世界主流商业模式典范研究解析(doc17)-经营管理(编辑修改稿)

世界主流商业模式典范研究解析(doc17)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

样的东西，消费者为什么要到更贵的商场去买呢。 这就是亚细亚失败的根本原因。 而沃尔玛同样是一个零售企业，则处处精打细算：商场没有专门的 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 7 页 共 15 页 办公室，办公室同时又是仓库，经理们经常站着开会；所有的文件纸都是两面都用；通过信息技术和物流优化，尽可能降低物流成本；通过大批量采购，千方百计地压 低采购成本。 正因为这样，沃尔玛同样的东西，比别的商场价格要便宜；正因为东西便宜，更多的人都愿意到沃尔玛去购买；正因为更多的人购买，沃尔玛就能更大批量地采购，其价格则更便宜。 戴尔模式： 变先造后卖为先卖后造，从而实现两个消灭：消灭库存，消灭中间商 一般的商业活动，是将已经制造出来的产品卖出去。 这样就造成两多： 一是商业费用多。 许多产品出厂以后经过几级批发，层层加价，加到最终消费者那里，产品的价格比出厂价已经翻了几番。 二是库存积压多。 厂家按自己的主观想象，先将同一种产品 制造出成千上万件，再一级一级批发到各地商场。 结果有许多产品并不符合消费者的需要，这些产品就形成大量积压，有的库存几个月，有的甚至库存几年。 经过长期库存后，商业企业再削价处理。 在商场里，经常可以看到 “大降价 ”、 “大拍卖 ”之类的标语。 戴尔公司依托互联网，将自己所生产的各种零部件及其价格陈列给消费者。 消费者根据自己的需要进行组合，然后将订单和定金交给戴尔公司。 戴尔公司收到订单和定金后，在几天之内将产品组装好，并送到消费者手中。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 15 页 这种商业模式的结果是两个消灭，即消灭库存，消灭中间商。 我国许多产品的 平均库存高达几个月，而戴尔公司的平均库存只有 5 天。 戴尔公司的领导人声称，在一两年内，平均库存将进一步降到 2～ 3 天。 两个消灭的结果，商品流通费用就非常之低，戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费者，其产品价格就极具竞争力，结果是更多的人直接向戴尔公司定制。 由于大规模定制，戴尔公司各种零部件的需求量非常之大。 而这些零部件戴尔公司自己都不生产，外包给加盟商生产。 外包商由于大批量生产而产生规模效益，向戴尔公司供应的零部件价格自然也很低。 这又进一步强化了戴尔公司的成本优势和价格优势。 安利模式： 用庞大的人员网络代替固定的商业场所，用累进的激励政策代替巨额的广告宣传 安利模式的特点是直销。 所谓直销就是不需要固定的商业场所，由销售人员向消费者直接销售。 在安利这种直销模式下，有一个重要概念，就是消费商。 即由消费者变成经销商，在消费的基础上进行产品销售，将自己的消费体验与他人分享，进而达到销售的目的。 直销商不一定都是消费商。 在直销商中，也有一部分人对所推销的产品无消费体验。 但安利的直销商大部分都曾经是消费者，也有一部分直销商长期是消费者。 要使某人成为消费商，首 先要让他成为消费者。 而安利吸引消费者的武器是：高质量的产品加上亲朋好友的极力推荐。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 15 页 一个人消费了安利的产品后，不一定会推销安利产品。 要将消费者变成消费商，需要足够的激励机制。 安利有 12 个等级的奖励政策。 这些奖励政策包括两个方面： 一是激励推销的政策。 即按销售额给予 20%的奖金。 二是激励织网的政策。 这里面包含了十多个等级的奖励。 有些奖励甚至可以终身享有乃至继承。 这些奖励的立足点不是激励人们销售，而是激励人们去寻找并动员更多的人加入到安利营销队伍中来，并对这些加盟者进行精心地培 养，将自己的销售经验毫无保留地传递给自己所发展的每一个成员。 这个网络越大，网络的质量越高，整个网络销售的业绩越突出，织网者所得到的奖励也就越多。 正是这种激励政策，成千上万人被吸引到安利的营销队伍中来；正是这样一支按几何级数增长的庞大的销售队伍，使安利在中国短短几年之内，其经营业绩达到了一百多亿元。 安利通过消费商进行推销产品，具有以下优点： 其一，对于一般消费者来说，消费商有两个可信：一是消费商对该商品已经进行过长期消费，由他所传达的信息不是厂家的自卖自夸或商家的虚假广告，而是自己消费后的亲 身体验；二是消费商是自己的亲戚朋友，同事邻居，一般不会骗自己。 正是这种两个可信，信息传递的效果比较好。