书赵福桥的老师邢庭维手书“辇止坡”金字招牌一面，悬挂门口。 精明的西安商人立即抓住这一事件创造出了辇止坡老童家腊羊肉，推向市常至今，辇止坡老童家腊羊肉以色泽红润、气味香美、肉质酥松、咸烂可口，闻名中外。 在市场经济下，现在的西安人在发掘商机上也丝毫不比前人逊色。 90 年代初，川菜、粤菜及外地特色食品在西安扎下阵势，不知赚走了西安人多少钱。 从吃文化受到启发，西安商人隆重地推出了饺子宴，这种饺子宴用蒸、煮、煎、炸四种方 法可以摆出一席各种不同风味的 108种饺子。 饺子外型简直像工艺品，像蝴蝶、像燕窝、如海贝、似云朵 …… 此项目一经推出，使嗜食面食、只为换个口味才到川菜馆、粤菜馆的各地人不禁食欲大动。 饺子宴在与川菜、粤菜竞争中一举获胜，如今，饺子宴已进入北京人民大会堂。 西安人善于捕捉商机的能力，使他们在商场上很有竞争力。 孤注一掷，敢做敢为 历史上的陕西商人敢于冒险，他们曾为追逐商利，走遍了大半个中国。 开银号、当铺，放高利贷，贩运川丝、夏布、药材，以敢做敢为著称。 这一敢做敢为的传统在现在的西安人中仍然是一个巨大的人文传统，体现 在商场上，他们往往敢于孤注一掷。 1993 年太阳集团开发出 “八珍 ”牛肉甜辣酱产品，销售情况不错。 1993 年刚开发出来，就销了 3000箱， 1994年上半年销到 5000箱，下半年又销了 5000箱， 1995年上半年销量猛增到 3万箱，这是个可大干的项目。 但是，集团总裁李照森认为 “八珍牛肉甜辣酱 ”这个名字不能用。 这个名字虽然通俗，也朗朗上口，但没有自我保护能力。 经过反复筛选和推敲，从十几个名称中，李照森选定了 “阿香婆 ”。 这个名字既有传统文化的背景，又有民族的特点，同时还蕴含着产品熬制的精心和“多年的媳妇熬成婆”的寓 意。 名字取定， 1995 年 8 月， “阿香婆 ”的广告便在北京和天津尝试着推出。 结果， “阿香婆 ”在京津地区一举成功， “阿香婆 ”小试牛刀，便初露锋芒，李照森遂决定拿出 1000 万元，将 “阿香婆 ”一举推向全国。 这是孤注一掷的办法，但他感到这次是有备而来，不会再有闪失了。 1996年 7月 1日， “阿香婆 ”的广告在中央电视台播出。 没想到广告一出，反响出人意料地强烈。 许多精明的外地商人意识到了这个西安产品的巨大市场潜力，不到一个星期，两个销售热线电话就响个不停，到处都在要货。 1997 年，人们购买 “阿香婆 ”的销售总额突破 5个亿，利 税超过 1亿元。 李照森孤注一掷的做法取得了极大的成功。 西安商人做生意时，如果竞争激烈，双方实力旗鼓相当，往往最容易背水一战，孤注一掷，做出许多你意想不到的事情来。 因此，与他们做生意必须注意如下几点：凡事预则立，对西安商人孤注一掷的做法早有心理准备。 当竞争白热化时，作为防备他们背水一战，孤注一掷所产生的后果，采取先发制人的策略，主动进攻。 杭州商人性格特征 面子心太强，少有大商人 在善于经商的浙江人里面，杭州人没法起代表作用，尽管杭州是“浙江首都”，但是，从某种意义讲，杭州人却不像善商的浙江人。 杭州人不愿外 出，凡在外地谋生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑视。 因为在杭州人眼里，没有比杭州更好的地方了。 事实上，杭州人是宁愿当清洁工，也不愿背乡离井，和上海人的“恋沪癖”相似，杭州人有很深的“恋杭癖”。 上海人自视甚高，但是，杭州人的自豪感甚至超过上海人，杭州人从来不会提出这样的问题：“哪个地方最好 ?”因为答案对他们是不言自明的。 第一，西湖风景，举世闻名， “上有天堂、下有苏杭 ”；第二，杭州曾作为南宋首都，广阔的江南没有一个城市有此殊荣。 杭州人脑子里总还隐留着皇城中天子脚下的自负感。 长此以往，杭州人由于盘踞于祖先的荣耀 和历史遗产上，被悠久的历史和文化封闭并围困，年复一年地陶醉于一潭死水之中，逐渐趋向保守、封闭、夜郎自大。 杭州人和敢于开拓冒险的宁波人、温州人相比，简直不像一个地域上的人，杭州人少有成为大商人的。 杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州来赚杭州人的钱。 在经商这一点上，杭州商人认为面子是第一重要的，面子丢了，是最了不得的事，因为面子心太强，所以杭州商人做生意，决不会赤裸裸地大谈金钱，尽管其心里多么渴望钱财。 他们总会给“挣钱”披上一层动人的外衣，好像并不需要钱，仅仅是为了做某件光彩的事。 因为太爱面子，杭 州商人有不少有碍面子的事不去做。 他们做生意多是些体面的行当，开厂办公司会干，如果去摆个地摊之类，就是打死也不会去。 上层路线，工于心计 在杭州人眼里，做官很风光。 因此杭州生意人也多和做官的联系起来。 在做生意时，商人们以结识官员为荣，爱走上层路线，爱打权力牌，在赚了大钱之后往往思考的不是如何去在商界发展，而是一门心思往政界挤。 历史上胡雪岩的成功就是杭州人官商结合的典范。 晚清时期，著名的红顶商人胡雪岩，正是深谙商政关系精髓，才成为商界财神。 胡雪岩虽祖籍安徽绩溪，但他从小就在杭州当学徒，深受浙江文化和生意场上浙 江人意志品质的影响，杭州是其生意的摇篮和发迹地。 此人才智过人，极其精明能干。 在商界活动，能眼观六路，耳听八方，脑筋快，手腕活，腿脚勤，常常脸挂微笑，非常逗人喜欢。 由于胡雪岩早年曾生活在社会底层，熟知各种营私舞弊、拍马钻营的套路，他从商后设法使每个参与其中的人都得到好处，以便牢牢地抓着人心，听其指挥。 因此，他口碑很好，人缘极佳。 胡雪岩深知中国封建社会“官”对于商业的重要意义。 胸怀大志的他不惜以自己失业为代价，冒险挪用钱庄 500两银子资助一位穷困潦倒的冗吏王有龄升了官，与之成莫逆之交。 王有龄进入官场后，官运亨 通，权势日隆，胡雪岩便利用王的权势，开设私营 “阜康钱庄 ”，从此以金融业为中心，周旋于官府、帮会和洋商买办之间，极尽投靠、勾结、拉拢、网络和收买之能事，形成了一个庞大而又错综复杂的关系网，并利用这个关系网大肆进行各种合法的、非法的经济活动。 胡雪岩工于心计，精于谋划，手段高明，处事圆滑，在生意场上以极其精细的连环算计，进行大规模垄断性经营，屡屡得手。 除做蚕丝、茶叶生意之外，他还帮清政府大举洋债大量进口军火，这些大生意使银子流水般地涌进自己的钱庄，短短 10 年，家财暴增至。